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Der Start vom stationären in den Online-Handel

Während der stationäre Handel in Deutschland kaum wächst, in vielen Teilen Deutschlands sogar schrumpft, legt der Handel im Internet rasant zu. Experten prognostizieren auch für die nächsten Jahre einen starken Anstieg des Online-Handels.

Damit der stationäre Handel nun nicht ins Hintertreffen gerät, bietet es sich für viele (auch kleinere Händler) ein ergänzender Online-Handel an.

Denn als stationärer Händler stehen viele Strukturen bereits und der Sprung ins Internet ist nur ein kleiner. So besitzt du bereits Kontakte zu Lieferanten, ein eigenes Warenlager und ein Warenwirtschaftssystem. Damit bist du vielen angehenden Online-Händler bereits deutlich voraus. Ganz wichtig ist außerdem, dass du bereits Erfahrung im Verkaufen mitbringst, die dir auch Online weiterhelfen wird.

Sicherlich bedarf es viel Zeit einen funktionierenden Online-Shop aufzubauen, doch wird sich dieser Aufwand lohnen. So kannst du nicht nur einen neuen Kundenkreis erreichen, sondern darüber hinaus deine Bekanntheit deutlich steigern.

Die Frage nach einem eigenen Online-Shop für Händler ist mittlerweile sogar zu einer existenziellen Angelegenheit geworden. Ohne Online-Shop haben manche Händler keine Zukunftsperspektive.

Gründe um einen Online-Shop aufzubauen

Es gibt verschiedene Gründe einen Online-Shop aufzubauen:

Prozesskosten reduzieren und optimieren

Im Online-Handel sind die Kosten einer Bestellung oftmals sehr gering. In einem Online-Shop gibt ein Kunde selbst seine Daten ein und kümmert sich eigenständig um die Bezahlung.

Angenommen du verkaufst deine Produkte auch über das Telefon. Dann benötigt du einen Mitarbeiter, der dafür da ist, mit dem Kunden zu sprechen und ihn durch die Bestellung zu führen. Der Mitarbeiter wird dann die wichtigsten Daten des Kunden abfragen. Der Verkauf über das Telefon kostet so viel Zeit und Geld schließlich beschäftigt sich ein Mitarbeiter locker 5 bis 10 Minuten für eine Bestellung.

Im Internet hingegen findet die Bestellabwicklung oftmals größtenteils automatisch statt. So gibt es in vielen Shop-Systemen z.B. ein Lagersystem. Dieses erkennt unter anderem, wenn ein Produkt nicht mehr verfügbar ist und sorgt automatisch dafür, dass das entsprechende Produkt nicht mehr verkauft wird.

Erschließung neuer Kundengruppen

Mit einem Online-Shop kannst du schlagartig Menschen aus ganz Deutschland, Europa oder gar weltweit erreichen. Mit einem Ladengeschäft hingegen erreichst du fast ausschließlich Menschen aus der Region.

Gerade bei jungen Menschen wandeln sich die Einkaufsgewohnheiten. Viele Produkte werden mehr und mehr Online gekauft. Mit einem Online Shop hast du so die Chance, Menschen zu erreichen, die aufgrund ihrer Kaufgewohnheiten vielleicht niemals bei dir in das Ladengeschäft gekommen wären.

Alternative Bestellmöglichkeit

Ein Online Shop kann auch als neue Bestellmöglichkeit angesehen werden. So gibt es viele Kunden, die vielleicht gerne mal nach 20 Uhr im Internet surfen und Produkte einkaufen. Um auch diesen Kunden gerecht zu werden, kann es sinnvoll sein einen Online-Shop einzurichten.

Ein Online-Shop ist nämlich niemals geschlossen. Über einen Online-Shop können Kunden 24 Stunden am Tag und 365 Tage im Jahr shoppen.

Analyse der Wettbewerber

Leider sind die Zeiten vorbei, in denen man nur einen Online-Shop erstellen musste und dann fast von allein Produkte verkaufte. Inzwischen bedarf der Aufbau eines gelungenen Online-Shops viel Vorbereitung.

Besonders wichtig, im Rahmen der Vorbereitung, ist die Analyse der Wettbewerber. Diese gliedert sich in zwei Schritte:

  1. Identifizierung der Wettbewerber
  2. Analyse der Wettbewerber

Identifizierung der Wettbewerber

Im ersten Schritt müssen die relevanten Wettbewerber zunächst überhaupt identifiziert werden. Diese Vorbereitung sollte auf gar keinen Fall vernachlässigt werden. Denn all die Erkenntnisse, die du während dieser Vorbereitung erhältst, helfen dir dabei, einen erfolgreichen Online-Shop aufzubauen.

Wie kann ich nun relevante Wettbewerber identifizieren?

Relevante Wettbewerber identifizierenEine sehr gute und zugleich einfache Möglichkeit, relevante Wettbewerber zu identifizieren, ist eine Google-Suche.

Je nachdem welche Produkte du online anbieten möchtest, kannst du nach diesen Produkte einfach bei Google suchen.

Wenn du einen Online-Shop zum Thema Angeln eröffnen möchtest, kann du bei Google z.B. den Begriff „Angelbedarf“ eintippen.

Auf den Ergebnisseiten findest du nun zahlreiche Online-Shops aus deinem Themengebiet.

Gerade die bezahlten Ergebnisse sind sehr interessant, weil hinter diesen fast immer Online-Shops stecken. Du solltest deine Suche allerdings nicht auf einen einzigen Suchbegriff stützen, sondern diesen mit verschiedenen anderen Suchbegriffen ergänzen. Erst so erhältst du einen Überblick über den gesamten Markt.

