Aus welchen Gründen geben Menschen eigentlich wirklich Geld aus; kaufen sie bloß ein Produkt? Die Tatsache ist, dass kein Mensch auf der Welt Geld ausgibt nur um ein Produkt zu kaufen. Es steckt immer viel mehr dahinter. Doch auf dem ersten Blick ist es nicht immer leicht zu erkennen, warum Menschen ein bestimmtes Produkt kaufen. In diesem Marketing Tipp möchte ich dir erklären, warum Menschen bestimmte Dinge kaufen.

Was Menschen in Wirklichkeit kaufen

Nehmen wir einmal als Beispiel eine Waschmaschine. Sie denken die Menschen kaufen eine Waschmaschine und augenscheinlich tun sie es auch, doch in Wirklichkeit kaufen die Menschen saubere Wäsche. Wer gibt schon Geld aus um sich so einen „blöden Kasten“ in den Keller zu stellen, wohl niemand. Aber für saubere Wäsche, ja dafür geben die Menschen Geld aus.

Es ist immer der Nutzen, den wir aus einem Produkt ziehen, welcher uns zum Kauf verleitet. Wir erhoffen uns beispielsweise durch bestimmte Produkte schneller, besser, effizienter, schöner, fitter, jünger oder begehrenswerter zu werden. Denn auch das Bedürfnis nach sauberer Wäsche leitet sich wiederum aus dem Bedürfnis ab, schöner auszusehen. Und warum möchten wir schön aussehen? Um von anderen Menschen bewundert zu werden oder einfach damit sie uns mögen.

Du siehst all unsere oberflächlicheren Bedürfnisse und der Nutzen den wir aus Produkten ziehen, leiten sich von sehr tiefen Emotionen und Bedürfnissen ab. Genau diese Bedürfnisse gilt es im Rahmen des Marketings anzusprechen.

Was lernen wir hieraus für unser Marketing?

Wir müssen unseren Kunden nicht die Waschmaschine verkaufen, sondern saubere Wäsche oder gleich noch tiefer in die menschlichen Bedürfnisse eintauchen. Du musst deinen Kunden erklären, warum diese Waschmaschine ihre Kleidung besser wäscht als jede andere. Denke bei dem Verkauf immer an die Bedürfnisse, welche sich die Menschen mit dem Produkt erfüllen. Der Nutzen sollte im Vordergrund stehen, nicht das Produkt und versuche dann den Nutzen mit dem Produkt zu verbinden, damit die Leute erkennen, dass sie das Produkt kaufen müssen, um ihr Bedürfnis zu befriedigen.

Nicht immer ist der Nutzen eines Produktes so leicht erkennbar, wie bei einer Waschmaschine. Nehmen wir beispielsweise einmal die Designer Jeans. Warum kaufen Menschen eine Designer Jeans?

Wohl kaum um sich warm zu halten; hier würden die Leute wohl eher zu einer günstigeren Jeans tendieren. Bei einer Designer Jeans geht es viel mehr um Prestige, Selbstwertgefühl, Schönheit etc. Hier können die Bedürfnisse der Kunden sehr verschieden sein. Während der eine die Designer Jeans kauft, weil er diese total cool findet, kauft der andere die Designer Jeans, um seine Freunde zu beeindrucken. Der Dritte kauft sie um sein eigenes Selbstwertgefühl aufzubessern, wenn er teuere Markenklamotten trägt usw. …

Du siehst nicht immer ist klar zu erkennen, weshalb jemand ein bestimmtes Produkt kauft und das macht es für das Marketing schwer bei den Kunden den jeweils richtigen Nutzen zu präsentieren. Aber am wichtigsten ist, dass sie sich über die unterschiedlichen Bedürfnisse, die dein Produkt befriedigen kann, im Klaren sind, denn nur dann werden deine Kunden letztlich bereit sein ihr Geld auszugeben.

Im nächsten Marketing Tipp wirst du wieder etwas wertvolles für dein Marketing lernen.

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