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Aktivierung & Motivation – Schritt für Schritt zum Marketingexperten

Nachdem wir uns zuvor einen kurzen Überblick über das Marketing gemacht haben, soll es nun um die verschiedenen Einflussfaktoren gehen, welche das Verhalten von Konsumenten beeinflussen. Denn wenn wir wissen wodurch das Verhalten unsere Konsumenten beeinflusst werden, können wir  mit gezielten Marketing-Maßnahmen dieses Verhalten beeinflussen.

Aktivierung

Die Aktivierung beschreibt einen Erregungszustand von Individuen, wodurch diese zu Handlungen stimuliert werden. Zunächst kann man sagen, je höher die Aktivierung eines Individuums, umso höher ist auch die Bereitschaft eine Handlung zu unternehmen. Unser Ziel im Marketing ist es also erst einmal überhaupt die Aktivierung unserer Konsumenten zu erhöhen.

Die negativen Folgen einer zu starken Aktivierung besprechen wir noch im Verlauf des Artikels.

Zunächst unterscheidet man zwei verschiedene Varianten der Aktivierung:

Tonische Aktivierung

Die tonische Aktivierung beschreibt die allgemeine Leistungsfähigkeit von Individuen. Diese ändert sich in der Regel nur langsam. Wenn wir generell sehr aufmerksam sind und standig Informationen verarbeiten, weisen wir eine höhere Aktivierung auf, als wenn wir beispielsweise von Natur aus eher wenig aufmerksam sind.

Phasische Aktivierung

Die phasische Aktivierung hingegen dauert nur kurze Zeit an und wird durch bestimmte Reize ausgelöst. Diese Art der Aktivierung spielt vor allem in der Informationsaufnahme eine wichtige Rolle. So nutzen Werbetreibende in ihrer Werbung bestimmte Reize, um dadurch die phasische Aktivierung eines Konsumenten zu erhöhen und so auch die Informationsaufnahme zu steigern.

Durch eine hohe phasische Aktivierung merkt sich ein Betrachter beispielsweise einen Werbespot besser oder nimmt ihn überhaupt bewusst wahr.

Reize die Aktivierung auslösen

Aber durch welche Reize können wir eine Aktivierung bei Konsumenten auslösen und wie sieht die praktische Anwendung aus?

Zunächst einmal sind hier die inneren Reize zu nennen (z.B. gedankliche Aktivitäten, Stoffwechsel), diese können wir meist nur indirekt beeinflussenn

Auf die äußeren Reize hingegen können wir sehr gezielt Einfluss nehmen und so (indirekt) auch die inneren Reize beeinflussen.

Zu unterscheiden sind hier:

  • Emotionale Reize

Ein emotionaler Reiz kann beispielsweise ein kleines Kind sein welchen in uns unseren Vater-/ Muttergedanken weckt. Auch erotische Abbildungen sind ein häufig genutzter emotionaler Reiz. Vor allem die Modebranche nutzt häufig diesen Reiz, um ein fast von übermenschliches Ideal von Schönheit zu kreieren.

  • Kognitive Reize

Kognitive Reize hingegen erzeugen in uns häufig gedankliche Konflikte, Widerspruch oder Überraschung. Ein Beispiel für einen solchen kognitiven Reiz zeigt jüngst die neue Werbung für den Audi TTS: Dieser fällt vom Himmel, landet auf einer sich abflachenden Rampe und fährt in einer wahnsinnigen Geschwindigkeit (praktische ohne Geschwindigkeitsverlust) auf der geraden Strecke weiter.

Als ich diese Werbung zum ersten mal sah war ich wirklich überrascht, denn dieser Wagen strahlte dadurch eine solche Energie aus. Zugleich erzeugte dieses Bild aber auch einen gedanklichen Konflikt in mir schließlich wirkte dieses Szenario in einer Art total unwirklich und absurd aber zum anderen wirkte es auch realistisch (zumindest theoretisch) möglich. Diese Bild ähnelte eher einem Kampfjet. Für alle die sich das Video anschauen möchte hier mal der Link.

  • Physische Reize

Physische Reize können zum Beispiel sehr große Werbeplakate oder Werbespots mit einer originellen akustischen Gestaltung sein.

