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Die Distributionspolitik – Marketing-Mix

Im letzten Artikel haben wir die Produktpolitik abgeschlossen und kommen nun zur Distributionspolitik.

Kurzgefasst kann man die Distributionspolitik folgendermaßen beschreiben: Die Distributionspolitik befasst sich mit der Gestaltung und Steuerung der Überführung eines Produktes von dem Produzenten zum Käufer. Wie Sie sich vorstellen können macht die Globalisierung diesen Prozess nicht gerade einfacher; ganz im Gegenteil heute erfordert es sehr viel Planung das Produkt von der Produktion bis zum Konsumenten zu bekommen.

Wir stellen uns also die Frage wie gelangen die Produkte, die ein Unternehmen herstellt zu seinen Kunden. Dazu gibt es zahlreiche Überlegungen die Manager anstellen müssen: Übernehmen wir den Vertrieb selbst oder bauen Vertriebswege über den Einzelhandel oder Großhandel auf? Verkaufen wir die Produkte nur über unsere eigenen Vertriebsmitarbeiter oder engagieren wir für den Vertrieb selbständige Handelsvertreter?

Den Aufbau der Distributionspolitik und einige Faktoren die diese beeinflussen möchte ich im Verlauf den Beitrags näher erläutern und auch einige Beispiele aus der Praxis einbeziehen.

Entscheidungsbereiche der Distributionspolitik

Die Distributionspolitik eines Unternehmens findet nicht nur extern statt, sondern auch die internen Logistikprozesse spielen eine wichtige Rolle.

Interne Logistikprozesse

Die Logistikprozesse innerhalb der Organisation sorgen dafür, dass die Produkte von der Produktion zum Vertrieb und schließlich auch zum Kunden gelangen.

Externe Logistikprozesse

Die externen Logistikprozesse befassen sich mit der Auswahl und Steuerung der Absatzwege und Absatzorgane.

Besonders in den letzten Jahren ist die Distributionspolitik bei vielen Unternehmen mehr und mehr in den Mittelpunkt gerückt. Beispielsweise verkauft Adidas seine eigenen Produkte inzwischen verstärkt über eigene Shop.

Der Vorteil für Adidas liegt nun darin in seinen eigenen Shops eine regelrechte „Adidas-Welt“ aufzubauen. Adidas kann sein Personal so schulen, dass die Verkaufsmitarbeiter in einer Weise auftreten, wie es am besten zu einer Marke wie Adidas passt. Auch die Gestaltung des Shops mit Farben und Motiven bleibt ganz allein Adidas überlassen..

Einzelhändler die viele verschiedene Marken verkaufen, haben zum einen den Vorteil, dass auch Konsumenten auf Ihre Produkte aufmerksam werden können, die zuvor eigentlich von Ihrer Marke abgeneigt waren. Außerdem sparen Sie natürlich Kosten für Verkaufspersonal, Miete usw. Der Nachteil hingegen liegt darin, dass Sie oft Ihre eigene Marke nicht so präsentieren können (-> Corporate Design), wie es zu Ihrem Unternehmen passen würde. Stattdessen sind Sie darauf angewiesen, dass der Einzelhändler Ihre Produkte zumindest halbwegs passend präsentiert.

Einflussfaktoren auf die Wahl des Absatzkanales

Welche Faktoren beeinflussen nun die Wahl des Absatzwegs?

Einflussfaktor Produkt:

Erklärungsbedürftigkeit

Erklärungsbedürftige Produkte sollten grundlegend eher im Direktvertrieb verkauft werden. Im Fachhandel mit ausgebildeten Fachhändlern können Sie Ihren Kunden alle Fragen beantworten und ggf. auch Tipps und Hilfe anbieten. Sollten Sie sehr erklärungsbedürftige Produkte nicht über eigene Shops verkaufen, bieten sich eventuell auch spezielle Schulungsmaßnahmen für die Mitarbeiter an.

Lagerfähigkeit

Sehr individuelle Produkte, die vielleicht sogar Einzelanfertigungen sind, werden in der Regel nicht gelagert, da hier die Produktion und Lagerung ohne konkreten Auftrag schlicht nicht profitabel wären.

