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Nur indem du Probleme löst, kannst du Geld verdienen!

Wenn du Geld verdienen möchtest, solltest du weniger an das Geld denken, sondern vielmehr daran, wie du Probleme lösen kannst. Menschen geben kein Geld aus, ohne ein Problem zu lösen. Dabei sind die Probleme der Menschen von unterschiedlichster Art und es ist nicht immer sofort ersichtlich, welche Probleme ein bestimmtes Produkt lösen kann.

Einer der besten Ansätze eine Geschäftsidee zu entwickeln, ist es meiner Meinung nach, sich die Probleme der Menschen näher zu betrachten und passende Lösungen zu entwickeln. Es nützt wenig ein tolles Produkt zu haben, welches aber kein Problem löst, wofür die Menschen bereit sind Geld auszugeben.

Arten von Produkten

Um diese unterschiedlichen Probleme zu verdeutlichen, habe ich Produkte in drei verschiedene Gruppen eingeteilt. Jede dieser Produktgruppen löst einen verschiedenen Problemtyp.

Existenz-Produkte

Zu den Existenz-Produkten zähle ich Wasser, sowie verschiedene Grundnahrungsmittel. Da auch das Schlafen für unser Überleben existenziell ist, könnte man durchaus auch ein einfaches Bett in diese Produktgruppe unterbringen. Ein Designer-Bett hingegen zählt eher zu Lifestyle-Produkten.

Die Produkte lösen untere grundsätzlichstes Probleme, wie Durst, Hunger, Schlaf etc.

Funktional-Produkte

Funktional-Produkte haben die Aufgabe bestimmte Dinge effizienter zu gestalten. Hierzu gehören beispielsweise Rasenmäher, Computer, Auto etc. Mit diesen Funktional-Produkten sparst du in der Regel Zeit und/oder Geld im Gegensatz zur Aufgabenbewältigung von Hand.

Mit einem Auto bist du deutlich schneller von A nach B, als zu Fuß. Ein Computer bietet dir eine Reihe von Vorteilen, zum Beispiel kann ein PC deutlich schneller rechnen, als jeder Mensch im Kopf rechnen könnte.

Diese Produkte lösen Probleme unterschiedlichster Art, wobei es allerdings meistens darum geht Zeit und/oder Geld zu sparen. Ein Rasenmäher bringt dir also eine deutliche Zeitersparnis und ist zudem entspannter, als wenn du mit einer Schere oder Sense den Rasen schneiden würdest.

Lifestyle-Produkte

Im Gegensatz zu Existenz- oder Funktional-Produkten versprechen Lifestyle-Produkte einen subjektiv sehr unterschiedlich großen Vorteil. Häufig sind Lifestyle-Produkte durch ein innovatives Produktdesign und einen vergleichsweise hohen Preis gekennzeichnet.

Wunderbares Beispiel für ein solches Lifestyle-Produkt sind die Geräte von Apple. Wohl kaum ein Kunde kauft sich ein IPhone, weil es am meisten kann (im Gegensatz zu Funktional-Produkten). Prestige spielt bei dem Kauf eines IPhones eine sehr große Rolle. Keine Frage auch Funktionalität und Qualität sind wichtig, doch letztlich spielt der „will-haben-Faktor“ die größte Rolle.

Seit einigen Jahren ist ein Trend zu beobachten: Immer mehr Unternehmen versuchen Ihre Existenz- oder Funktional-Produkte in Lifestyle-Produkte umzuwandeln. Die Unternehmen versprechen sich hiervon zum einen eine höhere Kundenbindung, als auch eine höhere Gewinnmarge. So haben selbst Dinge, wie Rucksäcke einen inzwischen eine deutlich höhere Lifestyle-Bedeutung als vor einigen Jahren.

Lifestyle-Produkte lösen meisten das Problem, dass sich Menschen nicht so gut fühlen. Oder umgekehrt gesagt dienen Lifestyle-Produkte dazu das eigene Selbstwertgefühl zu erhöhen.