Welche Auswirkungen hat eine zunehmende Aktivierung?

Mit einer zunehmenden Aktivierung steigt zunächst die Bereitschaft von Individuen Informationen zu verarbeiten. Bei einem hohen Aktivierungsgrad kann es sogar zu Spontankäufen kommen.

Wenn Sie beispielsweise sehen, dass eine Winterjacke 50% reduziert (kognitiver Reiz) ist führt es, zumindest dazu, dass Sie dieses Angebot Gedanklich verarbeiten. Lohnt es sich ein dritte Winterjacke zu kaufen? Wäre das nicht eigentlich ein persönlicher Gewinn für mich schließlich kostet die Jacke eigentlich das doppelte? All diese Fragen würde Sie sich bei einer geringen Aktivierung nicht stellen und stattdessen nur am Rande eine Winterjacke sehen, aber da Sie schon zwei Stück zu Hause haben wäre eine dritte Winterjacke zum normalen Preis für Sie uninteressant.

Andererseits kann ein hoher Aktivierungsgrad dazu führen, dass Sie mehr Geld ausgeben, als Sie zuvor geplant haben. Das „Auktionsfieber“ ob virtuell auf Plattformen wie Ebay oder im echten Leben führt schnell dazu, dass wir mehr bieten aus zuvor gedacht. Besonders eine hohe Dynamik der Gebote führt schnell dazu, dass wir mehr bieten, als wir eigentlich dachten oder wollten.

Lambda-Kurve Aktivierung Marketing

Lambdahypothese neu“ von Markd2.0Eigenes Werk. Lizenziert unter CC BY 3.0 über Wikimedia Commons.

 

Lambda-Kurve

Die sogenannte Lambda-Kurve zeigt sehr gut, dass eine zunehmende Aktivierung ab einem gewissen Niveau nicht mehr mit einer zunehmenden Leistungssteigerung einhergeht.

Vielmehr ist zu erkennen, dass eine zu starke Aktivierung sogar Panik auslösen kann. Selbst eine starke Erregung führt bereits zu einer verringerten Leistungsfähigkeit und damit auch zu einer verringerten Informationsaufnahme und -verarbeitung.

Im Marketing müssen wir also darauf achten, die Aktivierung nicht ins unermessliche steigern zu wollen, sondern viel mehr eine „gesunde Aktivierung“ zu erreichen bei dem sich der Konsument in einer wachen Aufmerksamkeit befindet. Wichtig ist auch den Kunden nicht durch zu viele Reize zu überfordern, denn auch hier reagieren Kunden meist sehr passiv und zurückhaltend, wenn diese mit Reizen überflutet werden.

Motivation

Die Motivation ist grundsätzlich einmal die aktivierende Ausrichtung eines Individuums ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Motivation ist zudem auf die Befriedigung von Bedürfnissen ausgerichtet.

Klassisches Beispiel ist, dass wir abnehmen möchten: Dieses Ziel eines schlanken bzw. gesunden Körpers beruht zum einen auf unserem Bedürfnis nach sozialer Anerkennung („wenn ich schlanker bin mögen mich mehr Menschen“), aber zum anderen auch auf unserem Bedürfnis nach Gesundheit („durch eine gesunde Ernährung tue ich meinem Körper etwas gutes“). (Siehe hierzu auch die Maslow Pyramide). Die Motivation wird in unserem Beispiel somit von diesen beiden Bedürfnissen beeinflusst, je wichtiger diese beiden Bedürfnisse für uns werden, desto stärker ist häufig auch die Motivation diese zu erreichen.

Wie entsteht Motivation?

Kommen wir nun zu dem Thema wie überhaupt Motivation entsteht. Hierzu gibt es verschiedenen Modelle, die uns erklären sollen wie Motivation entsteht.

Motivationspsychologische Erwartungs-Wert-Modell:

Nach diesem Modell beruht unsere Motivation auf zwei Komponenten:

  • der Erwartung (Expectancy, E), dass unser Verhalten zu bestimmten Folgen/Ergebnissen führt
  • dem Wert (Value, V), den die Folgen/Ergebnisse unseres Verhaltens für das Individuum haben

Die Motivation lässt sich mit diesem Modell anhand einer einfachen Rechnung darstellen:

Motivation = Erwartung * Wert

Somit entsteht also nur dann Motivation wenn sowohl die Erwartung wie auch der Wert positiv sind. Es genügt wenn entweder die Erwartung oder der Wert steigt, um unsere Motivation zu erhöhen.