Zum Beispiel Fabrikanlagen oder hochspezialisierte Maschinen werden nicht auf Vorrat produziert und gelagert. Solche Produkte werden meist durch spezialisierte Vertriebsmitarbeiter und häufig auch durch ganze Projektteams entwickelt und verkauft. Eine Lagerhaltung kommt für solche Produkte nicht in Frage.

Umfang und Komplexität der Zusatzleistungen

Wenn Sie für B2B-Kunden Telekommunikationsanlagen verkaufen, dann sind mit dem Verkauf solcher Kommunikationssysteme oft auch komplexe Wartungs- und Servicevereinbarungen gekoppelt. Auch hier wird es mit zunehmenden Umfang und Komplexität der Zusatzleistungen wichtiger, dass Ihre Mitarbeiter sich intensiv um Ihre Kunden kümmern.

Insgesamt lässt sich sagen je komplizierte und umfassender ein Produkt ist, desto eher muss ein Unternehmen auf professionelle Verkaufsmitarbeiter setzten.

Einflussfaktor Kunde:

Anzahl der Kunden

Je mehr Kunden Sie versorgen, umso wichtiger sind effiziente Vertriebswege. Gerade das Internet und moderne Warenwirtschaftssysteme haben es ermöglicht, dass Unternehmen wie Amazon (fast) vollautomatisiert Millionen Kunden weltweit bedienen können und in Echtzeit immer den Überblick über Lagerbestände und Bestellungen behalten. Die Informationstechnologie hat es uns also ermöglicht deutlich leichter eine große Anzahl von Kunden zu managen. Und je mehr Kunden Sie versorgen und je mehr Bestellungen Sie täglich abwickelt, umso mehr empfehle ich Ihnen ein professionelles Warenwirtschaftssystem.

Einkaufsgewohnheiten

Produkte des täglichen Bedarf, werden regelmäßig eingekauft und da Kunden mehrmals wöchentlich Lebensmittel und andere wichtige Produkte einkaufen, versuchen Supermarkthändler diesen Einkauf so angenehm und schnell wie möglich zu gestalten. Aus diesem Grundachten Supermärkte zum einen auf eine große Nähe zum Konsumenten – wer will schon jedes mal eine Stunde zum Supermarkt fahren – und zu anderen auf eine übersichtliche Gestaltung des Supermarktes. Es ist eine große Herausforderung einen Supermarkt mit tausenden von Produkten so zu Gestalten, dass sich der Konsument schnell zurecht findet.

Geographische Verteilung

Das Internet hat es ermöglicht ohne großen Aufwand seine Produkte weltweit zu verkaufen.

Genau diese Möglichkeit nutzen inzwischen viele Unternehmen: Nachdem ein Unternehmen sich auf dem Heimatmarkt gefestigt haben, versucht man zunächst über das Internet neue Märkte zu erobern. Wenn sich das Unternehmen dann auf dem neuen Markt etabliert hat, folgt dort der Aufbau eines Tochterunternehmens.

Einflussfaktor Konkurrenz

Sie können auch einen Blick auf die Konkurrenz werfen: Wie gestalten Ihre Wettbewerber die Distributionspolitik, welche Absatzwege nutzen diese? Können Sie sich durch bestimmte Differenzierungen von Ihren Wettbewerbern abheben?

Einflussfaktor Unternehmen

Größe des Unternehmens

Große Unternehmen haben natürlich deutlich mehr Möglichkeiten bei der Wahl des Absatzweges, als kleine. Doch auch hier bietet das Internet kleinen Unternehmen die Möglichkeit auch mit einen begrenzten Budget Ihre Produkte weltweit zu vertreiben.

Art und Anzahl der Produkte

Bei vielen verschiedenen und andersartigen Produkten müssen Sie sich vielleicht sogar überlegen Ihre jeweiligen Produkte über verschiedene Absatzwege zu vertreiben.

Einflussfaktor Absatzmittler

Gibt es bestehende Absatzmittler?  Welche Kosten verlangen Absatzmittler? Führen die Absatzmittler neben Ihren Produkten auch Konkurrenzprodukte?

Absatzmittler sind oft besonders für kleinere Unternehmen eine gute Möglichkeit Kosten zu sparen, indem man die Vertrieb der eigenen Produkte outsourct.