Betonen Sie das Problem, welches Sie lösen

In der Vermarktung deinen Produktes musst du nun dafür sorgen, dass du deinen Nachfragern klar zeigst welches Problem du damit löst.

Für Anti-Pickel-Creme wird ein Teenager zum Beispiel zuerst alleine vor dem Spiegel gezeigt, wie dieser einen Pickel entdeckt. Dann trägt er die entsprechende Anti-Pickel-Creme auf, der Pickel verschwindet und der Teenager verbringt den Abend mit all seinen Freunden, wobei alle am lachen sind und Spaß haben.

Diese Werbung zeigt sehr eindrucksvoll, wie auch eine einfache Creme (angeblich) soziale Probleme lösen kann. Erst nachdem er die Creme aufgetragen hat, verschwand der Pickel und dann erst konnte er wieder mit seinen Freunden lachen. Ergo (laut der Werbung) führt die Creme dazu, dass er Spaß hat und mit seinen vielen Freunden Zeit verbringen kann.

Aber auch wenn du keinen eigenen Werbespot planst, ist es wichtig nicht die direkte Wirkung der Produktes anzupreisen, sondern das tiefergehende Problem, welches das Produkt lösen kann.

Ich hoffe dir hat der Artikel gefallen.

Bildquelle: © Trueffelpix – Fotolia.com

 

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Die richtige Marketingstrategie: Kundennutzen & Positionierung im Wettbewerb

Im letzten Artikel haben wir uns den Leitfragen bezüglich den Marketingzielen und Kundengruppen gestellt. Nun wollen wir uns die strategischen Leitfragen zum Kundennutzen und zur Positionierung im Wettbewerb ansehen.

Besonders wichtig sind in diesem Zusammenhang die folgenden beiden Leitfragen, die es zu beantworten gilt:

  • Welchen Nutzen soll das Unternehmen seinen Kunden bieten?
  • Welche Wettbewerbsvorteile strebt das Unternehmen an?

Strategische Leitfragen für die richtige Marketingstrategie

So, nun schauen wir uns die beiden Aspekte Kundennutzen und Positionierung an.

Die Leitfrage nach dem Kundennutzen können wir nur beantworten, wenn wir uns vor Augen führen, dass der Kundennutzen aus der Befriedigung der Kundenbedürfnisse resultiert. Dazu muss beim Kunden zunächst ein tatsächliches Bedürfnis vorliegen. Und genau dieses Bedürfnis muss der Kunde durch die Leistungen des Unternehmens befriedigen können.

Wenn sich die Kundensegmente stark voneinander unterscheiden, ist es äußerst wichtig, den unterschiedlichen Segmenten jeweils einen unterschiedlichen Kundennutzen anzubieten.

Grundsätzlich unterscheiden wir zwei Arten von Nutzen:

  • Grundnutzen
  • Zusatznutzen

Der Grundnutzen resultiert aus elementaren Aspekten der Leistungen eines Unternehmens. Mit dem Grundnutzen werden somit die grundlegenden Kundenanforderungen erfüllt. Dieser Grundnutzen bietet dem Marketing nur wenig Gestaltungsspielraum.

Im Gegensatz dazu bietet der Zusatznutzen dem Marketing einen deutlich größeren Gestaltungsspielraum. Einen Zusatznutzen können Unternehmen schaffen, indem noch zusätzliche Leistungen angeboten werden, welche über die grundlegenden Kundenanforderungen hinausgehen.

Der Kunde erwartet also nicht immer die Erfüllung dieses Bedürfnisses, welches durch einen Zusatznutzen befriedigt werden kann. Wie bereits gesagt, bietet der Zusatznutzen dem Unternehmen deutlich mehr Möglichkeiten sich vom Wettbewerb zu differenzieren.