Weitere ergänzende Suchbegriffe könnten beispielsweise Angelrute, Angelhaken,Köder etc. sein.

Alle Online-Shops, die du durch diese Suche findest, trägst du anschließend in eine Liste ein. Diese Liste gibt dir dann einen guten Überblick über deine Konkurrenten.

Wonach suchen meine Kunden im Internet?

Einer der häufigsten Fehler angehender Online-Händler ist es, nicht zu wissen, mit welchen Suchbegriffen ihre Kunden bei Google nach deinen Produkten suchen.

Um herauszufinden, nach welchen Suchbegriffen potentielle Kunden suchen, bietet sich der Google Keyword-Planer an. Um dieses praktische Tool zu nutzen, benötigst du allerdings einen Google-Account.

Mit Hilfe des Google Keyword-Planer kannst du sehen, wie oft nach bestimmten Keywords gesucht wird. Hierzu kannst du ein relevantes Wort eingeben. Dann klickst du auf den Reiter „Keyword-Ideen“. Dort werden dir dann verwandte Suchbegriffe samt der monatlichen Suchanfragen angezeigt.

Dieser Schritt ist besonders wichtig bei der Vorbereitung, denn nur so kannst du dir sicher sein, dass nach bestimmten Wörtern auch tatsächlich gesucht wird.

Wettbewerber analysieren

Nun hast du bereits eine Liste mit deinen Wettbewerbern erstellt. Das ist gut, denn so weißt du zumindest schon einmal, wer zu deinen Wettbewerbern zählt.

Du weißt aber noch nicht, wie stark stark die jeweiligen Wettbewerber sind oder ob diese überhaupt deine Zielgruppe ansprechen und so echte Konkurrenz darstellen.

Bei der Analyse von Wettbewerbern solltest du besonders die folgenden vier Aspekte untersuchen:

  • Zielgruppe
  • Produktsortiment
  • Preispolitik
  • Marktmacht

Zielgruppe

Auch wenn ein anderer Online-Shop die gleichen Produkte verkauft, wie dein eigener Shop, so heißt dies noch lange nicht, dass dieser auch wirklich deine Zielgruppe anspricht. So kann der eine Shop beispielsweise hauptsächlich Unternehmen ansprechen (B2B), während du mit deinem eigenen Online-Shop nur Privatkunden ansprichst.

Im Angelbereich könnte ein entsprechender Online-Shop zum Beispiel gezielt Profis ansprechen, indem dieser nur Produkte anbietet, welche für den Profi-Bereich geeignet sind. Alternativ kann ein anderer Online-Shop gezielt für Anfänger gedacht sein und dementsprechendes Equipment verkaufen.

Produktsortiment

Das Produktsortiment spielt bei der Differenzierung zum Wettbewerb ebenfalls eine große Rolle . So gibt es Online-Shops, die sich auf bestimmte Produktvarianten spezialisiert haben. So könnte der Online-Shop X zum Beispiel Angelbedarf für die Hochsee anbieten, während Online-Shop Y sich auf Süßwasser spezialisiert hat.

Preispolitik

Eine andere Form der Differenzierung ist der Preis. So konzentrieren sich die einen Online-Shops eher auf hochpreisige Produkte und die anderen Shops auf günstige Schnäppchen.

Wenn du im Rahmen deiner Recherche feststellt, dass ein bestimmter Markt bereits mit einigen Anbietern besetzt ist, stellt die Preisdifferenzierung eine gute Möglichkeit dar, neue Kundengruppen zu erreichen.

Marktmacht

Wenn deine Konkurrenten eine hohe Marktmacht besitzen, dann solltest du dich nicht direkt mit Ihnen anlegen. Unternehmen wie Zalando oder Otto haben zum Beispiel eine enorme Marktmacht.

Es lohnt sich nicht direkt gegen diese Unternehmen anzutreten. Aus diesem Grund solltest du nicht die gleichen Produkte wie z.B. Zalando verkaufen oder gar versuchen ein zweites Zalando zu sein. Je stärker die Marktmacht deiner Konkurrenten ist, desto mehr musst du dich von ihnen abheben.

Du kannst dich von diesen Online-Shop beispielsweise über die Zielgruppe, Preis oder Produktsortiment abheben.

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Storytelling – Wie Unternehmer wirkungsvolle Geschichten erzählen

Geschichten mag doch eigentlich jeder. Schon als kleine Kinder werden wir darauf geprägt, dass Geschichten spannend und lehrreich zugleich sind. Diese Begeisterung für Geschichten nimmt bei den allermeisten Menschen im weiteren Verlauf ihres Lebens kaum ab.

Mit Geschichten können wir die Aufmerksamkeit unseres Gegenübers fesseln und uns sicher sein, dass er jedes Wort begierig aufnimmt.

In diesem Beitrag soll es nun genau darum gehen; um das Geschichten erzählen, auch Storytelling genannt. Wir schauen uns an, was eine gute Geschichte ausmacht und wollen uns näher ansehen, wie eine Geschichten dazu genutzt werden kann, eine Marke zu positionieren.

Was macht eine gute Geschichte aus?

Nicht jede Erzählung ist gleich eine Geschichte. Eine echte Geschichte zeichnet sich durch verschiedene Aspekte aus. Doch welche Aspekte sind dies?