Die akquisitorische und logistische Distribution

Aquisitorische Distribution

Die akquisitorische Distribution beschäftigt sich mit dem Absatzweg und den Absatzorganen.

Absatzwege

Bei dem direkten Absatzweg verkauft der Hersteller seine Produkte direkt an den Konsumenten. Beispielsweise verkauft Apple seine Produkte auch über eigene Apple Stores.

Besonders bei hochpreisigen Produkten spielt der direkte Absatzweg eine große Rolle, denn wer möchte schon seine Louis Vuitton Handtasche im Supermarkt neben zahlreichen Billigmarken kaufen?

Der indirekte Absatzweg hingegen nutzt andere Unternehmen wie Groß- und Einzelhändler, um darüber seine Produkte zu verkaufen.

Ganz klassisch ist der Supermarkt zu nennen, welcher vor allem für die Lebensmittel- und Konsumgüterbranche ein wichtiger Absatzkanal darstellen kann.

Aber auch Luxusmarken könnten sich überlegen Ihre Produkte durch einen indirekten Absatzweg zu verkaufen. So könnten sich beispielsweise Luxusmarken wie Burberry, Armani usw. überlegen, ob sich diese zusammenschließen und Ihre Produkte neben den eigenen Shops in gemeinsamen Shop verkaufen. Damit könnten diese eine Einzelhandelskette eröffnen, die ausschließlich jene Luxusmarken anbietet, welche an diesem Projekt teilnehmen.

Heutzutage spielen beide Absatzwege – der direkte und indirekte – für viele Unternehmen eine immer wichtigere Rolle und viele bekannte Marken setzten inzwischen zum einen auf eigene Shops, aber verkaufen desweiteren auch an zertifizierte Einzelhändler.

Viele bekannte Unternehmen allerdings meiden Großhändler, da durch Großhändler die Produkte ungeregelt auf den Markt gelangen und der Hersteller  nur wenig Einfluss darauf nehmen kann wo und zu welchen Preis schlussendlich die Produkte zum Konsumenten gelangen. Über Großhändler zum Beispiel können Produkte von großen Marken plötzlich auf Ebay gelangen und dort billig verkauft werden. Vorallen für bekannte Marken würden solche Billigangebote einen großen Schaden anrichten: denn warum sollte ich im Ladengeschäft für die Hose den regulären Preis kaufen, wenn es die gleiche Hose bei Ebay 40% günstiger gibt? Außerdem entsteht dadurch natürlich auch ein Imageschaden.

Absatzorgane

Grundsätzlich kann ein Unternehmen über eigene oder fremde Absatzorgane zurückgreifen.

Zu den unternehmenseigenen Absatzorganen zählen:

  • Mitglieder der Geschäftsleitung (besonders bei Großprojekten bemüht sich auch die Geschäftsleitung darum die eigenen Produkte zu verkaufen)
  • Personal der eigenen Verkaufsabteilung
  • Außendienstmitarbeiter
  • Verkaufsniederlassung

Zu den unternehmensfremden Absatzorganen zählen:

  • Handelsvertreter (sind selbständig und verdienen meistens durch Provisionen)
  • Kommissionäre (zum Beispiel im Im- und Export)
  • Großhandel
  • Einzelhandel

Logistische Distribution

Die logistische Distribution umfasst alle Tätigkeiten, die nötig sind um ein Produkt/Dienstleistung an den Ort des Kunden zu bringen.

Die wichtigsten Geschäftsbereiche der logistischen Distribution sind: Lagerwesen, Auftragsabwicklung und das Transportwesen.

Das logische übergeordnete Hauptziel der logistischen Distribution ist es die richtigen Produkte zur richtigen Zeit am richtigen Ort in der richtigen Qualität und Quantität zu geringstmöglichen Kosten zu verteilen.

Auch die logistische Distribution ist ein wichtiger Prozess im Unternehmen und vor allem der Aspekt der Distributionskosten, stellt Unternehmen teilweise vor Probleme. Schließlich soll der gesamte Logistische Prozess so günstig wie möglich sein ohne, dass dabei Lieferverzögerungen auftreten.