Leistungen eines Unternehmens

Bei den Leistungen eines Unternehmens unterscheiden wir zwischen:

  • Basisfaktoren
    • Hierbei führt eine niedriges Leistungsniveau zur Unzufriedenheit. Ein hohes Leistungsniveau erhöht aber in nicht so einem hohen Maße die Zufriedenheit.
  • Leistungsfaktoren
    • Bei den Leistungsfaktoren steigt mit zunehmenden Leistungsniveau, auch proportional die Zufriedenheit.
  • Begeisterungsfaktoren
    • Diese Faktoren führen bei einem hohen Leistungsniveau zu einer hohen Zufriedenheit. Ein niedriges Leistungsniveau allerdings senkt die Zufriedenheit nicht so stark, wie beispielsweise bei den Basisfaktoren.

Für ein Unternehmen stellt sich hierbei also die Frage, welche der möglichen Zusatzleistungen bei den Kunden als Begeisterungsfaktoren wirken können.

Nutzenarten

Desweiteren können wir verschiedene Nutzenkategorien unterscheiden:

  • Funktionaler Nutzen
    • dieser entsteht aus den unmittelbaren Basisfunktionen des Produktes und ist mit seiner Nutzung verbunden (z.B. Airline -> Transportmittel)
  • Ökonomischer Nutzen
    • der ökonomische Nutzen resultiert auch aus den unmittelbaren Produkteigenschaften (z.B. Ticketpreise und Zusatzkosten beim Fliegen)
  • Prozessbezogener Nutzen
    • hierbei spielen die Beschaffungs- oder Nutzungsprozesse eine wichtige Rolle (z.B. Limousinen-Service einer Airline)
  • Emotionaler Nutzen
    • der emotionale Nutzen entsteht durch die positiven Gefühle die durch die Nutzung eines Produktes hervorgerufen werden (z.B. Statusgefühl beim fliegen in der First-Class)
  • Sozialer Nutzen
    • dieser Nutzen wird durch die positiven Gefühle in Verbindung mit dem sozialen Umfeld hervorgerufen. (z.B. Bewunderung von Freunden bei dem Vorzeigen einer Gold-Mitgliedschaft bei einer bestimmten Airline)

 Wettbewerbsvorteile

Es gibt verschiedene Wege, wie sich ein Unternehmen positiv vom Wettbewerb abheben kann. Die beiden bekanntesten Wettbewerbsstrategien sind:

  • Strategie der Kostenführerschaft
  • Differenzierungsstrategie

Strategie der Kostenführerschaft

Bei dieser Strategie versucht ein Unternehmen durch die niedrigeren Preise einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Um Kostenführer zu werden streben Unternehmen hohe Marktanteile ab, um so durch die Economies of Scale die Stückkosten senken zu können.

Weitere Merkmale dieser Strategie sind:

  • aggressive Niedrigpreispolitik
  • weitgehende Standardisierung des Leistungsangebotes (wenig Varianten und Zusatzleistungen)
  • Nutzung effizienter Vertriebswege
  • Betonung der attraktiven Preise im Rahmen der Kommunikationspolitik

Differenzierungsstrategie

Die Differenzierungsstrategie zielt auf eine leistungsbezogene Überlegenheit des Unternehmens ab. Diese Wettbewerbsstrategie bietet Unternehmen deutlich mehr Gestaltungsmöglichkeiten, als bei der Strategie der Kostenführerschaft.

Im Rahmen der Differenzierungsstrategie können wir zwei verschiedene Ausprägungen unterscheiden, Differenzierung durch…

  • überlegenere Produkte (Product Leadership) oder
  • bessere Kundenbeziehungen (Relation Leadership)

Wenn sich ein Unternehmen durch bessere Produkte differenzieren möchte, muss es seine Produkte so gestalten, dass diese von den Kunden als einzigartig und überlegen wahrgenommen werden. Besonders interessant für das Marketing ist hier die Tatsache, dass diese Überlegenheit nicht unbedingt aufgrund von objektiven Leistungsmerkmalen ensteht. Auch subjektiv empfundene Leistungsmerkmale, wie z.B. das Image der Marke können dem Kunden signalisieren, dass diese Produkte den Wettbewerbern überlegen sind.

