Archiv für die Kategorie: Strategisches Management

Im letzten Beitrag haben wir das Kaufverhalten organisationaler Kunden abgeschlossen und wollen uns in den folgenden Beiträgen mit dem Verhalten von Unternehmen auf ihren Absatzmärkten beschäftigen.

Nun wissen wir, wie Unternehmen Kaufentscheidungen treffen, was ein Buying Center ist, nach welchen Kriterien Kaufentscheidungen getroffen werden, welche Rolle Geschäftsbeziehungen spielen und welche Einflussfaktoren es gibt.

Jetzt aber möchten wir uns die andere Seite anschauen und genauer untersuchen, wie Unternehmen Absatzentscheidungen treffen.

In diesem Beitrag soll es nun zunächst um die Entscheidungstheorie gehen, die sich mit der systematischen Analyse von Entscheidungen auseinandersetzt. Weiterlesen

Wir wissen nun, wie das Buying Center aussieht, welche Akteure dort welche Rollen einnehmen und wie der Kaufprozess organisationaler Kunden aussieht.

Nun wollen wir uns ansehen anhand welcher Kriterien organisationale Kunden ihre Kaufentscheidungen treffen, welche Kriterien von besonderer Bedeutung sind und wie Kaufentscheidungen in der Praxis getroffen werden.

Neben sogenannten Basisanforderungen, die ein Produkt bzw. eine Dienstleistung sowieso einhalten muss, gibt es noch die für uns deutlich relevanteren weiteren Kriterien, mit denen wir uns in diesen Artikel hauptsächlich beschäftigen wollen.

Aber zunächst noch einmal kurz zurück zu den Basisanforderungen. Zu diesen Basisanforderungen gehören Dinge wie Übereinstimmung mit derzeitigen gesetzlichen Bestimmungen und branchenspezifischen Standards.

Diese Dinge muss ein Produkt einhalten, um überhaupt als möglichen Alternative in den Kaufentscheidungsprozess eingebunden zu werden.

Nun sehen wir uns aber die eigentlich interessanten Kriterien an: Weiterlesen