 

Im nächsten Teil der Artikelserie soll es dann um die Preispolitik gehen, schließlich müssen wir uns genau überlegen zu welchen Konditionen wir unsere Produkte verkaufen und dabei vor allem psychologische und unternehmerische Aspekte berücksichtigen.

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Einführung in die Betriebswirtschaftslehre – Artikelserie

In dieser Artikelserie möchte ich darstellen wie die BWL entstand und Unternehmen heutzutage aufgebaut sind und geführt werden. Dabei versuche ich immer wieder Hinweise und Tipps für die Praxis zugeben.

Für wen ist diese Artikelserie gedacht?

Diese Artikelserie richtet sich in erster Linie an junge Unternehmensgründer und junge Selbständige die entweder ein eigenes Unternehmen gründen möchten oder bereits gegründet haben und gerne mehr über die Prozesse und Strukturen in Unternehmen erfahren möchten.

  1. Wie ist die BWL entstanden?
    1. Die alten Römer und Adam Smith
    2. Die Neoklassik
    3. Der 2. Weltkrieg bis heute
  2. Unternehmen und Umwelt – Warum wir überhaupt Dinge kaufen
  3. Unternehmen und Umwelt – Nach welchen Prinzipien wir Unternehmen steuern
  4. Typologie von Unternehmen
    1. Branche und Größe
    2. Rechtsformen im Überblick
    3. Der Kooperationsgrad und Vorteile von Kooperationen
    4. Arten von Unternehmensverbindungen
  5. Internationalisierung von Unternehmen
  6. Formal- und Sachziele von Unternehmen
  7. Marketing Grundlagen
    1. Marktforschung – Marketing
    2. Die Produktpolitik – Marketing-Mix
      1. Wie gestalten Unternehmen Ihr Absatzprogramm? – Produktpolitik
      2. Das Modell des Produktlebenszyklus
      3. Welche Vorteile haben wir von der Produktentwicklung?
    3. Die Distributionspolitik – Marketing-Mix
    4. Die Preispolitik – Marketing-Mix

 

Los geht es mit dem ersten Artikel der Serie die alten Römer und Adam Smith in dem ich einen Blick weit zurück in die Vergangenheit werfe und den Ursprung der Betriebswirtschaftslehre darstelle.

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Einfache oder doppelte Buchführung?

In diesem kurzen Artikel möchte ich darstellen, wann Sie zur doppelten Buchführung verpflichtet sind und wann die einfache Buchführung genügt.

Grundsätzlich gilt, dass Gewerbetreibende bilanzieren müssen, das heißt zur doppelten Buchführung verpflichtet sind. Glücklicherweise gilt die die Ausnahme für Gewerbetreibende, die weniger als 500.000€ oder weniger als 50.000€ Gewinn erwirtschaften, diese sind von der doppelten Buchführung befreit.

Für Freiberufler gilt hingegen: Sie dürfen Ihren Gewinn immer mit der einfachen Buchführung ermitteln. Wer als Freiberufler bilanzieren möchte kann dies allerdings auch tun.

Sämtliche Kapital- oder Personenhandelsgesellschaften (also beispielsweise GmbH, UG, KG oder OHG) müssen zwangsläufig bilanzieren, ganz egal wie hoch oder niedrig der Gewinn bzw. Umsatz ausfällt.

Wenn Sie nun als Gewerbetreibender diese Gewinn- oder Umsatzgrenze überschreiten, warten Sie bis Sie das Finanzamt zur doppelten Buchführung auffordert und erst im Folgejahr der Aufforderung müssen Sie von der einfachen Buchführung zur doppelten Buchführung wechseln.

Wo liegt der Unterschied zwischen der einfachen und der doppelten Buchführung?

Bei der einfachen Buchführung ermitteln Sie mit Hilfe der Einnahmen-Überschuss-Rechnung (EÜR) Ihren Gewinn. Sie verrechnen also – wie der Name schon sagt – Ihre Einnahmen und Ausgaben miteinander und erzielen im Gewinnfall einen positiven Überschuss (im Verlustfall einen negativen). Ihr Gewinn bzw. Verlust resultiert also aus Betriebseinnahmen minus Betriebsausgaben.