VIE-Theorie

Eine Weiterentwicklung des Erwartungs-Wert-Modells ist die sogenannte VIE-Theorie.

Diese beschreibt zur Motivationsbildung drei Komponenten:

  • Valenz (entspricht der Komponente Wert)
  • Erwartung
  • Instrumentalität (beschreibt die Stärke der Verknüpfung von Handlungsergebnisse erster und zweiter Ordnung)

Beispiel:

Wenn jemand durch eine Feuchtigkeitscreme eine straffere Haut erhält, würde man dieses Handlungsergebnis zur ersten Ordnung zurechnen, da dieses Ergebnis direkt aus der Anwendung der Feuchtigkeitscreme hervorgeht. Aber das Ergebnis (straffere Haut) könnte auch dazu führen, dass man auf das anderen Geschlecht attraktiver wirkt. Dieses Ergebnis würde man nun zur zweiter Ordnung zählen, da es aus dem Ergebnis der ersten Ordnung hervorgeht.

Die VIE-Theorie sagt nun in Erweiterung zum Erwartungs-Wert-Modell, dass je stärker die Ergebnisse der ersten und zweiten Ordnung verknüpft sind, desto höher ist auch die Motivation für das Individuum.

In der Praxis:

Im Marketing bietet es sich somit an, dem Konsumenten diese Verknüpfung deutlich zu präsentieren. So werben beispielsweise Anti-Pickel-Cremes besonders mit der sozialen Anerkennung und höheren Attraktivität auf das andere Geschlecht durch eine glattere Haut. Schließlich sieht man in Werbespots die Jugendlichen mit Pickeln häufig alleine im Badezimmer oder gar dabei wenn seine „Freunde“ über ihn lachen wegen eines Pickels. Nach der Verwendung der Creme und dem Ergebnis der glatteren Haut hingegen wird der Jugendliche meist gemeinsam lachend mit Freunden oder bei einem Date gezeigt. Also ein klarer Hinweis auf die positiven Auswirkungen nach der Verwendung der Creme.

Zudem sollte das Marketing bemüht sein entweder den Wert oder die Erwartung an einem Produkt zu erhöhen, denn nach diesen beiden Theorien führt eine höhere Erwartung bzw. ein höherer Wert zu einer Steigerung der Motivation. Je höher die Motivation eines Individuums ist, beispielsweise schlanker zu sein, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit des Kaufs eines Produktes, welches zu einer Befriedigung des jeweiligen Bedürfnisses führt. Zudem führt eine erhöhte Motivation häufig dazu mehr Geld zur Befriedigung des Bedürfnisses auszugeben.

Im nächsten Teil geht es dann mit Emotionen und dem Involvement von Individuen weiter.

 

Bildquelle: © PureSolution – Fotolia.com

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Die Distributionspolitik – Marketing-Mix

Im letzten Artikel haben wir die Produktpolitik abgeschlossen und kommen nun zur Distributionspolitik.

Kurzgefasst kann man die Distributionspolitik folgendermaßen beschreiben: Die Distributionspolitik befasst sich mit der Gestaltung und Steuerung der Überführung eines Produktes von dem Produzenten zum Käufer. Wie Sie sich vorstellen können macht die Globalisierung diesen Prozess nicht gerade einfacher; ganz im Gegenteil heute erfordert es sehr viel Planung das Produkt von der Produktion bis zum Konsumenten zu bekommen.

Wir stellen uns also die Frage wie gelangen die Produkte, die ein Unternehmen herstellt zu seinen Kunden. Dazu gibt es zahlreiche Überlegungen die Manager anstellen müssen: Übernehmen wir den Vertrieb selbst oder bauen Vertriebswege über den Einzelhandel oder Großhandel auf? Verkaufen wir die Produkte nur über unsere eigenen Vertriebsmitarbeiter oder engagieren wir für den Vertrieb selbständige Handelsvertreter?

Den Aufbau der Distributionspolitik und einige Faktoren die diese beeinflussen möchte ich im Verlauf den Beitrags näher erläutern und auch einige Beispiele aus der Praxis einbeziehen.

