Wie Superkunden Ihren Umsatz und Gewinn steigern

Viele Unternehmen sind der Meinung, dass es sich nicht lohnt in Superkunden zu investieren. Diese hätten sowieso schon alles und man könne diesen Kunden nicht noch mehr verkaufen. Doch einige wenige diese Superkunden sind für einen Großteil des Umsatzes und der Gewinne Ihres Unternehmens verantwortlich.

Laut einigen Studien machen diese Superkunden gerade einmal 10-15% Ihrer Kunden für ein bestimmtes Produkt aus, erzeugen aber dennoch bis zu 70% Ihrer Umsätze.

Nun glauben viele Manager, dass damit das Potential dieser Superkunden ausgeschöpft sei und man sich lieber auf die Neukundengewinnung konzentrieren sollte. Es würde sich nicht lohnen diesen Kunden noch mehr verkaufen zu wollen.

Wenn Sie sich anschauen wie viel Geld Sie für einen einzigen Neukunden aufbringen müssen, lohnt es sich durchaus darüber nachzudenken, diese Superkunden zu nutzen, um weitere Umsatzpotentiale zu erschließen. Wie Sie im Verlauf des Artikels noch sehen werden, können Ihnen Superkunden sogar bei der Produktentwicklung und der Vermarktung unterstützen. Weiterlesen

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3 Dinge die auch Ihre Marke zu einer Topmarke machen

Marken werden in der heutigen Zeit immer wichtiger. Sie dienen als Unterscheidungskriterium, genauso wie auch als Alleinstellungsmerkmal. Richtige Topmarken erfüllen gleich drei Dinge, mit denen sich diese Marken von den Wettbewerbern differenzieren. Aber Sie müssen längst kein Großkonzern sein, um eine wirkungsvolle Markenstrategie zu entwickeln und umzusetzen. Viele Strategien funktionieren auch mit deutlich weniger Budget, wichtig ist nur auch hier wieder, dass Sie Ihre Kunden sehr genau kennen.

Topmarken zeichnen sich durch einen funktionalen Zweck, emotionale Vorteile und einen gesellschaftlichen Nutzen aus. Im folgenden möchte ich näher auch diese drei Aspekte eingehen und erläutern, wie auch kleinere Unternehmen diese drei Aspekte erfüllen können.

  • Funktionalen Zweck

Marken erfüllen zunächst einmal einen funktionalen Zweck, dies ist der primäre Grund weswegen diese Marken gekauft werden. So geht wir zum Beispiel in eine Pizzeria, um dort eine leckere Pizza zu essen. Dies ist wahrscheinlich der zentrale Grund, weshalb wir in die Pizzeria essen gehen. Aber nicht der einzige, denn der Gang in die Pizzeria ist häufig verbunden mit weiteren Vorteilen, so freuen wir uns über das schönen Ambiente in der Pizzeria und können uns bekochen lassen, anstatt selber zu kochen. Weiterlesen

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Typologisierung von Kaufentscheidungen

Nun soll es um die Typologisierung von Kaufentscheidungen gehen, nachdem wir im letzten Beitrag über das Stufenmodell der Kaufentscheidung gesprochen haben. Wir wissen nun also bereits, dass die Kaufentscheidung ein Prozess mit mehreren Fragen ist, die beantwortet werden müssen und deutlich komplexer ist als: Kaufen oder nicht Kaufen.

In diesem Artikel werden wir die Kaufentscheidungen in 4 Typen einteilen und separat uns ansehen, welche Besonderheiten bei den einzelnen Typen von Kaufentscheidungen zu beachten sind. Denn eine Kaufentscheidung wird bei verschiedenen Produkten häufig durch einen unterschiedlichen Prozess bewertet und schließlich gekauft bzw. nicht gekauft. Zwei wesentliche Kriterien anhand derer wir Kaufentscheidungen typologisieren können sind das kognitive Involvement und das emotionale Involvement. Weiterlesen

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Stufenmodell der Kaufentscheidung – Schritt für Schritt zum Marketingexperten

Mit dem letzten Beitrag haben wir nun die Informationsverarbeitung abgeschlossen und wollen uns nun dem Kaufentscheidungsprozess widmen, dazu verschaffen wir uns mit Hilfe des Stufenmodell der Kaufentscheidung einen Überblick über diesen Prozess. Eine Kaufentscheidung besteht häufig aus mehreren Stufen bzw. Entscheidungen, weshalb es sich durchgesetzt hat eine Kaufentscheidung mit diesem Stufenmodell der Kaufentscheidung darzustellen.

1. Stufe: Grundsatzentscheidung Kauf oder Nichtkauf

Im ersten Schritt überlegen Individuen zunächst, ob dieses bestimmtes Produkt überhaupt kaufen möchten bzw. können oder nicht. Wenn sich Individuen gegen eine Kaufentscheidung entscheiden, wird damit auch der Kaufentscheidungsprozess abgebrochen. Persönliche Einflussfaktoren bestimmen zu einem großen Teil, ob ein Kauf zustande kommt. Zu den persönlichen Einflussfaktoren zählen Dinge wie Einkommen und die Vermögenssituation. Weiterlesen

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