Nicht jeder von uns ist ein geborener Verkäufer. Ich würde sogar behaupten, dass den allermeisten Menschen das Verkaufen sehr schwer fällt. Doch gerade als Gründer und Selbständiger sind wir selbst unser Glückes Schmied, die Aufgabe des Verkaufens nimmt uns erstmal niemand ab. Bei jeder Unternehmensgründung müssen Gründer viele Dinge verkaufen. Dabei denke ich nicht nur an die Produkte bzw. Dienstleistungen, die an die entsprechenden Kunden verkauft werden sollen. Wer Investoren (seien es jetzt professionelle Investoren oder Family and Friends) gewinnen möchte, muss diese von seiner Geschäftsidee und dem Potenzial der Idee überzeugen. Auch hierbei sind Verkaufstalente im Vorteil.

Für jeden von uns, der kein geborener Verkäufer ist, für den gibt es glücklicherweise entsprechende Schulungen und Weiterbildungen. Ein solches Verkaufstraining wird sich als sehr nützlich erweisen, um die zahlreichen Hürden als junger Unternehmensgründer und Selbständiger zu meisten.

Verkaufen ist mehr als das Verkaufsgespräch

Wer an einen „guten Verkauf“ denkt, der stellt sich sicherlich eine gelungene Präsentation vor. Der Verkäufer ist meist ein charismatischer Mensch mit der Fähigkeit sein Gegenüber von seinem Produkt oder seinen Dienstleistungen zu überzeugen. Man darf aber nicht vergessen, dass das eigentliche Verkaufsgespräch nur der Gipfel des Eisbergs ist. Zu einem guten Verkaufstalent gehört mehr.

Der Erfolg eines guten Verkäufers beginnt früher. Zunächst einmal muss er sich in den Kunden hineinversetzen und seinen Bedarf genau verstehen.

  • Vor welchen Problemen steht der Kunde?
  • Wo liegt die Problemlösung ihres Produktes oder Dienstleistung?
  • Was ist für den Kunden wichtig in Bezug auf das Produkt oder die Dienstleistung?
  • Welche Alternativen gibt es für den Kunden?
  • Warum sollte sich der Kunde ausgerechnet für Ihr Angebot entscheiden?

All diese Fragen muss sich ein guter Verkäufer stellen und entsprechende Antworten ausarbeiten. Denn ohne dieses Wissen ist ein gutes Verkaufsgespräch nicht möglich. Wer ein Verkaufstraining mitmacht wird schnell sehen, dass eine gute Vorbereitung ebenso wichtig ist, wie eine gute Vorbereitung.

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Durch Up-Selling und Cross-Selling den Umsatz steigern

Ein weiteres wichtiges Thema bei einem Verkaufstraining ist das Up-Selling und das Cross-Selling.

Cross-Selling beschreibt zum Beispiel die folgende Situation: Anstatt Ihrem Kunden nur einen neuen professionellen Drucker zu verkaufen, verkaufen sie zusätzlich noch das passende Papier, Druckerpatronen falls die Tinte leer ist und zudem noch ein Service-Paket damit der Drucker immer zuverlässig läuft.

Up-Selling beschreibt hingegen den Verkauf einer höherwertigen und höherpreisigen Produktvariante. Um im Beispiel zu bleiben: Statt des normalen Standard-Druckers verkaufen Sie Ihrem Kunden ein hochpreisigen und leistungsstärkeren Drucker.

Cross-Selling und auch Up-Selling sind wichtige Aspekte, um als Verkäufer den Umsatz deutlich zu erhöhen. Außerdem können Sie damit oftmals die Kundenzufriedenheit erhöhen. Wenn ein Kunde beispielsweise sehr viele Dokumente jeden Tag drucken muss, dann wird dieser mit dem Standard-Drucker längerfristig unzufrieden sein, da seine Leistung zu gering ist. Ein guter Verkäufer kennt den Kunden und seine Bedürfnisse sehr genau und weiß, dass für diesen Kunden der Premium-Drucker aufgrund seiner höheren Leistungsfähigkeit deutlich besser geeignet ist. Auch hierbei sehen wir, wie wichtig eine gute Vorbereitung ist.

Professionelles Auftreten im Verkaufsgespräch

Natürlich wird im Rahmen eines Verkaufstraining auch Ihr Auftreten in einem simulierten Verkaufsgespräch sehr genau analysiert. So erhalten Sie wichtige Tipps um einen professionellen und überzeugenden Eindruck bei Ihrem Kunden zu hinterlassen. Hierzu werden Sie häufig gefilmt, sodass Sie selbst sehen können, was Sie richtig und was Sie falsch machen.

Photo by Kaleidico on Unsplash

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