Entscheidungsbereiche der Distributionspolitik

Die Distributionspolitik eines Unternehmens findet nicht nur extern statt, sondern auch die internen Logistikprozesse spielen eine wichtige Rolle.

Interne Logistikprozesse

Die Logistikprozesse innerhalb der Organisation sorgen dafür, dass die Produkte von der Produktion zum Vertrieb und schließlich auch zum Kunden gelangen.

Externe Logistikprozesse

Die externen Logistikprozesse befassen sich mit der Auswahl und Steuerung der Absatzwege und Absatzorgane.

Besonders in den letzten Jahren ist die Distributionspolitik bei vielen Unternehmen mehr und mehr in den Mittelpunkt gerückt. Beispielsweise verkauft Adidas seine eigenen Produkte inzwischen verstärkt über eigene Shop.

Der Vorteil für Adidas liegt nun darin in seinen eigenen Shops eine regelrechte „Adidas-Welt“ aufzubauen. Adidas kann sein Personal so schulen, dass die Verkaufsmitarbeiter in einer Weise auftreten, wie es am besten zu einer Marke wie Adidas passt. Auch die Gestaltung des Shops mit Farben und Motiven bleibt ganz allein Adidas überlassen..

Einzelhändler die viele verschiedene Marken verkaufen, haben zum einen den Vorteil, dass auch Konsumenten auf Ihre Produkte aufmerksam werden können, die zuvor eigentlich von Ihrer Marke abgeneigt waren. Außerdem sparen Sie natürlich Kosten für Verkaufspersonal, Miete usw. Der Nachteil hingegen liegt darin, dass Sie oft Ihre eigene Marke nicht so präsentieren können (-> Corporate Design), wie es zu Ihrem Unternehmen passen würde. Stattdessen sind Sie darauf angewiesen, dass der Einzelhändler Ihre Produkte zumindest halbwegs passend präsentiert.

Einflussfaktoren auf die Wahl des Absatzkanales

Welche Faktoren beeinflussen nun die Wahl des Absatzwegs?

Einflussfaktor Produkt:

Erklärungsbedürftigkeit

Erklärungsbedürftige Produkte sollten grundlegend eher im Direktvertrieb verkauft werden. Im Fachhandel mit ausgebildeten Fachhändlern können Sie Ihren Kunden alle Fragen beantworten und ggf. auch Tipps und Hilfe anbieten. Sollten Sie sehr erklärungsbedürftige Produkte nicht über eigene Shops verkaufen, bieten sich eventuell auch spezielle Schulungsmaßnahmen für die Mitarbeiter an.

Lagerfähigkeit

Sehr individuelle Produkte, die vielleicht sogar Einzelanfertigungen sind, werden in der Regel nicht gelagert, da hier die Produktion und Lagerung ohne konkreten Auftrag schlicht nicht profitabel wären.

Zum Beispiel Fabrikanlagen oder hochspezialisierte Maschinen werden nicht auf Vorrat produziert und gelagert. Solche Produkte werden meist durch spezialisierte Vertriebsmitarbeiter und häufig auch durch ganze Projektteams entwickelt und verkauft. Eine Lagerhaltung kommt für solche Produkte nicht in Frage.

Umfang und Komplexität der Zusatzleistungen

Wenn Sie für B2B-Kunden Telekommunikationsanlagen verkaufen, dann sind mit dem Verkauf solcher Kommunikationssysteme oft auch komplexe Wartungs- und Servicevereinbarungen gekoppelt. Auch hier wird es mit zunehmenden Umfang und Komplexität der Zusatzleistungen wichtiger, dass Ihre Mitarbeiter sich intensiv um Ihre Kunden kümmern.

Insgesamt lässt sich sagen je komplizierte und umfassender ein Produkt ist, desto eher muss ein Unternehmen auf professionelle Verkaufsmitarbeiter setzten.

