,

Elaboration Likelihood Model (ELM) – Schritt für Schritt zum Marketingexperten

Zuletzt haben wir uns die Assimilations-Kontrasttheorie angesehen, anhand derer wir versuchen zu erklären wie Konsumenten mit übereinstimmenden beziehungsweise widersprüchlichen Informationen umgehen.

Nun soll es um das sogenannte Elaboration Likelihood Model oder kurz ELM gehen. Dieses versucht zu erklären, wie Konsumenten Informationen verarbeiten und aufgrund dieser verarbeiteten Informationen Ihre Einstellung ggf. ändern.

Dieses Modell sagt nun, dass der Aufwand zur Informationsverarbeitung situativ und individuell stark variiert. Dies liegt vor allem daran, dass dem Individuum nur begrenzte kognitive und zeitliche Kapazitäten zur Verfügung stehen, um Informationen zu verarbeiten. Aufgrund dieser Tatsache können nicht alle Informationen sorgfältig durch das Individuum geprüft werden und es muss genau entscheiden welche Informationen es kognitiv verarbeiten soll und welche nur oberflächlich geprüft werden.

Auch die jeweilige Situation in der sich das Individuum befindet kann eine große Rolle spielen, ob Informationen aktiv gesucht und aufgenommen werden oder ob dieser Prozess eher passiv geschieht. Steht das Individuum beispielsweise gerade unter Stress und hat keine Zeit sich lange und kognitiv mit den Argumenten zu beschäftigen.

2 Grundlegende Routen der Informationsverarbeitung

Das Individuum kann zwischen zwei Wegen bzw. Routen der Informationsverarbeitung wählen (eher unterbewusst).

Die Zentrale Route (central route processing)

Bei der zentralen Route werden die Informationen gründlich mit Hilfe kognitiver Prozesse bewertet. Eine Einstellungsänderung geschieht aufgrund der Überzeugungskraft der Argumente.

Die periphere Route (peripheral route processing)

Bei der peripheren Route hingegen ist die Informationsverarbeitung vielmehr durch eine oberflächliche und emotionale Verarbeitung geprägt. Deshalb geschieht eine Einstellungsänderung ohne ausführliche gedankliche Beschäftigung mit den Informationen und Argumenten, sondern auf der Basis peripherer Hinweisreize wie beispielsweise die Länge der Kommunikation oder die Attraktivität der Quelle.

Weiterlesen

/0 Kommentare/von
, ,

Ist es gut wenn Produkte polarisieren?

Ist es gut wenn Produkte polarisieren? Ist Polarisation sogar eine Voraussetzung für den Erfolg eines Produktes oder eines Unternehmens?

Genau diese Fragen möchte ich in diesen Artikel beantworten, denn ist es nicht spannend, dass es viele Produkte gibt, die die Menschen stark polarisieren und vielleicht genau deshalb so erfolgreich sind. Die einen lieben dieses Produkt, während die anderen es hassen.

Sollte man als Unternehmer nicht versuchen ein Produkt zu entwickeln welches allen Konsumenten gefällt? Meiner Meinung nach nein. Wie wollen Sie es erreichen, dass jeder Ihr Produkt liebt?

Sie können nur dann ein Produkt entwickeln welches alle Konsument mögen bzw. nicht hassen, wenn Sie Ihrem Produkt ein neutrales Auftreten verleihen. Sie müssen das Design schlicht halten, Ihre Werbung darf eigentlich nur sagen „das hier ist ein neues Produkt mit dem sie dieses und jenes machen können“. Sie können dann keine Emotionen und Gefühle vermitteln, da jeder Konsument diese unterschiedlich wahrnehmen würde und verschieden bewerten würde. Außerdem müssen Sie versuchen die Bedürfnisse aller Konsumenten zu berücksichtigen.

Selbst wenn Sie es schaffen sollten ein Produkt zu entwickeln, dass die Bedürfnisse aller Konsumenten befriedigt (was unmöglich ist!), würden Sie sofort dann Kunden verlieren, wenn einer Ihrer Konkurrenten ein Produkt entwickelt, welches die Bedürfnisse einer bestimmten Kundengruppe besser befriedigen kann, als Ihr Produkt die Bedürfnisse dieser Kundengruppe bedient.

Meiner Meinung nach ist es eine schlechte Strategie es jeden recht machen zu wollen. Egal was Sie machen Sie haben immer Unterstützer und Gegner, finden Sie sich damit ab und nutzen Sie diese Erkenntnis ganz bewusst.