Geschichten brauchen ein Ziel oder eine Vision

Die allermeisten Geschichten, die wir kennen, also an die wir uns noch erinnern, zeichnen sich durch eine wichtige Erkenntnis aus. Damals waren Geschichten besonders wichtig, um den Leuten bestimmte Dinge beizubringen oder Sachverhalte zu erklären. So sind viele Geschichten belehrend, sie zeigen uns beispielsweise, dass man andere nicht aufgrund ihrer Andersartigkeit ausgrenzen sollten usw.

Geschichten verfolgen häufig also das Ziel, die Menschen für ein bestimmtes Thema zu sensibilisieren und hierdurch eine Verhaltensänderung zu erreichen. Denn der tiefere Sinn vieler Geschichten ist es, das Verhalten oder zumindest die Einstellung des Gegenübers zu verändern.

Geschichten werden zudem häufig durch Visionen bestimmt. Eine der bekanntesten Visionen von Geschichten ist beispielsweise, dass das Gute immer über dem Bösen siegen wird. Geschichten sind also ganz häufig auch mit Hoffnungen und Glauben verbunden.

Geschichten bestehen nicht aus Daten, Fakten und Zahlen

Allzu leicht sind wir bei Präsentationen versucht unsere Argumentation auf Daten und Fakten zu bauen. Doch diese trockenen Informationen haben in Geschichten nichts zu verloren. Geschichten kommen völlig ohne Zahlen und Fakten aus.

Vielmehr bedienen sich Geschichten der Fantasie und den Vorstellungen der Menschen. Geschichten berühren die Herzen der Menschen und genau das können Zahlen nicht. Durch Zahlen werden wir eben nicht emotional angesprochen, Zahlen sind emotionslos.

Eine Präsentation in Form einer Geschichte zu halten, klingt zunächst sehr gewagt. Denn schließlich sind wir gewohnt eine Powerpoint Präsentation mit Bulletpoint, Graphen und Fakten anzureichern. Ich glaube aber, dass dies bei vielen Präsentationen der falsche Weg ist.

Als Präsentierender ist es das oberstes Ziel unser Gegenüber von unserer eigenen Meinung zu überzeugen. Um jemanden zu überzeugen benötigen wir aber zunächst seine Aufmerksamkeit. Doch wie oft haben wir bei Zahlen und Fakten in Präsentationen abgeschaltet (Hand aufs Herz!) und konnten der Präsentation nicht mehr folgen.

Mut zur Andersartigkeit. Mut dazu Geschichten zu erzählen. Mut dazu Zahlen, Daten und Fakten außer Acht zu lassen.

Geschichten müssen uns überraschen

Storytelling entfaltet dann seine gesamte Kraft, wenn die Geschichte die Zuhörer überrascht.

Aber was ist eine Überraschung genau?

Eine Überraschung ist der Bruch der eigenen Erwartungen. In Geschichten denken wir fast automatisch darüber nach, wie eine Geschichte ausgehen oder was als nächstes passieren könnte. Wenn dann aber unsere Erwarten nicht eintreffen, sondern etwas anderes, etwas überraschendes, passiert, dann erregt dies ganz besonders unsere Aufmerksamkeit.

Wenn wir genau wissen, was in einer Geschichte passiert, dann langweilt uns dies. Einer der Hauptgründe weshalb wir so gerne Geschichten hören ist nämlich, dass wir erwarten, überrascht zu werden.

Bausteine einer Geschichte

Nun haben wir bereits viel darüber erfahren, was eine gute Geschichte ausmacht. Aber wenn wir selber Geschichten erzählen wollen, dann müssen wir die Bausteine, aus denen sich eine Geschichte zusammensetzt, kennen.

Eine Geschichte besteht im Wesentlichen aus den Folgenden 3 Bausteinen:

  1. Herausforderung
  2. Kampf
  3. Lösung

Zu Beginn einer Geschichte steht der Protagonist, der Held, vor eine bestimmten Herausforderung, die während der Geschichte gelöst werden soll.

Was genau zeichnet einen Helden aus?

Muss ein Held gutaussehend, stark und mutig sein?

Sicher nicht! Ein Held muss nichts von alledem sein. Der Held hat im Rahmen einer Geschichte vor allem eine Aufgabe: die Zuhörer müssen sich mit dem Helden identifizieren können. Das heißt auch, dass ein Held kein übermenschliches Wesen sein sollte. Es genügt wenn ein Held eine Person wie du und ich ist, welche allerdings vor einer Herausforderung steht, die er nur dann lösen kann, wenn er bereit ist zu wachsen.

Beispiel:

Ein Held kann so beispielsweise ein Vater sein, der seinen Job verliert und sich die Miete nicht mehr leisten kann. Seine Frau verlässt ihn und er steht mit seinem Sohn ganz alleine dar. Er muss mit seinem Sohn auf der Straße leben. Dann läuft er an der Wall Street vorbei. Dort wo das große Geld gemacht wird. Links neben ihm parkt ein roter Ferrari. Der Mann fragt den Mann im Ferrari, wie er sich einen solchen Wagen leisten kann. Dieser wiederum antwortet, dass er Investmentbanker sei, und dass man durch ein Praktikum dort einen Job bekommen könne.

Der Vater sieht in einem solchen Job die Chance, seinem Sohn ein besseres Leben zu bieten. Glücklicherweise besitzt er noch einen sauberen Anzug und geht so zum Bewerbungsgespräch. Tatsächlich bekommt er einen Praktikumsplatz. Doch der Kampf hat gerade erst begonnen, denn während des Praktikums erhält er natürlich kein Gehalt, muss aber dennoch seinen Sohn ernähren. Außerdem kämpfen dutzende Mitbewerber um den Job bei der Bank. Es scheint völlig aussichtslos, da die anderen Bewerber nicht nur besser gebildet sind, sondern zudem keine finanziellen Probleme haben.