Einflussfaktor Kunde:

Anzahl der Kunden

Je mehr Kunden Sie versorgen, umso wichtiger sind effiziente Vertriebswege. Gerade das Internet und moderne Warenwirtschaftssysteme haben es ermöglicht, dass Unternehmen wie Amazon (fast) vollautomatisiert Millionen Kunden weltweit bedienen können und in Echtzeit immer den Überblick über Lagerbestände und Bestellungen behalten. Die Informationstechnologie hat es uns also ermöglicht deutlich leichter eine große Anzahl von Kunden zu managen. Und je mehr Kunden Sie versorgen und je mehr Bestellungen Sie täglich abwickelt, umso mehr empfehle ich Ihnen ein professionelles Warenwirtschaftssystem.

Einkaufsgewohnheiten

Produkte des täglichen Bedarf, werden regelmäßig eingekauft und da Kunden mehrmals wöchentlich Lebensmittel und andere wichtige Produkte einkaufen, versuchen Supermarkthändler diesen Einkauf so angenehm und schnell wie möglich zu gestalten. Aus diesem Grundachten Supermärkte zum einen auf eine große Nähe zum Konsumenten – wer will schon jedes mal eine Stunde zum Supermarkt fahren – und zu anderen auf eine übersichtliche Gestaltung des Supermarktes. Es ist eine große Herausforderung einen Supermarkt mit tausenden von Produkten so zu Gestalten, dass sich der Konsument schnell zurecht findet.

Geographische Verteilung

Das Internet hat es ermöglicht ohne großen Aufwand seine Produkte weltweit zu verkaufen.

Genau diese Möglichkeit nutzen inzwischen viele Unternehmen: Nachdem ein Unternehmen sich auf dem Heimatmarkt gefestigt haben, versucht man zunächst über das Internet neue Märkte zu erobern. Wenn sich das Unternehmen dann auf dem neuen Markt etabliert hat, folgt dort der Aufbau eines Tochterunternehmens.

Einflussfaktor Konkurrenz

Sie können auch einen Blick auf die Konkurrenz werfen: Wie gestalten Ihre Wettbewerber die Distributionspolitik, welche Absatzwege nutzen diese? Können Sie sich durch bestimmte Differenzierungen von Ihren Wettbewerbern abheben?

Einflussfaktor Unternehmen

Größe des Unternehmens

Große Unternehmen haben natürlich deutlich mehr Möglichkeiten bei der Wahl des Absatzweges, als kleine. Doch auch hier bietet das Internet kleinen Unternehmen die Möglichkeit auch mit einen begrenzten Budget Ihre Produkte weltweit zu vertreiben.

Art und Anzahl der Produkte

Bei vielen verschiedenen und andersartigen Produkten müssen Sie sich vielleicht sogar überlegen Ihre jeweiligen Produkte über verschiedene Absatzwege zu vertreiben.

Einflussfaktor Absatzmittler

Gibt es bestehende Absatzmittler?  Welche Kosten verlangen Absatzmittler? Führen die Absatzmittler neben Ihren Produkten auch Konkurrenzprodukte?

Absatzmittler sind oft besonders für kleinere Unternehmen eine gute Möglichkeit Kosten zu sparen, indem man die Vertrieb der eigenen Produkte outsourct.

Die akquisitorische und logistische Distribution

Aquisitorische Distribution

Die akquisitorische Distribution beschäftigt sich mit dem Absatzweg und den Absatzorganen.

Absatzwege

Bei dem direkten Absatzweg verkauft der Hersteller seine Produkte direkt an den Konsumenten. Beispielsweise verkauft Apple seine Produkte auch über eigene Apple Stores.

Besonders bei hochpreisigen Produkten spielt der direkte Absatzweg eine große Rolle, denn wer möchte schon seine Louis Vuitton Handtasche im Supermarkt neben zahlreichen Billigmarken kaufen?

Der indirekte Absatzweg hingegen nutzt andere Unternehmen wie Groß- und Einzelhändler, um darüber seine Produkte zu verkaufen.

Ganz klassisch ist der Supermarkt zu nennen, welcher vor allem für die Lebensmittel- und Konsumgüterbranche ein wichtiger Absatzkanal darstellen kann.

Aber auch Luxusmarken könnten sich überlegen Ihre Produkte durch einen indirekten Absatzweg zu verkaufen. So könnten sich beispielsweise Luxusmarken wie Burberry, Armani usw. überlegen, ob sich diese zusammenschließen und Ihre Produkte neben den eigenen Shops in gemeinsamen Shop verkaufen. Damit könnten diese eine Einzelhandelskette eröffnen, die ausschließlich jene Luxusmarken anbietet, welche an diesem Projekt teilnehmen.

