Vor allem kleinere und mittlere Unternehmen neigen häufig dazu sich mit strategischen Fragen nur am Rande auseinander zusetzen. Inzwischen haben zwar immer mehr kleine Unternehmen eine vernünftige Unternehmensstrategie definiert, aber dennoch fehlen in wichtigen Bereichen des Unternehmens fundierte Strategien – so auch im Vertrieb.

Dabei ist es gar nicht so aufwendig eine gute Vertriebsstrategie zu entwickeln, es genügt für kleinere Unternehmen mit begrenzten Ressourcen in der Regel einige zentrale Fragen zu beantworten. Ich denke die Vertriebsstrategie für kleinere Unternehmen sollte im Wesentlichen die folgenden Fragen beantworten:

Die Ist-Situation

Was verkaufen sie?

Diese Frage klingt sehr einfach zu beantworten, ist es aber gar nicht. Denn Sie verkaufen nicht nur ein Produkt, sondern vielmehr Gefühle, Nutzen, Versprechen, Glaubwürdigkeit, Lösungen, Erwartungen, Zuverlässigkeit usw.

Sie müssen sich darüber im klaren sein, niemand kauft einfach nur ein Produkt; es steckt immer mehr dahinter.

Wer sind ihre Kunden?

Versuchen Sie ihre Kunden möglichst genau zu definieren.

Sinnvoll ist es häufig sich zwei bis drei Wunschkunden zu überlegen, die sie am allerliebsten bedienen würden. Was machen diese den ganzen Tag? Wo arbeiten diese? Wie alt sind diese? Welche Interessen und Hobbies haben ihre Wunschkunden?…

Weshalb kaufen ihre Kunden ihre Produkt?

…Und nicht das Produkt eines Wettbewerbers? Was hebt ihr Produkt von den Produkten ihrer Wettbewerber ab?

Mit welchen Argumenten überzeugen sie ihre Kunden?

Welche Argumente nutzen, bzw. wollen sie in Zukunft nutzen, um ihre Kunden von ihrem Produkt zu überzeugen.

Wie möchten sie ihre Produkt/Leistung im Markt positionieren?

Wie differenzieren sie sich von den Produkten und Leistungen ihrer Wettbewerber? Seien sie ganz bewusst anders!

Zu welchen Konditionen verkaufen sie ihre Produkt/Leistung?

Zu welchem Preis möchten sie ihre Produkte verkaufen? Was sind Ihre Kunden bereit für ihr Produkt zu zahlen?

Über welche Absatzmittler wollen sie ihre Produkte verkaufen?

Verkaufen sie unsere Produkte vollkommen eigenständig? Oder sehen sie Potential in der Händlernetzentwicklung? Vielleicht ist es eher sinnvoll mit ausgewählten Einzelhändler zusammenzuarbeiten oder möchten sie ihre Produkte einem großen Massenmarkt zugänglich machen und deshalb ihre Produkte über Großhändler vertreiben.

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Ein Blick in die Zukunft

Auch ein Blick in die Zukunft ist bei der richtigen Vertriebsstrategie äußerst wichtig:

Wie verändern sich die Bedürfnisse ihrer Kunden?

Die Bedürfnisse der Menschen verändern sich ständig. Beobachten sie Trends und Veränderungen.

Wie entwickelt sich der Markt?

Schauen sie sich den Markt an: welche Trend und Entwicklungen finden sich dort? Seien sie stets top-informiert über alle Neuerungen, die Ihren Markt betreffen. Deshalb sollten sie stets auch ein Auge auf ihre Wettbewerber haben.

Welche sozio-kultuerellen, rechtlichen oder ökologischen Veränderungen beeinflussen den Vertrieb ihrer Produkte/Leistungen?

Es gibt außerdem regelmäßig wichtige Veränderungen, die vielleicht nicht direkt aus ihrer Branche kommen, aber ihren Markt zumindest indirekt treffen.

Bildquelle: © Trueffelpix – Fotolia.com

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