Gewinn/Verlust = Betriebseinnahmen – Betriebsausgaben

Die einfache Buchführung erfasst jeden Geschäftsvorfall nur einmal und zwar entweder wenn Geld aus Ihrem Betriebsvermögen herausströmt (z.B. wenn Sie eine Rechnung zahlen) oder wenn Geld in Ihr Betriebsvermögen gelangt (z.B. wenn ein Kunde seine Rechnung bezahlt und den Rechnungsbetrag auf Ihr Konto überweist).

Die doppelte Buchführung hingegen erfasst jeden Geschäftsvorfall doppelt. Der erste Geschäftsvorfall wird gebucht wenn Sie entweder eine Rechnung an Ihren Kunden stellen oder wenn Sie selbst eine Rechnung erhalten. Die zweite Buchung folgt wenn Ihr Kunde die Rechnung bezahlt oder Sie Ihre eigene Rechnung bezahlen.

Also: die erste Buchung erfolgt bei Rechnungsstellung, die zweite Buchung bei Zahlung.

In den nächsten beiden Teilen schauen wir uns, dann genau an wie die einfache Buchführung funktioniert und werfen auch einen Blick darauf wie man richtig bilanziert. Wobei ich in der Regel empfehlen würde, wenn Sie doppelt buchführen einen Spezialisten zu engagieren, der sich sich wesentlich besser mit dem Thema auskennt und Ihnen darüber hinaus noch einige Steuertipps geben kann.




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Fangen wir Vorne an

Viele denken bei dem Begriff „Marketing“ oft an Werbung, TV-Spots, Zeitungsanzeigen und Vertrieb, doch all diese Punkte sind nur ein sehr kleiner Teil des Marketings. Tatsächlich ist Marketing heutzutage deutlich umfassender und beeinflusst fast jeden Bereich eines Unternehmens vom Management bis zur Produktentwicklung und Kundenservice.

In dem Wort Marketing steckt bereits das Schlüsselwort für  diesen Unternehmensbereich es ist der „Markt“. Märkte stellen für das Marketing sowohl ein Bezugsobjekt, als auch ein Zielobjekt dar und Marketing beschäftigt sich intensiv mit Märkten.

Was ist ein Markt?

Ein Markt beschreibt das Zusammentreffen von Angebot und Nachfrage, wodurch sich Preise für Produkte/Dienstleistungen bilden. Ein Markt kann dabei ein realer Ort (z.B. der Fischmarkt in der Stadt) oder ein virtueller Ort sein (z.B. Börse, Internet).

Wichtig für das Marketing ist nun wer das Handeln auf diesen Märkten bestimmt.

Akteure im Markt

Nachfrager (-> Käufer):

Nachfrager kaufen um bestimmte Bedürfnisse zu befriedigen. Ein Bedürfnis ist der subjektiv vom Nachfrager verbundende Mangel, den er beseitigen will. Desweiteren gibt es sogenannte latente Bedürfnisse, welche den Nachfragern noch(!) nicht bewusst sind. Vor allem latente Bedürfnisse bieten dem Marketing ein gewaltiges Potential, schließlich können Sie der erste sein der diese Bedürfnisse bei Ihren Kunden bedienen kann. Wer hätte vor dem IPhone gedacht, dass wir ein Mobiltelefon mit einen Touchscreen benötigen und neben telefonieren und SMS schreiben auch noch ins Internet gehen und unsere Lieblingsmusik hören möchten.

Als wir plötzlich sahen, dass dies möglich ist stieg in vielen Menschen das Bedürfnis auf solch ein „Wunder der Technik“ ebenfalls zu besitzen. Ein latentes Bedürfnis welches wir mit uns rum getragen haben, aber uns nicht bewusst gewesen war.

Nachfrager teilen wir im Marketing generell in zwei Gruppen:

  • B2B (Geschäftskunden)
  • B2C (Privatkunden)

Je nach welche Zielgruppe Sie mit dem jeweiligen Produkt bedienen müssen Sie Ihre Produkte für Privatkunden anders vermarkten, als für Geschäftskunden.