Heutzutage spielen beide Absatzwege – der direkte und indirekte – für viele Unternehmen eine immer wichtigere Rolle und viele bekannte Marken setzten inzwischen zum einen auf eigene Shops, aber verkaufen desweiteren auch an zertifizierte Einzelhändler.

Viele bekannte Unternehmen allerdings meiden Großhändler, da durch Großhändler die Produkte ungeregelt auf den Markt gelangen und der Hersteller  nur wenig Einfluss darauf nehmen kann wo und zu welchen Preis schlussendlich die Produkte zum Konsumenten gelangen. Über Großhändler zum Beispiel können Produkte von großen Marken plötzlich auf Ebay gelangen und dort billig verkauft werden. Vorallen für bekannte Marken würden solche Billigangebote einen großen Schaden anrichten: denn warum sollte ich im Ladengeschäft für die Hose den regulären Preis kaufen, wenn es die gleiche Hose bei Ebay 40% günstiger gibt? Außerdem entsteht dadurch natürlich auch ein Imageschaden.

Absatzorgane

Grundsätzlich kann ein Unternehmen über eigene oder fremde Absatzorgane zurückgreifen.

Zu den unternehmenseigenen Absatzorganen zählen:

  • Mitglieder der Geschäftsleitung (besonders bei Großprojekten bemüht sich auch die Geschäftsleitung darum die eigenen Produkte zu verkaufen)
  • Personal der eigenen Verkaufsabteilung
  • Außendienstmitarbeiter
  • Verkaufsniederlassung

Zu den unternehmensfremden Absatzorganen zählen:

  • Handelsvertreter (sind selbständig und verdienen meistens durch Provisionen)
  • Kommissionäre (zum Beispiel im Im- und Export)
  • Großhandel
  • Einzelhandel

Logistische Distribution

Die logistische Distribution umfasst alle Tätigkeiten, die nötig sind um ein Produkt/Dienstleistung an den Ort des Kunden zu bringen.

Die wichtigsten Geschäftsbereiche der logistischen Distribution sind: Lagerwesen, Auftragsabwicklung und das Transportwesen.

Das logische übergeordnete Hauptziel der logistischen Distribution ist es die richtigen Produkte zur richtigen Zeit am richtigen Ort in der richtigen Qualität und Quantität zu geringstmöglichen Kosten zu verteilen.

Auch die logistische Distribution ist ein wichtiger Prozess im Unternehmen und vor allem der Aspekt der Distributionskosten, stellt Unternehmen teilweise vor Probleme. Schließlich soll der gesamte Logistische Prozess so günstig wie möglich sein ohne, dass dabei Lieferverzögerungen auftreten.

 

Im nächsten Teil der Artikelserie soll es dann um die Preispolitik gehen, schließlich müssen wir uns genau überlegen zu welchen Konditionen wir unsere Produkte verkaufen und dabei vor allem psychologische und unternehmerische Aspekte berücksichtigen.

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Einführung in die Betriebswirtschaftslehre – Artikelserie

In dieser Artikelserie möchte ich darstellen wie die BWL entstand und Unternehmen heutzutage aufgebaut sind und geführt werden. Dabei versuche ich immer wieder Hinweise und Tipps für die Praxis zugeben.

Für wen ist diese Artikelserie gedacht?

Diese Artikelserie richtet sich in erster Linie an junge Unternehmensgründer und junge Selbständige die entweder ein eigenes Unternehmen gründen möchten oder bereits gegründet haben und gerne mehr über die Prozesse und Strukturen in Unternehmen erfahren möchten.