Es folgen Prüfungen über Prüfungen. Bis dann der Tag anbricht, bei dem die Geschäftsleitung die Entscheidung trifft, welcher der Praktikanten den begehrten Job bekommt. Der Mann wird in das Konferenzzimmer gebeten, wo seine Chefs bereits auf ihn warten. Nun zeigt sich ob sich die letzten Monate ausgezahlt haben oder ob er nun völlig am Ende steht, da nun auch die allerletzten Ersparnisse aufgebraucht sind.

Sein Chef streckt ihm die Hand entgegen und sagt: „Sie haben den Job“.

Dies ist die Geschichte des Films „Das Streben nach Glück“, welcher die drei Elemente einer Geschichte sehr deutlich widerspiegelt. Die Geschichte beginnt mit der Herausforderung, dass der Mann seinen Job verliert und seine Frau ihn außerdem verlässt.

Dann folgt der Kampf. Der Kampf darum, bei dem Praktikum als bester abzuschneiden, damit er schließlich den begehrten Job bekommt. Zum Schluss folgt dann die Lösung indem er den Job endlich bekommt.

Wir fühlen mit unserem Helden mit, weil er Willenskraft zeigt und in einer hoffnungslosen Situation Hoffnung behält. Er glaubt fest daran, dass er nur hart genug arbeiten muss, damit sich die Dinge zum besseren entwickeln.

Wie werden Emotionen in Geschichten transportiert?

Es gibt vier verschiedene Elemente, welche die Emotionen in Geschichten transportieren:

  1. Sympathische Helden
  2. Tragisches Ende
  3. Aha-Erlebnis am Ende
  4. Aus dem Ich ein Wir machen

Sympathische Helden

Wie bereits gesagt, müssen Helden keinen übermenschlichen Wesen sein. Helden funktionieren oftmals viel besser, wenn sie Personen wie du und ich sind. Personen, die sich durch Emotionen, wie Hoffnung, Liebe, Entschlossenheit und Sehnsucht, auszeichnen.

Tragisches Ende

Nicht immer ist das Ende für alle Beteiligten einer Geschichte positiv. Doch auch dann kann eine Geschichte sehr gut funktionieren, wenn der Held beispielsweise am Ende einer Geschichte stirbt.

Vielleicht hat der Held durch den eigenen Tod anderen Menschen das Leben gerettet. Vielleicht aber auch war der Held von Beginn der Geschichte an unheilbar krank, hat aber die letzten Wochen seines Lebens genossen. Die Moral dieser Geschichte wäre dann, dass man jeden Tag seines Lebens genießen soll.

Auch Geschichten mit einem traurigen Ende können sehr gut funktionieren, vor allem weil sie die Wirklichkeit oftmals besser darstellen.

Aha-Erlebnis am Ende

Durch Überraschungen funktionieren Geschichten besonders gut. Wenn den Zuhörern am Ende einer Geschichte eine Aha-Erlebnis widerfährt, dann hast du deine Geschichte richtig erzählt.

Aus dem Ich ein Wir machen

Wie soll ich nun aber Geschichten in meine nächste Präsentation einbinden?

Eine Möglichkeit ist es die Zuhörer in die Rolle des Helden schlüpfen zu lassen.

Eine zielgerichtete Geschichte ist meist ein Handlungsaufruf an die Zuhörer, also solltest du deinen Zuhörern genau erklären, wie diese selbst zu Helden werden können.

Beispielsweise besitzt du eine eigenes Label, welches sozial verträgliche Kleidung herstellt. Die Näherinnen werden also gut bezahlt, es werden soziale Projekte gefördert und auch um die Umweltverträglichkeit bei der Herstellung wird beachtet.

Hier könntest du beispielsweise die Geschichte einer Frau erzählen, welche in Kolumbien zuvor in miserablen Bedingungen für andere Marken Kleidung genäht hat und mit dem wenigen Geld ihre Familie nicht ernähren konnte.

Dank deines Labels allerdings hat diese Frau nun deutlich bessere Arbeitsbedingungen und ein Gehalt, mit dem sie ihre Familie ernähren kann. Jeder Käufer wird so zu einem Helden, weil er diesen armen Familien in Kolumbien dabei hilft ein besseres Leben zu führen.

Es ist also durchaus möglich die Zuhörer aktiv in die Geschichte einzubinden. Diese Möglichkeit sollte auf jedenfalls genutzt werden.

Storytelling in der Markenpositionierung

Gerade kleinere Marken profitieren, meiner Meinung nach, enorm davon, Geschichten zu erzählen. Du solltest zu deiner eigenen Marke eine Geschichte erzählen, welche die Werte deiner Marke verdeutlicht.

Warum?

Weil marktschreierische Werbung inzwischen immer weniger funktioniert. Der Konsument wird mit immer lauteren und schrilleren Werbebotschaften bombardiert. Durchdachte, spannende und authentische Geschichten finden in der Praxis dagegen kaum Anwendung.

Inzwischen kommen immer mehr großen Unternehmen auf die Idee, durch Geschichten ihre Kunden zu erreichen. Dabei sind kleinere Unternehmen den Großen allerdings in einem Punkt deutlich überlegen: Authentizität.

Kleinere Unternehmen wirken viel authentischer als große. Genau diesen Vorteil müssen Startups und kleine Unternehmen nutzen. Wichtig ist aber, dass die eigene Geschichte in dem gesamten Markenauftritt deutlich wird. So sollte jeder Text einer Website, die bildliche Gestaltung, das Auftreten der Mitarbeiter und selbst die Visitenkarten, die Story hinter der Marke verdeutlichen.