Weitere Merkmale dieser Strategie sind:

  • ständige Optimierung der Leistungsfähigkeit der Produkte
  • intensive Markenpflege
  • aufwändiges Produktsdesign
  • umfassende Innovationsaktivitäten
  • breites Angebot an produktbegleitenden Dienstleistungen
  • gehobenes Preisniveau
  • auf das Produktangebot fokussierte Kommunikationspolitik

Wenn Unternehmen sich hingegen auf bessere Kundenbeziehungen konzentrieren, stehen der Kunden und die Kundenbeziehung im Mittelpunkt. Die Idee dieser Strategie ist es, so langfristige und stabile Kundenbeziehungen aufzubauen.

Weitere Merkmale dieser Strategie sind:

  • intensive Analyse individueller Kundenbedürfnisse
  • hoher Individualisierungsgrad der Kundenansprache und des Leistungsangebotes
  • Forcierung persönlicher Kontakte mit dem Kunden
  • umfassende Aktivitäten zur Sicherung und Steigerung der Kundenorientierung (auch durch die Mitarbeiter)
  • intensive Anwendung von Programmen zur Steigerung der Kundenloyalität
  • systematische Ausschöpfung von Cross-Selling-Potenzialen bei den Kunden

Soll sich ein Unternehmen nun auf eine dieser beiden Strategien konzentrieren oder ist es auch möglich/sinnvoll die Strategie der Kostenführerschaft und die Differenzierungsstrategie zu kombinieren?

Hierzu gibt es zwei genau gegensätzliche Ansichten. Meiner Meinung allerdings zeigt sich häufig, dass es sehr wohl möglich und sogar nützlicher ist, diese beiden Strategien zu kombinieren. Auch Untersuchungen haben gezeigt, dass eine sogenannte „Hybride Strategie“ profitabler sein kann.

Ein bekannter Typ einer solchen hybriden Strategie ist das Konzept der Mass Customization. Bei dieser Strategie wird zum einen auf eine kosteneffiziente Herstellung und Vermarktung der Produkte geachtet, zum anderen wird aber auch auf die individuellen Bedürfnisse der einzelnen Kunden eingegangen.

Wer sich diese Strategie einmal in der Praxis ansehen möchte, findet ein sehr gutes Beispiel bei MyMuesli.

 

Im nächsten Artikel geht es dann darum, wie innovationsorientiert ein Unternehmen sein sollte.

 

Bildquelle: © kouchin – Fotolia.com

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Strategische Marketingziele & Zielgruppen

Im letzten Beitrag haben wir uns angesehen, wie wir ein Unternehmen analysieren können. Nun widmen wir uns der Formulierung, Bewertung und Auswahl von Marketingstrategien.

Allgemein geht es bei der Strategieformulierung darum, die angestrebten Ziele, die zu bearbeitende Zielgruppen, den angestrebten Kundennutzen, sowie die Gestaltung des Marketingmixes festzulegen.

Jetzt geht es in diesem Artikel darum, wie wir anhand von Leitfragen unsere strategischen Marketingziele und Zielgruppen definieren können.

In der Regel legen Unternehmen bei der Strategieformulierung sich nicht auf eine einzige Strategie fest, sondern entwickeln mehrere verschiedene Strategien. Besonders in Branchen mit einer hohen Umweltunsicherheit ist es wichtig schnell auf Veränderungen reagieren zu können.

Leitfragen zu strategischen Marketingzielen und Zielgruppen der Marketingstrategie

Leitfragen eignen sich sehr gut als Orientierung bei der Formulierung einer Marketingstrategie. Sie stellen sicher, dass man auch jeden Aspekt einer Marketingstrategie beantwortet hat.

Im Rahmen der strategischen Marketingziele wird zunächst festgelegt, was im Marketing erreicht werden soll. Dann musst die Zielgruppe definiert werden, um dann noch im Anschluss die zeitlichen Vorgaben festzulegen.

Welche Marktsegmente werden bearbeitet?