  1. Wie ist die BWL entstanden?
    1. Die alten Römer und Adam Smith
    2. Die Neoklassik
    3. Der 2. Weltkrieg bis heute
  2. Unternehmen und Umwelt – Warum wir überhaupt Dinge kaufen
  3. Unternehmen und Umwelt – Nach welchen Prinzipien wir Unternehmen steuern
  4. Typologie von Unternehmen
    1. Branche und Größe
    2. Rechtsformen im Überblick
    3. Der Kooperationsgrad und Vorteile von Kooperationen
    4. Arten von Unternehmensverbindungen
  5. Internationalisierung von Unternehmen
  6. Formal- und Sachziele von Unternehmen
  7. Marketing Grundlagen
    1. Marktforschung – Marketing
    2. Die Produktpolitik – Marketing-Mix
      1. Wie gestalten Unternehmen Ihr Absatzprogramm? – Produktpolitik
      2. Das Modell des Produktlebenszyklus
      3. Welche Vorteile haben wir von der Produktentwicklung?
    3. Die Distributionspolitik – Marketing-Mix
    4. Die Preispolitik – Marketing-Mix

 

Los geht es mit dem ersten Artikel der Serie die alten Römer und Adam Smith in dem ich einen Blick weit zurück in die Vergangenheit werfe und den Ursprung der Betriebswirtschaftslehre darstelle.

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Einfache oder doppelte Buchführung?

In diesem kurzen Artikel möchte ich darstellen, wann Sie zur doppelten Buchführung verpflichtet sind und wann die einfache Buchführung genügt.

Grundsätzlich gilt, dass Gewerbetreibende bilanzieren müssen, das heißt zur doppelten Buchführung verpflichtet sind. Glücklicherweise gilt die die Ausnahme für Gewerbetreibende, die weniger als 500.000€ oder weniger als 50.000€ Gewinn erwirtschaften, diese sind von der doppelten Buchführung befreit.

Für Freiberufler gilt hingegen: Sie dürfen Ihren Gewinn immer mit der einfachen Buchführung ermitteln. Wer als Freiberufler bilanzieren möchte kann dies allerdings auch tun.

Sämtliche Kapital- oder Personenhandelsgesellschaften (also beispielsweise GmbH, UG, KG oder OHG) müssen zwangsläufig bilanzieren, ganz egal wie hoch oder niedrig der Gewinn bzw. Umsatz ausfällt.

Wenn Sie nun als Gewerbetreibender diese Gewinn- oder Umsatzgrenze überschreiten, warten Sie bis Sie das Finanzamt zur doppelten Buchführung auffordert und erst im Folgejahr der Aufforderung müssen Sie von der einfachen Buchführung zur doppelten Buchführung wechseln.

Wo liegt der Unterschied zwischen der einfachen und der doppelten Buchführung?

Bei der einfachen Buchführung ermitteln Sie mit Hilfe der Einnahmen-Überschuss-Rechnung (EÜR) Ihren Gewinn. Sie verrechnen also – wie der Name schon sagt – Ihre Einnahmen und Ausgaben miteinander und erzielen im Gewinnfall einen positiven Überschuss (im Verlustfall einen negativen). Ihr Gewinn bzw. Verlust resultiert also aus Betriebseinnahmen minus Betriebsausgaben.

Gewinn/Verlust = Betriebseinnahmen – Betriebsausgaben

Die einfache Buchführung erfasst jeden Geschäftsvorfall nur einmal und zwar entweder wenn Geld aus Ihrem Betriebsvermögen herausströmt (z.B. wenn Sie eine Rechnung zahlen) oder wenn Geld in Ihr Betriebsvermögen gelangt (z.B. wenn ein Kunde seine Rechnung bezahlt und den Rechnungsbetrag auf Ihr Konto überweist).

Die doppelte Buchführung hingegen erfasst jeden Geschäftsvorfall doppelt. Der erste Geschäftsvorfall wird gebucht wenn Sie entweder eine Rechnung an Ihren Kunden stellen oder wenn Sie selbst eine Rechnung erhalten. Die zweite Buchung folgt wenn Ihr Kunde die Rechnung bezahlt oder Sie Ihre eigene Rechnung bezahlen.

Also: die erste Buchung erfolgt bei Rechnungsstellung, die zweite Buchung bei Zahlung.

In den nächsten beiden Teilen schauen wir uns, dann genau an wie die einfache Buchführung funktioniert und werfen auch einen Blick darauf wie man richtig bilanziert. Wobei ich in der Regel empfehlen würde, wenn Sie doppelt buchführen einen Spezialisten zu engagieren, der sich sich wesentlich besser mit dem Thema auskennt und Ihnen darüber hinaus noch einige Steuertipps geben kann.




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