In der „Über uns-Seite“ sollte nicht nur das Unternehmen vorgestellt werden, sondern auch die eigene Mission erläutert werden. Warum gibt es das Unternehmen überhaupt? Was möchte das Unternehmen verändert? Du musst dem Kunden erklären, warum es gut ist, dass es dein Unternehmen gibt.

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8 Strategien für Online-Shops

Es gibt verschiedene Strategien für Online-Shops. Wenn du mit dem Gedanken spielst einen eigenen Online-Shop aufzubauen, dann solltest du dir bereits im Vorfeld überlegen, nach welcher Strategien du deinen Shop ausrichten möchtest.

Alle Strategien haben Vor- und Nachteile und sicherlich ist nicht jede Strategie für jeden Händler geeignet. Aus diesem Grund habe ich mich in der eCommerce-Branche umgeschaut und dabei 8 verschiedene Strategien für Online-Shops identifiziert.

Alles-Anbieter

Amazon gehört zu den bekanntesten Online-Shops, die eine sehr breite Produktpalette anbieten. So werden Kunden bei Amazon fast alles, von Socken bis hin zu Bleistiften, finden. Allerdings wird Amazon mehr und mehr zu einem Marktplatz und stellt so streng genommen keinen Online-Shop im klassischen Sinne mehr dar.

Für kleinere Unternehmen, die über kein Millionen-Budget verfügen, ist diese Strategie wenig sinnvoll. Online-Shops, die diese Strategie verfolgen bieten ihren Kunden einen ganz bestimmten Nutzen: Große Produktauswahl. Nun ist es kaum möglich mit einem kleineren Budget zu einem Alles-Anbieter zu werden.

Spezialist

Deutlich vielversprechender, gerade für kleinere Händler, ist die Strategie des Spezialisten. Als Spezialist konzentrierst du dich auf deine Nische und versuchst deinen Kunden hier die breite Produktpalette anzubieten.

Zwar werden immer mehr Nischen von kleinen Online-Shops beherrscht, doch sind immer noch einige attraktive Nischen wenig umkämpft. Hier kann es sich lohnen mit einem spezialisierten Online-Shop in den Markt zu drängen.

Je kleiner deine Nische ist, desto günstiger ist es einen entsprechenden Online-Shop aufzubauen, da die Produktvielfalt und damit auch deine Lagergröße abnehmen.

Als Spezialist solltest du deinen Besuchern aber nicht nur Produkte verkaufen, sondern in deinem Shop viele hilfreiche Informationen einbinden. So kannst du dich darüber hinaus als Experten positionieren und deinen Kunden einen zusätzlichen Mehrwert, in Form von Informationen, bieten.

Marken-Shop

Wenn du deine eigenen Produkte herstellst und eine eigene Marke besitzt, lohnt sich ein Marken-Shop ganz besonders. In einem Marken-Shop bietest du ausschließlich Produkte deiner eigenen Marke an.

Dies kann eine gewinnbringende Möglichkeit sein, den Einzelhandel zu umgehen und so deine eigene Marge an den Produkten zu erhöhen. Zudem kannst du den Shop ganz nach deinen Vorstellungen gestalten, sodass die Werte und Emotionen deiner Marke besser zu Geltung kommen.

Praktisch alle bekannten Marken betreiben eigene Marken-Shops. Diese Strategie schein also sehr sinnvoll zu sein. Allerdings ist die Gestaltung eines solchen Marken-Shops in der Regel aufwändiger. Denn die Marke soll sich schließlich von anderen Marken deutlich abheben, weshalb Marken-Shop meist durch ein einzigartiges Design auffallen.

Discounter

Ein Shop der nach dem Prinzip des Discounters funktioniert, setzt darauf, Produkte möglichst günstig anzubieten. Durch Rabatte wird versucht neue Kunden zu gewinnen, die aufgrund des niedrigen Preises und der zeitlich begrenzten Aktion zu Spotankäufen neigen.

Diese Strategie weist sehr geringe Margen für den Händler auf, da dieser schließlich die Produkte so günstig wie möglich an den Kunden verkaufen möchte. Damit diese Strategie letztlich gewinnbringend genutzt werden kann, müssen große Stückzahlen umgesetzt werden.

Wichtig, um günstige Preise deinen Kunden anbieten zu können, ist es, dass du gute Kontakte zu Herstellern hast und durch gutes Verhandlungsgeschick niedrige Einkaufspreise durchsetzen kannst.

Lebensmittel

In den Kinderschuhen steckt der Lebensmittelhandel über das Internet. In Deutschland werden gerade einmal 1% der Lebensmittel online gekauft. Das wird sich nach übereinstimmenden Prognosen bald ändern.

Der Lebensmittelhandel kann so eventuell ein sehr interessantes Feld für neue Online-Shops darstellen.

Doch bringt dieser Markt einige Schwierigkeiten mit sich. So sind manche Lebensmittel schnell verderblich, sodass hier Versand und Lagerung eine besondere Rolle spielen. Sicherlich ein Zukunftsthema, aber auch schwierig umzusetzen.

Abo-Commerce

Vor kurzem habe ich bereits einen umfangreichen Artikel über Abo-Geschäftsmodelle geschrieben. Auch wenn ein Abo-Modell nicht zu den klassischen Online-Shops gehört, so ist dieses Geschäftsmodell doch eine interessante Möglichkeit, seinen Online-Shop zu erweitern.