Für die Marketingabteilung stellt sich zudem die Frage, welche Marktsegmente überhaupt bearbeitet werden sollen. Dabei können wir zwischen der partiellen und vollständigen Marktabdeckung unterscheiden. Die partielle Marktabdeckung beschränkt sich auf die Bearbeitung ausgewählter Segmente. So kann besonders die geographische Ausdehnung unterschieden werden:

  • lokale Strategien
  • regionale Strategien
  • nationale Strategien
  • internationale Strategien
  • Weltmarktstrategien

Da die Ressourcen des Marketings in der Regel begrenzt sind, muss zudem überlegt werden, mit welcher Priorität man welche Marktsegmente bearbeiten möchte. Generell sollten Unternehmen besonders die attraktiven Kunden mit einer höheren Priorität bearbeiten, als die weniger Attraktiven.

Bestandskunden vs. Neukunden

Eine wichtige Frage ist die Frage, ob man besser die Bestandskunden bearbeiten oder Neukunden akquirieren sollte. Häufig zeigt sich in der Praxis, dass es effektiver ist, die bestehenden Geschäftsbeziehungen mit Kunden zu optimieren. Denn die Gewinnung neuer Kunden ist meist deutlich kostenintensiver, als das Halten von Bestandskunden.

Allerdings würde es sich auch nicht lohnen alle Marketingressourcen auf die Optimierung bestehender Geschäftsbeziehungen zu konzentrieren. Ein Teil der Marketingressourcen sollte immer für die Gewinnung neuer Kunden genutzt werden. Denn mit Neukunden können häufig bessere Absatzpotentiale erschlossen werden, als mit Bestandskunden.

Festlegung konkreter Marketingziele

Bei der Festlegung der Marketingziele unterscheiden wir insbesondere zwischen

  • potentialbezogenen,
  • markterfolgsbezogenen und
  • wirtschaftlichen

Marketingzielen.

Die potentialbezogenen Marketingziele beziehen sich auf Zielgrößen, die dem Verhalten der Kunden kausal vorgelagert sind, also zum Beispiel die Erreichung eines bestimmten Kundenzufriedenheitsniveaus.

Die markterfolgsbezogenen Marketingziele werden häufig in der Kennzahl, des Marktanteils gemessen.

Die wirtschaftlichen Marketingziele zielen schließlich darauf, die jeweiligen Kundensegmente mit einem bestimmten Profitabilitätsniveau zu bearbeiten.

Auch diese Marketingziele sollten je nach Kundensegment differenziert erfolgen. Besonders, wenn die einzelnen Segmente sehr heterogen zueinander sind, ist es wichtig für jedes Kundensegment eigene Marketingziele zu definieren.

Die wichtigsten Leitfragen:

  • Welche Marktsegmente sollen durch das Unternehmen bearbeitet werden?
  • Welche Prioritäten sollen die einzelnen Segmente haben?
  • Wie sollen die Marketingressourcen auf die Bearbeitung von Bestandskunden bzw. die Akquisition neuer Kunden verteilt werden?
  • Welche potentialbezogenen Marketingziele sollen insgesamt bzw. in den einzelnen Marktsegmenten bis wann erreicht werden?
  • Welche markterfolgsbezogenen Marketingziele sollen insgesamt bzw. in den einzelnen Marktsegmenten bis wann erreicht werden?
  • Welche wirtschaftlichen Marketingziele sollen insgesamt bzw. in den einzelnen Marktsegmenten bis wann erreicht werden?

 

Im nächsten Beitrag sehen wir uns dann die Leitfragen bezüglich des Kundennutzens und zur Positionierung gegenüber dem Wettbewerb an.

 

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Strategieentwicklungprozess im Marketing

Im letzten Beitrag bin ich näher auf den Produktlebenszyklus eingegangen, welcher den Absatz von Produkten im zeitlichen Verlauf darstellt.

