Nicht jeder von uns ist ein geborener Verkäufer. Ich würde sogar behaupten, dass den allermeisten Menschen das Verkaufen sehr schwer fällt. Doch gerade als Gründer und Selbständiger sind wir selbst unser Glückes Schmied, die Aufgabe des Verkaufens nimmt uns erstmal niemand ab. Bei jeder Unternehmensgründung müssen Gründer viele Dinge verkaufen. Dabei denke ich nicht nur an die Produkte bzw. Dienstleistungen, die an die entsprechenden Kunden verkauft werden sollen. Wer Investoren (seien es jetzt professionelle Investoren oder Family and Friends) gewinnen möchte, muss diese von seiner Geschäftsidee und dem Potenzial der Idee überzeugen. Auch hierbei sind Verkaufstalente im Vorteil.

Für jeden von uns, der kein geborener Verkäufer ist, für den gibt es glücklicherweise entsprechende Schulungen und Weiterbildungen. Ein solches Verkaufstraining wird sich als sehr nützlich erweisen, um die zahlreichen Hürden als junger Unternehmensgründer und Selbständiger zu meisten.

Verkaufen ist mehr als das Verkaufsgespräch

Wer an einen „guten Verkauf“ denkt, der stellt sich sicherlich eine gelungene Präsentation vor. Der Verkäufer ist meist ein charismatischer Mensch mit der Fähigkeit sein Gegenüber von seinem Produkt oder seinen Dienstleistungen zu überzeugen. Man darf aber nicht vergessen, dass das eigentliche Verkaufsgespräch nur der Gipfel des Eisbergs ist. Zu einem guten Verkaufstalent gehört mehr.

Der Erfolg eines guten Verkäufers beginnt früher. Zunächst einmal muss er sich in den Kunden hineinversetzen und seinen Bedarf genau verstehen.

  • Vor welchen Problemen steht der Kunde?
  • Wo liegt die Problemlösung ihres Produktes oder Dienstleistung?
  • Was ist für den Kunden wichtig in Bezug auf das Produkt oder die Dienstleistung?
  • Welche Alternativen gibt es für den Kunden?
  • Warum sollte sich der Kunde ausgerechnet für Ihr Angebot entscheiden?

All diese Fragen muss sich ein guter Verkäufer stellen und entsprechende Antworten ausarbeiten. Denn ohne dieses Wissen ist ein gutes Verkaufsgespräch nicht möglich. Wer ein Verkaufstraining mitmacht wird schnell sehen, dass eine gute Vorbereitung ebenso wichtig ist, wie eine gute Vorbereitung.

Durch Up-Selling und Cross-Selling den Umsatz steigern

Ein weiteres wichtiges Thema bei einem Verkaufstraining ist das Up-Selling und das Cross-Selling.

Cross-Selling beschreibt zum Beispiel die folgende Situation: Anstatt Ihrem Kunden nur einen neuen professionellen Drucker zu verkaufen, verkaufen sie zusätzlich noch das passende Papier, Druckerpatronen falls die Tinte leer ist und zudem noch ein Service-Paket damit der Drucker immer zuverlässig läuft.

Up-Selling beschreibt hingegen den Verkauf einer höherwertigen und höherpreisigen Produktvariante. Um im Beispiel zu bleiben: Statt des normalen Standard-Druckers verkaufen Sie Ihrem Kunden ein hochpreisigen und leistungsstärkeren Drucker.

Cross-Selling und auch Up-Selling sind wichtige Aspekte, um als Verkäufer den Umsatz deutlich zu erhöhen. Außerdem können Sie damit oftmals die Kundenzufriedenheit erhöhen. Wenn ein Kunde beispielsweise sehr viele Dokumente jeden Tag drucken muss, dann wird dieser mit dem Standard-Drucker längerfristig unzufrieden sein, da seine Leistung zu gering ist. Ein guter Verkäufer kennt den Kunden und seine Bedürfnisse sehr genau und weiß, dass für diesen Kunden der Premium-Drucker aufgrund seiner höheren Leistungsfähigkeit deutlich besser geeignet ist. Auch hierbei sehen wir, wie wichtig eine gute Vorbereitung ist.

Professionelles Auftreten im Verkaufsgespräch

Natürlich wird im Rahmen eines Verkaufstraining auch Ihr Auftreten in einem simulierten Verkaufsgespräch sehr genau analysiert. So erhalten Sie wichtige Tipps um einen professionellen und überzeugenden Eindruck bei Ihrem Kunden zu hinterlassen. Hierzu werden Sie häufig gefilmt, sodass Sie selbst sehen können, was Sie richtig und was Sie falsch machen.

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Wozu braucht man Marktforschung?

Marktforschung ist ein systematisches Vorgehen, mit dem zu konkreten Fragen eine definierte Menge an Daten erhoben, aufbereitet und ausgewertet wird. Es gibt eine Reihe von wissenschaftlichen Methoden, mit denen solche Ergebnisse ermittelt werden. Ziel ist es, dass Chancen, Risiken und Entwicklungen des Marktes, in dem sich Ihr Unternehmen befindet, erkannt und genutzt werden. Einerseits verspricht das erheblich mehr Erfolg für die Einführung und den Vertrieb eigener Produkte, andererseits minimiert es auch das Risiko, mit einem Produkt in eine völlig falsche Richtung zu gehen. Letztendlich können diese Forschungsergebnisse die Basis für Entscheidungen in mehreren Unternehmensbereichen sein. Das klingt sehr komplex und man möchte meinen, dass man damit nur ein Marktforschungsinstitut betrauen kann. Im heutigen Computerzeitalter kann man Marktforschung jedoch auch im eigenen Unternehmen betreiben, ohne erhebliche Summen für ein externes Institut ausgeben zu müssen. Es gibt Marktforschungs-Tools, welche die zeitintensiven Forschungsarbeiten erheblich erleichtern und verkürzen. Und als Nebeneffekt unterstützt und stärkt eine unternehmenseigene Marktforschung auch die Einstellung und Strategien der Marketing- und Vertriebsmitarbeiter.