So werden in zahlreichen Online-Shops Produkte verkauft, welche die Konsumenten in regelmäßigen Abständen benötigen und dann neu einkaufen müssten. Hier kann ein Abo-Modell ansetzen, welches dem Konsumenten die Möglichkeit gibt dieses Produkt in Form eines Abos regelmäßig nach Hause geliefert zu bekommen.

Auch Amazon bietet inzwischen für verschiedene Produkte ein Abo-Modell an. Ein weiterer Vorteil in einem Abo-Modell liegt darin, dass dem Kunden ein kleiner Rabatt eingeräumt werden kann. Schließlich werden dem Kunden so gleich mehrere Produkte verkauft.

Digital-Verkäufer

Eine weitere spannende Form von Online-Shops sind Händler, die ausschließlich digitale Produkte verkaufen. Hier können zum einen Lager und Versandkosten gespart werden. Außerdem können viele Prozesse bei solchen Shops automatisiert werden, sodass der Händler entlastet wird.

Digitale Produkte sind nicht ausschließlich Software, auch Fotos, Videos oder Musik gehören zu den digitalen Produkten. Auch diese Produkt können leicht in einem Online-Shop verkauft werden.

Wer aber beispielsweise einen Online-Shop für Stockfotos oder dergleichen plant, sollte besonders auf die Urheberrechte achten. Denn um fremde Fotos im Internet verkaufen zu können, bedarf es einer speziellen Lizenz des Urhebers.

B2B-Shop

Ein Segment, welches im Internet noch immer eher unterbesetzt ist, ist der B2B-Bereich. Es gibt im Internet nur wenige Online-Shops, die sich im B2B-Bereich angesiedelt haben. Gerade an seriösen B2B-Shops fehlt es in Deutschland.

Hier gibt es sicherlich viele Felder, wo sich ein B2B-Shop lohnen kann.

Du kannst besonders dann einen erfolgreichen B2B-Shop aufbauen, wenn du deinen Kunden weitere ergänzende Dienstleistungen anbietest. Hierzu gehört beispielsweise ein Dropshipping-Service oder eine Retoure-Abwicklung.

Bildquelle: © Rawpixel – Fotolia.com

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Was macht eine starke Marke aus?

Es gibt viele Dinge, die eine starke Marke ausmachen. Die Wichtigsten möchte ich in diesem Beitrag gerne darstellen und erläutern.

Was ist eine Marke?

Diese Frage ist nicht so leicht zu beantworten, wie man auf den ersten Blick vielleicht vermuten würde. Denn eine Marke ist nicht nur ein Name oder Logo, sondern umfasst viele weitere Aspekte.

Wenn wir uns Apple ansehen, können wir die Marke Apple überall spüren, dieses schlichte und doch elegante Design. Egal, ob wir die Website von Apple oder einen Apple Store besuchen, alles wurde nach der selben Prinzipien designt.

Auch die Verpackung und natürlich die Produkte selbst besitzen immer ein schlichtes, aber modernes Design. Es gibt also definitiv ein immer gleiches Design-Schema und sogar die Werbespots sind nach dem gleichen Prinzip aufgebaut. Bereits nach zwei Sekunden weiß der Betrachter, dass es sich um einen Werbesport von Apple handelt, auch wenn der angebissene Apfel noch nicht zu sehen war.

Es geht bei der Entwicklung einer starken Marke nicht um einen tollen Markennamen oder einem außergewöhnlichen Logo, echte Markenentwicklung geht viel weiter. Der Markenname oder das Logo sind nur einer der Grundsteine, die eine starke Marke ausmachen, es kommt darauf an, was du darauf machst.

Eine gute Marke erschafft ein eigenes fantastisches Universum, in dem das eigene Unternehmen, als bessere Erde, die Bedürfnisse der Kunden erfüllt und die Menschen in eine surreale Welt entführt.

Eine starke Marke betrifft aber nicht nur die Kunden, sondern auch die Mitarbeiter eines Unternehmens. Auch deine Mitarbeiter müssen die Marke spüren, im Umgang untereinander und in den Verhaltensweisen und Vorschriften.

Erfolgsfaktoren für eine starke Marke

Nun aber zu den Erfolgsfaktoren, die eine wirklich starke Marke ausmachen.

Kundensegmentierung

Wenn du eine Marke aufbauen möchtest, muss dir eines klar sein: Nicht jeder Mensch gehört zu deinen Kunden. Du musst einigen Kunden leider sagen, dass du deren Bedürfnisse nicht erfüllen kannst. Dies ist der einzige Weg eine erfolgreiche Marke aufzubauen.

Versuchst du nämlich allen Kunden gerecht zu werden, wirst du in Wirklichkeit keinem Kunden gerecht. Die einen wollen, dass dein Produkt hochwertig und mit neuster Technik ausgestattet ist, während die anderen ein günstiges Produkt wollen und dafür auf so manches verzichten können.

Beides kannst du nicht anbieten, ohne deine Positionierung zu verlieren.

Apple bietet schließlich auch kein wirkliches Billig-iPhone an. Apple setzt auf Qualität. Würde Apple plötzlich beginnen billige Smartphones herzustellen, würde der Hersteller einen Großteil seiner Kunden verlieren. Denn Apples Kunden sind bereit für Apple-Geräte viel Geld auszugeben, wenn sie im Gegenzug hochwertige Technik erhalten. Billige Technik wollen die Kunden von Apple nicht!

Es ist eine harte Entscheidung bestimmte Kunden auszuschließen, aber leider bleibt dir nichts anderes übrig, wenn du eine starke Marke aufbauen möchtest.