Nun möchte ich Ihnen ein Überblick über den Strategieentwicklungsprozess im Marketing geben. Schließlich werde ich in den nächsten Beiträgen näher auf die einzelnen Phasen der Strategieentwicklung eingehen.

Prozess der Strategieentwicklung im Marketing

Prozess der Strategieentwicklung im Marketing

 

Wie in der obigen Abbildung zu erkennen, beginnt die Strategieentwicklung im Marketing mit der Analyse der strategischen Ausgangssituation. Hier wird die globale Unternehmensumwelt betrachtet, wozu beispielsweise rechtliche und politische Rahmenbedingungen zählen.

Ein weiteres Augenmerk im Rahmen der Analyse sind zudem die marktspezifischen Bedingungen. Hierzu zählt beispielsweise das Kunden- und Wettbewerbsverhalten.

Zum Schluss der Analyse darf natürlich nicht die Betrachtung des eigenen Unternehmens fehlen. Wie entwickelt sich der eigene Marktanteil? Steigt die Kundenloyalität?

Mit dieser Analyse wird die Basis für die folgende Strategieentwicklung gelegt. Die hierbei gewonnenen Informationen können bereits wertvolle Hinweise für die optimale Strategie beinhalten. Die Analyse der strategischen Ausgangssituation dient also dazu keine Entscheidungen aufgrund des Bauchgefühls treffen zu müssen, sondern dazu auf möglichst realitätsnahe Informationen vertrauen zu können.

Im nächsten Schritt der Strategieformulierung geht es hauptsächlich um Ziele, Zielgruppen, den angestrebten Kundennutzen und die Gestaltung des Marketingmixes.

Im Rahmen der Strategieformulierung haben sie sicherlich mehrere verschiedene Marketingstrategien entwickelt, die nun bewertet werden müssen. Nach der Bewertung wird die erfolgsversprechendste Marketingstrategie ausgewählt und nun vom Unternehmen verfolgt.

In der letzten Phase geht es um die Strategieumsetzung und die Umsetzungskontrolle.

Durch die Umsetzungskontrolle ergeben sich in der Regel Rückkopplungen, die in der Abbildung durch die von unten ausgehenden Pfeile dargestellt sind. Diese Rückkopplungen kommen daher, da sich aus der Umsetzungskontrolle regelmäßig Neubewertungen und Aktualisierungen von bestimmten Aspekten ergeben. Dadurch werden bestimmte Aspekte heute anders als damals bewertet, sodass eine Strategie wahrscheinlich angepasst werden muss.

In der Realität findet sich häufig eine Parallelität zwischen Entwicklung und Umsetzung von Marketingstrategien, sodass die obige Abbildung eher idealtypischer Art ist.

Strategien wie „Unkraut im Garten“

Mintzberg hat mit seinem Grassroot-Modell eine sehr spannende Idee entwickelt nämlich, dass sich Strategien wie „Unkraut im Garten“ entwickeln. Ursprünglich geplante Strategien werden aufgrund neuer Kenntnisse und Erfahrungen wieder verworfen und durch eine neu auftauchende Strategie ersetzt.

So zeigt sich auch in der Praxis, dass Unternehmen, die zum Beispiel bestimmte Aktivitäten zunächst nur nebenher betreiben wollten, diese aufgrund des Erfolges als Hauptaktivität ausbauen.

Beispiel: ein Automobilbauer entscheidet sich dazu ein neben seinen Autos nun auch Motorräder nebenbei anzubieten. Der Automobilbauer merkt nun, dass er mit den Motorräder deutlich erfolgreicher ist, als gedacht, sodass sich das Unternehmen dazu entscheidet diesen Bereich weiter auszubauen, obwohl dies zunächst gar nicht geplant war.

In der Praxis finden wir am häufigsten Mischformen aus dem idealtypischen Strategieentwicklungsprozess und dem Grassroot-Modell nach Mintzberg.

In den nächsten Beiträgen möchte ich dann detaillierter auf die einzelnen Phasen eingehen und beginne mit einem Überblick über die Analyse der strategischen Ausgangssituation.

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