Zum Beispiel wünschen sich Geschäftskunden in der Regeln umfangreiche Informationen über ein Produkt, währenddessen Privatkunden häufig die Zeit und oft auch die Motivation fehlt sich ähnlich tief mit einem Produkt auseinander zu setzen. Oder wissen Sie welcher Prozessor in Ihrem IPhone verbaut wurde, welche Auflösung ihr Display unterstützt, wie schwer und wie hoch/breit Ihr Gerät ist und haben Sie vor dem Kauf sämtliche auf dem Markt verfügbaren Geräte mit dem IPhone verglichen, eine SWOT-Analyse erstellt und sich aufgrund dieser Ergebnisse für Ihr jetziges IPhone entschieden?  In der Regel nicht, klar es gibt einige Technikverrückte, aber dennoch bezweifel ich, dass ein Otto-Normalverbraucher sich so tiefgehend mit einer privaten Anschaffung auseinandersetzt.

Was heißt das jetzt für mich als Unternehmer?

Wenn Sie B2c Geschäft betreiben…

…vermeiden Sie es Ihre Kunden mit einer Informationsflut von Fachbegriffen zu verjagen und versuchen Sie Ihre Informationen übersichtlich und verständlich aufzubereiten. Ausnahme: Sie betreiben einen HiFi-Geschäft für absolute Musikenthusiasten, solche speziellen Zielgruppen fordern natürlich deutlich mehr Informationen über Ihre Produkte.

Wenn Sie B2B Geschäft betreiben…

…geben Sie Ihre Kunden umfassende Informationen an die Hand und stellen Sie ausführlich die Kostenvorteile in den Vordergrund, die Ihr Produkt mit sich bringt. Ganz wichtig bei dieser Zielgruppe sind Fakten, zeigen Sie z.B. konkrete Rechenbeispiele wie viel Ihre Kunden sparen können oder wie diese durch Ihre Dienstleistung beispielsweise die Produktivität der Maschinen erhöhen können.

Wenn ich B2B-Geschäft und B2C-Geschäft betreibe…

…trennen Sie auf jeden Fall die Kommunikationswege, denn B2B Kunden möchten nicht wie B2C Kunden angesprochen werden und fordern darüber hinaus eine umfassendere Beratung und Betreuung. Während B2B-Kunden sich häufig gar nicht so viele Informationen über das Produkt wünschen.

 

Anbieter:

Anbieter konkurrieren in einem Markt mit Ihren jeweiligen Produkten, um die Gunst der Nachfrager. Ziel eines jeden Anbieters ist es seine Produkte erfolgreich abzusetzen, um dadurch langfristig die Überlebensfähigkeit seines Unternehmens zu sichern.

Anbieter greifen für einen erfolgreichen Absatz Ihrer Produkte auf verschiedene Instrumente und Strategien aus dem Marketing zurück.

Mein Tipp für die Praxis:

Heben Sie sich von Ihren Wettbewerbern ab! Versuchen Sie nicht andere Unternehmen oder Marken nachzuahmen, sondern seien Sie ihre eigene Marke und Ihr eigenes Unternehmen. Besonders für kleinere Unternehmen bietet es sich an, zuerst eine kleine aber profitable Nische zu besetzen. So wurde zum Beispiel auch Adidas groß: Zuerst begann Adi Dassler damit Sportschuhe herzustellen und erst nach und nach kamen T-Shirts, Sportgeräte, Fußbälle usw. hinzu.

Vertriebspartner:

Vertriebspartner können zum Beispiel Handelsunternehmen oder Markler sein, welche sich um den erfolgreichen Absatz von Produkten am Markt kümmern.

Solche Vertriebspartner können für Unternehmen eine wichtige Rolle spielen und auch entscheidende Wettbewerbsvorteile erzielen.

Aus der Praxis:

McDonalds konnte nur so schnell und global expandieren, da das Unternehmen begann Franchising anzubieten, so musste nicht mehr jede Filiale McDonalds selber gehören und dennoch konnte es in jeder größeren Stadt der Welt eine McDonalds Filiale geben.

 

Staatliche Einrichtungen:

Staatliche Einrichtungen sind der regulierende Akteur im Markt der rechtliche Gebote und Verbote erlässt und für deren Einhaltung sorgt. Eine wichtige Rolle im Marketing spielen dabei z.B. Gesetze zum unlauteren Wettbewerb dar.