Im Rahmen der Kundensegmentierung ist es wichtig zu wissen, wer zu einen Kunden gehört. Du solltest die folgenden Fragen über deine Zielgruppe unbedingt beantworten können:

  • Worauf legt dein typischer Kunde viel Wert?
  • Wie ist sein Bildungsstand und wofür interessiert er sich?
  • Worüber könntest du dich mit deinem Kunden am besten unterhalten?
  • Was ist für deinen Kunden wichtiger als Geld?

Du kannst nur dann ein gutes Produkt entwickeln, wenn du weißt, was deine Kunden wollen. Die wohl beste Möglichkeit, um die obigen Fragen zu beantworten, ist mit deinen Kunden zu sprechen.

Customer Loyalty

Ein wichtiger Punkt bei starken Marken ist die sogenannte Customer Loyalty, also die Kundenloyalität. Starken Marken bleiben Kunden eher treu, als Schwachen. Aber wie können Unternehmen Customer Loyalty aufbauen?

Customer Loyalty wird am besten dadurch aufgebaut, indem Unternehmen ihren Kunden immer wieder  sehr werthaltige Produkte verkaufen.

Entscheidend hierbei ist der Nettonutzen. Dieser ergibt sich aus der Differenz zwischen Bruttonutzen und Preis, den der Kunde für das Produkt zahlen muss. Nur bei einem positiven Nettonutzen bestehet überhaupt die Chance auf Customer Loyalty.

Der Kunden muss nach dem Kauf fühlen, dass er ein Produkt erhalten hat, wofür er, im Nachhinein, bereit gewesen wäre mehr Geld auszugeben. Kauft der Kunde beispielsweise ein iPhone und merkt nach dem Kauf, dass er bereit gewesen wäre 100€ mehr für das iPhone auszugeben, dann ergibt sich ein Nettonutzen von 100€.

Je größer dieser Nettonutzen ist, desto höher ist (tendenziell) auch die Kundenloyalität. Denn Kunden kaufen nur dann häufig bei dem gleichen Unternehmen ein, wenn ihre Bedürfnisse für möglichst wenig Kosten befriedigt werden.

Cross-Selling

Starke Marken verstehen sich darin, ihren Kunden neben dem Basisprodukt noch weitere ergänzende Produkte zu verkaufen. So fragt McDonalds beispielsweise, ob man zum Burger auch noch Pommer haben möchte. Die Pommes sind hier eine perfekte Ergänzung zum Burger und steigern den Nutzen für den Kunden.

Cross-Selling kann nicht nur zu einer erheblichen Umsatzsteigerung führen, sondern auch zu zufriedeneren Kunden. Hierfür müssen die Produkte, die beim Cross-Selling verkauft werden, den Nutzen des Basisproduktes erhöhen.

Beispiel:

Ryanair bietet sehr günstige Flüge an. Damit die Preise allerdings so günstig sein können, muss Ryanair an Zusatzleistungen sparen. Bei dem normalen Flug mit Ryanair gibt es kaum Extras, doch können diese teuer hinzugekauft werden.

Wer beispielsweise in den Urlaub fliegt und besonders viel Gepäck mitnehmen muss, der freut sich, dass Ryanair die Möglichkeit anbietet, gegen einen Aufpreis zusätzliches Gepäck aufzugeben. Dieses Extra kostet zwar viel Geld, ist den Passagieren, die viel Gepäck mitnehmen müssen, aber diesen Aufpreis wert.

Premium Preis

Wenn deine Marke den Kunden ein besonderes Erlebnis, Gefühl oder Produkt liefern kann, dann kannst du auch einen entsprechenden Preis verlangen.

Wie hoch dieser Premium Preis sein sollte, hängt im Wesentlichen von dem Mehrwert ab, den du deinen Kunden lieferst. Selbstverständlich sollte der Preis nicht so hoch sein, dass der Nettonutzen des Produktes negativ wird.

Neben dem Mehrwert für deine Kunden, hängt der Preis für dein Produkt sehr stark von der Zahlungsbereitschaft deiner Kunden ab. Findet deine Zielgruppe das Produkt zwar cool, aber kann es sich nicht leisten bzw. ist nicht bereit für den Mehrwert, den du anbietet, Geld auszugeben, wirst du es nicht erfolgreich verkaufen können.

Letztlich sollte auch deine Marke zum Preis passen. Aldi beispielsweise wird nie Premium-Produkte anbieten, weil diese sehr teuer sind und die Marke Aldi aber für günstige Preise steht.

Bei der Bestimmung des richtigen Preises spielen also 3 Faktoren eine wichtige Rolle:

  • Mehrwert für den Kunden
  • Zahlungsbereitschaft deiner Kunden, für diesen Mehrwert Geld auszugeben
  • Positionierung der eigenen Marke

Eine starke Marke wird meisten einen höheren Preis verlangen können und durch diesen höheren Preis deutlich höhere Gewinne einfahren, als andere Mitbewerber.

Connected Community

Das Internet führte dazu, dass die Menschen viel leichter miteinander und zu deutlich mehr Menschen gleichzeitig kommunizieren können. Dieser Fakt kann für Unternehmen positiv,wie auch negativ sein.

Denn durch die Connected Community verbreitetet sich positive, aber auch negative, Mund-zu-Mund-Propaganda schneller und leichter, als vor dem Internet.

Machst du einen guten Job und bietest deinen Kunden einen sehr hohen Mehrwert für einen attraktiven Preis, dann wird die Connected Community zu deinem Freund. Die positiven Meldungen über deine Marke und Produkte verbreiten sich von selbst.