Softwareunterstützte Marktforschung

Viele Marktforschungs-Tools sind eine Sammlung von Einzelwerkzeugen, mit denen dann mehr oder weniger aufwändig ein Ergebnis zur gewünschten Marktforschung generiert werden kann. Aber es gibt auch Systeme, wo man mit einem Werkzeug von der Erhebung bis zum Forschungsergebnis alles in einem Arbeitsablauf durchführen kann. Dies ist weitaus weniger kompliziert und man wird von Beginn bis zum Ende einer Studie geführt. Ein gutes Beispiel für so ein umfassendes Marktforschungs-Tool ist QUESTIONSTAR – dieses Werkzeug ist insofern interessant, als dass es eine Menge Funktionen besitzt, die auch von weniger geübten Marktforschern leicht zu bedienen sind. Im Wesentlichen handelt es sich um ein Online-Tool, man braucht am eigenen Computer also nichts zu installieren und kann weltweit von jedem Computer oder Smartphone darauf zugreifen.

Notwendige Funktionen von Markforschungs-Tools>

Heutzutage arbeiten immer mehr Leute an verschiedenen Orten. Daher ist es von grundlegendem Vorteil, wenn man ein Marktforschungs-Tool online benutzen kann. Auch gibt es in einem Unternehmen nicht immer ausgebildete Marktforscher, vielmehr werden dafür talentierte Leute aus dem Marketing und Verkauf herangezogen. Daher bieten gute Tools oft eine kostenlose Testversion an. So können Sie auch QUESTIONSTAR kostenlos testen, bevor Sie sich für eines der Pakete entscheiden – und das ganz ohne, dass Sie auf einzelne Funktionen verzichten müssten ohne zeitliche Begrenzung. Üblicherweise richtet man sich dabei ein Konto ein, welches natürlich mit einem Passwort geschützt ist, denn Datensicherheit ist gerade in der Marktforschung ein wichtiges Thema.

Für eine sinnvolle Marktforschung sollten folgende Funktionen verfügbar und möglichst einfach zu bedienen sein:

  • Fragebogen: Dies ist die Basis des gesamten Marktforschungsprozesses und sollte dementsprechend komfortabel zu gestalten sein. Nicht nur eine Neuerfassung eines Fragebogens sollte möglich sein, sondern insbesondere auch das nachträgliche Verändern. Zum Komfort gehören zum Beispiel Kopieren und Einfügen, das Verschieben von gesamten Umfrageelementen, Rückgängig machen und Wiederholen – um nur einige zu nennen.
  • Aussehen der Umfrage: Für den Anfang wird es genügen, eine Umfrage vom Aussehen nicht besonders aufwändig zu gestalten. Später ist es aber unerlässlich, ein Branding einzuführen, welches zumindest aus einem Design und einem Logo besteht. Damit sind Ihre Umfragen im Laufe der Zeit mit einem Blick erkennbar.
  • Umfragen verbreiten und Datenerhebung: Die einfachste Variante, um Ihre Umfragen an die Teilnehmer zu bringen, ist das Platzieren von Hyperlinks (Webadressen Ihrer Umfragen) auf geeigneten Internetseiten oder auf einer eigenen Webseite. Eine bessere Möglichkeit ist das Versenden von Emails oder eine Promotion in sozialen Medien. Beim Email-Versand ist die Öffnungsrate sehr wichtig zu wissen. Schließlich kann man mit dieser Methode sogar Erinnerungen an all jene senden, die an der Umfrage noch nicht teilgenommen haben. Auch muss verhindert werden, dass ein Teilnehmer mehrmals abstimmen kann. Sollte die Umfrage länger sein, ist es für den Teilnehmer sehr komfortabel, unterbrechen und später von diesem Punkt an wieder fortsetzen zu können.
  • Gewonnene Daten analysieren: Ergebnisse sollen in Tabellen, Grafiken und Diagrammen dargestellt werden können. Fortgeschrittene Marktforschungs-Tools wie QUESTIONSTAR haben eine Sammlung von allen gängigen Diagrammtypen. Und natürlich umfangreiche Funktionen für Filterungen, statistische Tests und Analysen und eine Möglichkeit für den Export der Daten in gängige Standardprogramme.

Auswahl der geeigneten Teilnehmer

Um aussagekräftige Marktforschungsergebnisse zu erhalten, ist eine Zielgruppenanalyse von großer Bedeutung. Es ist wichtig, genau jene Personen zu befragen, die sich aufgrund verschiedener Kriterien für Ihre Produkte interessieren könnten oder aber schon bestehende Kunden sind. Insbesondere dann, wenn kein großer Kundenstamm existiert, muss man Teilnehmer finden, die gewünschte Merkmale erfüllen und daher repräsentativ für Ihre Zielgruppe stehen. Um diesen Prozess zu vereinfachen und auch die richtige Auswahl zu treffen, bieten manche renommierte Anbieter von Marktforschungs-Tools einen extra Service an, um für Sie sogenannte „Samples“, das sind Gruppen von qualifizierten Teilnehmern, zu finden. Damit wird Ihnen eine für das Ergebnis sehr sensible Arbeit vollständig abgenommen. Alles aus einer Hand macht sich sehr oft bezahlt.