Das Marketing ist eine der wohl wichtigsten Faktoren für den Erfolg eines Unternehmens und das Wissen darüber, wie Sie Kunden von Ihren Produkten/Dienstleistungen begeistern ist existenziell für Ihren unternehmerischen Erfolg.

In dieser Artikelreihe möchte ich alle neuen Erkenntnisse aus der Marketing-Forschung möglichst kompakt zusammenfassen und verständlich darstellen. In jedem Artikel gebe ich konkrete Tipps, wie Sie diese Erkenntnisse für Ihr Business nutzen können. Schließlich bringt es wenig nur theoretische Modelle zu diskutieren, ohne dabei auf praktische Einsatzmöglichkeiten einzugehen.

Vieles klingt am Anfang sehr theoretisch und unnötig kompliziert, aber ich verspreche Ihnen jeden Artikel verständlich zu formulieren, sodass Sie alles verstehen und wertvolle Ideen für Ihr Business erhalten.

Artikelserie Überblick:

• Fangen wir Vorne an

In diesem ersten Artikel machen wir uns zunächst einen Überblick über das Thema Marketing und schauen uns dazu die einzelnen Akteure im Markt mit deren jeweiligen Zielen an.

Welche Faktoren beeinflussen Konsumenten?

• Aktivierung & Motivation

Wir müssen unsere Kunden aktivieren und motivieren, aber wie können wir unsere Kunden aktivieren und motivieren? Was ist eine Aktivierung? Diese und weitere Fragen werde ich in diesem Artikel beantworten.

• Emotionen & Involvement

Wie entstehen Emotionen? Welche Rolle spielen Emotionen für den Konsumenten. Was ist Involvement? Wie beeinflusst das Involvement unsere Kommunikation mit dem Kunden?

• Einstellung & Kundenzufriedenheit

Die innere Denkhaltung (Einstellung), wie auch die Kundenzufriedenheit (spezielle Art der Einstellung) spielen für Unternehmen eine große Rolle und sollten durch das Marketing bewusst beeinflusst werden.

• Werte, Lebensstil & Umfeldfaktoren

Werte, Lebensstile und Umfeldfaktoren bestimmen in einem hohen Maße wie wir mit unseren Konsumenten kommunizieren (sollten!) und wenn Unternehmen wissen wie Ihre Konsumenten „ticken“ können, diese eine hohen Wettbewerbsvorteil erzielen.

Informationsverarbeitung

• Informationsverarbeitung: Überblick

Zunächst machen wir uns einen grundlegenden Überblick, wie die Informationsverarbeitung generell abläuft.

Grundlegende Theorien

•  Informationsökonomie

Individuen müssen häufig in Unsicherheit Entscheidungen treffe. Wie gehen die Konsumenten mit Unsicherheit um? Wie könne wir Unsicherheit im Rahmen des Marketings verringern?

• Assimilations-Kontrasttheorie

Wie gehen Konsumenten mit übereinstimmenden bzw. widersprüchlichen Informationen um? Können wir uns diese Erkenntnisse in der Werbung zunutze machen?

• Elaboration Likelihood Model

Wie verändern Individuen aufgrund von neuen Informationen ihre Einstellung?

• Der Einfluss von Emotionen auf die Informationsverarbeitung

Emotionen beeinflussen die Informationsverarbeitung und damit auch Kaufentscheidungen in einem hohen Maßen. Wir unterscheiden 4 verschiedene Informationsverarbeitungsstrategien, die jeweils besondere Herausforderungen für das Marketing darstellen.

• Lerntheorien

Lerntheorien versuchen die Speicherung und den Abruf von Informationen zu erklären und liefern wertvolle Erkenntnisse für das Marketing, um seine eigenen Produkte und seine eigene Marke zu vermarkten.

• Informationssuche

Die Informationssuche dient der Gewinnung von Informationen, die derzeit nicht im Langzeitgedächtnis gespeichert sind. Wie können wir Konsumenten im Rahmen des Marketing stimulieren gezielt nach Informationen zu unserem Produkt zu suchen.

• Informationsaufnahme

Die Informationsaufnahme geschieht über unsere Sinne, aber nicht alle auf uns einprasselnden Informationen können wir bewusst aufnehmen. Welche Einflussfaktoren bestimmen das Ausmaß der Informationsaufnahme.

• Informationsbeurteilung

Im Kurzzeitgedächtnis interpretieren unsere aufgenommenen Sinnesreize und entscheiden welche Informationen wir in unserem Langzeitgedächtnis abspeichern. Wie können wir im Marketing erreichen, dass Konsumenten unsere Werbebotschaften und Informationen für wichtig erachten.

• Informationsspeicherung

Anhand von bestimmten Mustern und Prozessen speichern wir Informationen in unserem Langzeitgedächtnis.

• Informationsabruf

Wie können Individuen Informationen aus dem Langzeitgedächtnis abrufen und weshalb vergessen wir Dinge?