Weiterlesen

/0 Kommentare/von
,

Assimilations-Kontrasttheorie – Schritt für Schritt zum Marketingexperten

Im letzten Beitrag haben wir bereits über die Informationsökonomie gesprochen, welche erklärt wie Konsumenten versuchen Informationsasymmetrien zu verringern.

Nun schauen wir uns eine weitere Theorie an, die erklären soll wie Konsumenten mit übereinstimmenden oder widersprüchlichen Informationen umgehen.

Die Assimilations-Kontrasttheorie ist eigentlich schon eine Zusammenführung von zwei Theorien; nämlich der Theorie der kognitiven Dissonanz und der Kontrasttheorie, weshalb wir uns zunächst diese beiden Theorien anschauen, bevor wir auf die Assimilations-Kontrasttheorie zu sprechen kommen.

Theorie der kognitiven Dissonanz

Diese Theorie besagt, dass der Konsument stets ein inneres Gleichgewicht anstrebt , also eine sogenannte kognitive Konsonanz.

Eine solche kognitive Konsonanz liegt vor wenn die kognitiven Elemente, wie zum Beispiel Wissen, Erfahrungen, Einstellungen und Meinungen miteinander vereinbar sind.

Dissonanz

Eine Dissonanz hingegen liegt vor wenn diese kognitiven Elemente nicht miteinander vereinbar sind.

Ein Beispiel für eine solche Dissonanz wäre, wenn ein Konsument mit einem bisher positiven Produkt schlechte Erfahrungen macht. Denn dann stimmen seine Gefühle und Meinungen zu diesem Produkt nicht mit den tatsächlich gemachten Erfahrungen überein. Eine Dissonanz führt zu einem unangenehmen Zustand und je stärker diese Dissonanz wird umso mehr ist der Konsument bemüht diese Dissonanz zu reduzieren.

Wie vermeidet der Konsument eine solche Nachkaufdissonanz?

Der Konsument nutzt verschiedene Strategien, um eine solche Nachkaufdissonanz zu reduzieren bzw. zu vermeiden. Er sucht z.B. (oft unterbewusst) nur nach konsonanten Informationen und ignoriert dissonante Informationen. So ignoriert ein Konsument beispielsweise bei dem Kauf eines von ihm positiv bewerteten Produktes, die zahlreichen schlechten Bewertungen im Internet und tut diese als gefaked oder übertrieben ab. Positive Bewertungen hingegen empfindet er als richtige und ehrliche Beschreibungen des Produktes.

Weiterlesen

/0 Kommentare/von
,

3 Dinge die Sie daran hindern Ihr eigenes Unternehmen zu gründen

Ich kenne viele Menschen, die davon Träumen ihr eigenes Unternehmen zu gründen, doch nur die wenigsten gründen auch tatsächlich. Viele haben Bedenken und Zweifel und geben letztlich auf bevor sie es überhaupt versucht haben.

Im Weiteren möchte ich drei Gründe aufführen, die Sie daran hindern Ihr eigenes Unternehmen zu gründen und auch aufzeigen warum diese Ängste meist unberechtigt sind.

Angst vor dem Scheitern

Mit dem Gründen kommt auch das Scheitern, denn nicht alles wird auf Anhieb funktionieren und Sie müssen sich darauf einstellen regelmäßig Rückschläge einzustecken. Wichtig ist, dass Sie aus Ihren Fehlern lernen und diese nicht noch einmal begehen.

Nur aufgrund des Risikos zu scheitern es nicht zu versuchen und stattdessen die Hände in den Schoß zu legen halte ich nicht für richtig, wenn Sie einen Traum, eine Vision haben sollten Sie an dieser arbeiten.

Wenn Sie eine Familien ernähren müssen bietet es sich häufig an zunächst nebenberuflich in die Selbständigkeit zu starten. Sie können zunächst Ihre Geschäftsidee ausarbeiten, einen Business Plan aufstellen etc. ohne dafür gleich Ihren Job zu kündigen.

Deshalb mein Tipp klein starten und seine eigenen Ideen soweit es geht auszuarbeiten. Versuchen Sie Ihr Business skalierbar zu gestalten, sodass Sie nebenberuflich starten und wenn Ihre Umsätze beginnen zu steigen in die volle Selbständigkeit wechseln zu können.

Weiterlesen

/0 Kommentare/von