Der Staat kann aber auch einen wichtigen Nachfrager bzw. Anbieter im Markt darstellen.

 

Interessenvertretungen:

Interessenvertretungen versuchen Märkte im Interesse ihrer Interessengruppen zu beeinflussen.

So können zum Beispiel Interessenvertretungen staatliche Entscheidungsprozesse beeinflussen, um für die eigene Interessengruppe Vorteile durchzusetzen ( -> Lobbyismus).

 

Märkte einteilen

Ein Markt ist nicht gleich ein Markt. Jeder Markt hat seine eigenen Besonderheiten und „Spielregeln“, die vor allem im Marketing eine große Rolle spielen.

Nach Richtung der Transaktion:

  • Absatzmarkt -> dort wo Sie ihre eigenen Produkte verkaufen
  • Beschaffungsmarkt -> dort wo Sie ihre Roh- und Hilfsstoffe für die Produktion einkaufen

Nach Art der Güter:

  • Konsumgüter (-> B2C)
  • Industriegüter (-> B2B)
  • Dienstleistungen (-> immaterielle Leistungen)
    • konsumtive Dienstleistungen (-> an Individuen)
    • investive Dienstleistungen (-> an Organisationen/Unternehmen)

Nach regionaler Ausdehnung:

  • regionale Märkte
  • Ländermärkte
  • internationale Märkte
  • globale Märkte

Nach Machtverteilung:

  • Käufermarkt (-> Macht auf Nachfragerseite)
  • Verkäufermarkt (-> Macht auf Anbieterseite)

Heutzutage sind die meisten Märkte zweifellos Käufermärkte, denn bei den meisten Produkten gibt viele Hersteller, die ein und das selber Produkt -wenn auch mit kleinen Differenzen- herstellen. So kann der Nachfrager frei wählen für welchen Anbieter er sich entscheidet und besitzt somit mehr Macht als die Anbieter. Früher hingegen waren viele Märkte oft Verkäufermärkte, denn die Kunden hatten häufig keine Möglichkeit zum Beispiel bei einer Preiserhöhung auf einen anderen Anbieter auszuweichen.

Marktabgrenzung

Sie müssen Ihren individuellen Markt genau definieren, denn nur so können Sie Ihre Produkte, Ihr Unternehmen und Ihr Marketingmaßnahmen optimal auf Ihre Zielgruppe abstimmen.

Die meiner Meinung nach besten Abgrenzungskriterien sind Nachfrager und Bedürfnisse. Überlegen Sie sich wer kauft Ihre Produkte, wie sieht Ihr typischer Kunde aus? Dann überlegen Sie welche Bedürfnisse möchten Ihre Kunden mit dem Kauf Ihres Produktes befriedigen. Mit diesen beiden Aspekten haben Sie Ihren individuellen Markt optimal abgegrenzt und können am effektivsten Ihre Zielgruppe bedienen.

Beispiel:

Nehmen wir an Sie verkaufen Alarmanlagen. Dann könnten wir zuerst überlegen wie die potentiellen Nachfrager ihrer Alarmanlagen aussehen. Wahrscheinlich sind es in den meisten Fällen Familien, die ein eigenes Haus besitzen und meist sind Männer, die Käufer solcher Sicherheitssysteme, schließlich möchten Sie Ihre eigene Familie beschützen. Damit kommen wir auch schon zu unserem zweiten Abgrenzungskriterium, die Bedürfnisse. Zweifellos ist das stärkste Bedürfnis welches Kunden mit einer Alarmanlage befriedigen möchten, dass nach Sicherheit.

Ihre Kunden sind also meist Familienväter, die mit einer Alarmanlage Ihre eigene Familie schützen möchten. Mit dieser Erkenntnis können Sie sich optimal auf Verkaufsgespräche vorbereiten, so sollten Sie bei Verkaufsgesprächen z.B. immer wieder betonen, wie die Einbruchszahlen in Deutschland zugenommen haben und wie eine Alarmanlage mögliche Einbrecher abschreckt.

Im nächsten Teil der Artikelserie geht es darum von welchen Faktoren Konsumenten bei Ihren Kaufentscheidungen beeinflusst werden.

 

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