Kaufentscheidungen

• Stufenmodell der Kaufentscheidung

Ein vierstufiges Modell soll zeigen, dass Kaufentscheidungen deutlich komplexer sind, als man zunächst annehmen würde. Welche praktischen Maßnahmen lassen sich daraus für das Marketing ableiten?

• Typologisierung von Kaufentscheidungen

Anhand des kognitiven und emotionalen Involvement teilen wir Kaufentscheidungen in vier Gruppen ein. Jede dieser Gruppen stellt besondere Ansprüche an das Marketing.

• Entscheidungsheuristiken

Mit Hilfe von Entscheidungsheuristiken versuchen Konsumenten sich Kaufentscheidungen zu erleichtern.

• Psychologische und Sozialpsychologische Theorien, die Kaufentscheidungen bestimmen

Es gibt hierzu drei Theorien, die Kaufentscheidungen von Konsumenten in einem hohen Maße beeinflussen. Welche praktischen Strategien ergeben sich daraus für das Marketing.

Kaufverhalten organisationaler Kunden (B2B-Marketing)

• 8 Merkmale organisationaler Kunden

Wodurch unterscheidet sich das Kaufverhalten von organisationalen Kunden mit dem von Privatkunden?

• Aufbau des Buying Center: Rollenverteilung und Akteure

Wie ist das Buying Center, welches die Kaufentscheidungen treffen, aufgebaut? Welche Akteure und Rollen sind dort zu finden?

• 8 Phasen des organisationalen Kaufprozesses – (B2B-Marketing)

Wie verläuft der organisationale Kaufprozess? Welche Phasen sind entscheidend?

• Kriterien organisationaler Kaufentscheidungen (B2B-Marketing)

Nach welchen Kriterien treffen Unternehmen Kaufentscheidungen?

• Strukturmodelle und Interaktionsansätze (B2B-Marketing)

Wie wird das Kaufverhalten von Unternehmen beeinflusst?

• Geschäftsbeziehungsansatz (B2B-Marketing)

Welchen Einfluss haben Geschäftsbeziehungen auf die Kaufentscheidung?

• Zentrale Einflussgrößen, die das organisationale Kaufverhalten beeinflussen

Was sind die wichtigsten Einflussfaktoren, die die Kaufentscheidung eines Unternehmens beeinflussen?

Das Verhalten von Unternehmen

• Entscheidungstheorie

Die Entscheidungstheorie analysiert systematisch die Entscheidungen und versucht so dem Unternehmen zu helfen richtige Entscheidungen zu treffen.

• Entscheidungen von Unternehmen bei Ungewissheit

Wie verhalten sich Unternehmen, wenn zukünftige Umweltzustände nicht ungewiss sind?

• Klassische Ansätze der Organisationstheorie

Wie verhalten sich Unternehmen und wie sind diese aufgebaut? Welche Strukturen kennzeichnen Unternehmen?

• Neuere Ansätze der Organisationstheorie

Welche neueren Ansätze beschreiben das Verhalten und den Aufbau von Unternehmen?

Das Verhalten von Wettbewerbern

• Industrieökonomische Erklärungsansätze

Die Industrieökonomie beschäftigt sich mit dem Zusammenhang zwischen Branchenstruktur, Wettbewerbsverhalten und Erfolg.

• Spieltheoretische Erklärungsansätze

In der Spieltheorie wird verstärkt auf die Entscheidungssituationen von Unternehmen eingegangen.

Grundlagen und Prozess der Marktforschung

• Grundlagen der Marktforschung

Was sind die zentralen Aufgaben und Ziele der Marktforschung?

• Prozess der Marktforschung: Problemformulierung & Untersuchungsdesign

Der erste Schritt in der Marktforschung ist die Problemformulierung und die Definierung der Untersuchungsdesigns.

• Prozess der Marktforschung: Bestimmung des Durchführenden

Wer soll die Befragung durchführen?

• Prozess der Marktforschung: Festlegung der Datenerhebungsmethode

Mit Hilfe welcher Methoden sollen die relevanten Daten erhoben werden?

• Prozess der Marktforschung: Stichprobenauswahl

Welche Daten werden für die Analyse der Befragung genutzt?

• Prozess der Marktforschung: Gestaltung des Erhebungsinstrumentes

Wie sollte das Erhebungsinstrument gestaltet sein, um die relevanten Daten gewinnen zu können?

• Prozess der Marktforschung: Editierung und Kodierung von Daten

Wie werden die gewonnenen Daten umgeformt, um diese besser auswerten zu können?

Strategisches Marketing

• Was ist eine Marketingstrategie?

Wodurch sind die Strategien und Ziele des Marketings gekennzeichnet?

• …

Ich hoffe mit dieser Artikelserie kann ich Ihnen einen tiefgehenden Einblick in das Marketing geben, ohne dabei mit unnötig vielen Fachbegriffen um mich zu werfen.

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