Bietest du aber ein schlechtes Produkt zu einem hohen Preis an, dann wird sich dies tendenziell noch schneller verbreiten. In sozialen Netzwerken verbreiten sich nämlich negative Nachrichten meist deutlich schneller, als positive.

Falls dein Unternehmen mal einem solchen Shitstorm ausgesetzt ist, dann nehme deine Community und deren Kritik auf jeden Fall ernst. Versuche mit den Leute zu reden und sie davon zu überzeugen, dass ihre Kritik aufgenommen und umgesetzt wird. Anschließend setze die Kritik auch tatsächlich um und merze die Schwächen deines Produktes aus. Dies ist die einzige Chance einen Shitstorm in sozialen Netzwerken zu überleben.

Customer Experience

Lange bevor ein Kunde dein Produkt kauft und noch lange nach dem Kauf dauert die Customer Experience an.

Sorge dafür, dass deine Markenwelt bereits vor dem Kauf für deine zukünftigen Kunden greifbar wird. Sorge beispielsweise dafür, dass deine Werbeanzeigen immer das selbe Bild deiner Marke vermitteln. Es ist sinnlos in dem einen Quartal eine Marke als jung und abenteuerlustig darzustellen, um dann im nächsten Quartal die Werte der Marke zu verändern und Attribute wie Sicherheit und Stabilität zu benutzen.

Konsistenz ist hier eines der wichtigen Zauberworte. Die grundlegende Werbebotschaft deiner Marke sollte immer dieselbe sein. Nur der Inhalt der Werbebotschaft kann variieren.

Doch auch nach dem Kauf geht die Customer Experience weiter. Erfüllt beispielsweise dein Kundenservice die Anforderungen, die Kunden an deine Marke stellen?

Vor und nach dem Kauf sollte der Kunde deine Marke immer spüren und wissen wofür diese steht.

Schaue dir die 4 P’s des Marketings an und versichere dich, dass deine Umsetzung dieser vier P’s zu deiner Marke passen.

  • Product

Passt das Produkt mit seinem Nutzen und seinen Eigenschaften zu deiner Marke?

  • Place

Sind die Vertriebswege so gestaltet, dass diese deine Markenwelt vermitteln?

  • Promotion

Vermitteln deine Werbebotschaften die Werte deiner Marke?

  • Price

Passt der Preis zu der Positionierung der Marke?

Customer Value

Wie schon mehrmals erwähnt, ist der Wert für den Kunden, welcher von deinem Produkt und deiner Marke ausgeht, einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren.

Das Produkt muss deinen Kunden einen gewaltigen Mehrwert liefern. Minderwertige Produkte haben keine langfristige Chance. Selbst wenn deine Marke durch noch so gute Werbung aufgewertet wird; deine Kunden merken sofort, wenn dein Produkt die Versprechen aus der Werbung nicht halten kann.

Die Erwartungen der Kunden zu enttäuschen, ist einer der schwerwiegendsten Fehler, welcher Unternehmen passieren kann. Achte also ganz besonders darauf, dass die Versprechen in der Werbung auch eingehalten werden.

Positionierung und Differenzierung

Deine Marke darf nicht irgendein Klon einer etablierten Marke sein, denn im Zweifel greifen die Leute lieber zu Original.

Kreiere deine eigene Marke. Diese sollte sich von den Wettbewerbern ganz klar differenzieren. Je deutlich die Differenzierung ist, desto höher sind die Chancen Kunden zu gewinnen.

Angenommen es gibt nur Automarken, die die oberen Einkommensschichten bedienen. Dann könnte eine gute Differenzierung darin liegen, eine Automarke zu etablieren, die Autos für die unteren Einkommensschichten herstellt.

Aber du musst dich nicht nur von bestehenden Wettbewerbern abgrenzen, sondern zugleich eine klare Positionierung aufbauen, sodass deine Kunden genau wissen, wofür deine Marke steht.

Kommuniziere diese Positionierung auf deiner Website, in sozialen Netzwerken, bei Pressemitteilungen, bei Interviews, bei Werbeanzeigen und auf allen Werbeveranstaltungen.

Die Differenzierung ist das, was dich von deinen Wettbewerbern abhebt. Die Positionierung hingegen ist das, wofür du stehst.

Welche Werte sollte eine Marke immer beinhalten?

Eine Marke sollte immer die folgenden 3 Werte beinhalten:

  • Vertrauen

Die Kunden müssen deinem Unternehmen und deiner Marke vertrauen. Vertrauen ist die Basis jeden Geschäfts. Sorge unbedingt dafür, dass deine Kunden dir Vertrauen. Dies kannst du zum Beispiel durch Test-Berichte, Gütesiegel und deiner Freundlichkeit und Zuvorkommenheit erreichen.

  • Transparenz

Kunden lieben Marken, die Hintergründe und Einblicke in das Unternehmen geben. Solche Einblicke machen deine Marke automatisch sympathischer.

Zeige wie dein Produkt hergestellt wird und stelle dabei deutlich dar, was dein Produkt so gut macht und wie der (hohe) Preis zustande kommt.

  • Authentizität

Eine Marke muss aber besonders eines sein: authentisch. Versuche niemals etwas zu sein, was du nicht bist. Genau dies gilt auch für Marken. Kunden merken sehr schnell, wenn Marken eine bestimmte Rolle nur vorspielen.

Du selbst und deine Mitarbeiter müssen den Werten deiner Marke entsprechen.

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