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6 Gründe weshalb du sofort Emailadressen sammeln solltest

Egal, ob du einen Blog, Nischseite oder eine Webseite für dein Online Unternehmen aufbaust: du solltest schon zum Start deiner Webseite damit beginnen Emailadressen zu sammeln. Ich habe damals den Fehler gemacht und mich nicht darauf konzentriert Emailadressen zu sammeln und wie ich jetzt merke, war es ein großer Fehler. Damit du nicht den selben Fehler machst, schreibe ich diesen Artikel.

Warum überhaupt Emailadressen sammeln?

Du fragst dich sicherlich, warum du schon zum Start deiner Webseite sofort damit beginnen solltest Emailadressen zu sammeln. Einer der wohl wichtigsten Gründe hierfür ist es, neue Besucher deiner Webseite möglichst schnell zu binden.

Wenn du Emailadressen sammelst, kannst du (wenn du einen Blog hast) deine Newsletter-Abonnenten regelmäßig über neue Beiträge informieren und diese so zu Stammlesern machen. Ein eigener Newsletter ist eine hervorragende Möglichkeit um regelmäßig Besucher zu erhalten.

Aber auch wenn du eine Webseite für dein Online Unternehmen aufbaust, solltest du daran denken sofort eine Emailliste aufzubauen. Stell dir vor du bietest einen eigenen Online Kurs an, da dieser aber 250€ kostet, sind die Besucher nicht bereits sofort den Kurs zu bestellen, auch wenn sie durchaus interessiert sind. Wahrscheinlich werden die Besucher deine Webseite verlassen und im schlimmsten Falle nie wieder kommen.

Hast du aber ein Newsletter bei dem du beispielsweise ein kostenloses Video aus dem Kurs anbietest, werden sich die interessierten Besucher sicherlich zu deinem Newsletter eintragen. Glückwunsch, nun hast du sehr qualitative Emailadressen. Mit Hilfe des Newsletters kannst du weiter das Interesse deiner Abonnenten wecken und sicherlich wirst du den einen oder anderen Newsletterabonnenten davon überzeugen, deinen Online Kurs zu kaufen.

Ein weiterer großer Vorteil bei einem solchen Newsletter-System liegt darin, dass es sehr günstig (teilweise sogar kostenlos) ist, einen Newsletter zu verschicken. Überlege mal wie viel Geld du für einen Klick von Google Adwords auf deine Seite ausgeben müsstest, sicherlich 40-50 Cent. Und mit diesen 40-50 Cent erreichst du nur eine einzige Person.

Wie bringe ich die Besucher dazu, dass sich diese in meinen Newsletter eintragen?

Damit sich möglichst viele Besucher in deinem Newsletter eintragen, solltest du deinen Newsletter-Abonnenten am besten ein kleines „Willkommensgeschenk“ anbieten. Hervorragend eignet sich dafür bei einem Blog beispielsweise ein eigenes Ebook mit interessanten Tipps und Tricks. Für einen Online Shop werden häufig Gutscheine verschenkt. Wenn du einen eigenen Online Kurs verkaufst, bietet es sich an, ein Probevideo aus deinem Kurs für Newsletterabonnenten frei zugänglich zu machen.

Mit diesem kleinen Willkommensgeschenk kannst du den Anteil der Besucher, die sich in deinen Newsletter eintragen enorm erhöhen.

Außerdem solltest du darauf achten, dass das Formular für deinen Newsletter sehr präsent auf deiner Webseite dargestellt wird. Du kannst dir beispielsweise ansehen, wie ich mein Newsletter-Formular auf meiner Seite präsentiert habe. Mit dieser Positionierung werden die meisten Besucher meinen Newsletter und mein kostenloses Ebook sofort entdecken.

Nun aber zu den Gründen weshalb du sofort damit beginnen solltest Emailadressen zu sammeln.

Mache Besucher zu Stammlesern

Wie bereits weiter oben erläutert eignet sich ein Newsletter perfekt dazu, Besucher in Stammleser zu verwandeln. So kannst du deine Newsletterabonnenten regelmäßig über neue Beiträge oder interessante Neuigkeiten informieren. Achte aber natürlich darauf, dass dein Newsletter die Postfächer deiner Abonnenten nicht zum platzen bringt. Andernfalls können sich deine Abonnenten auch schnell wieder austragen.

Erhöhe deine Besucherzahlen

Mit deinem Newsletter hast du eine sehr kostengünstige und äußerst effektive Traffic-Quelle, die dauerhaft dafür sorgen kann, dass du viele Besucher auf deine Webseite bekommst. Gerade bei einer Newsletterreichweite von über 1000 Abonnenten erhälst du von deinen Newsletter schon ganz gute Traffic-Werte.

Werde unabhängiger von Google & Co.

Zudem wirst du von der Traffic-Quelle Nummer eins (Google) weniger abhängig, was in Zeiten immer neuerer Google Updates sicherlich nicht verkehrt ist. Mit einem Newsletter hast du deine ganz eigene Traffic-Quelle.

Erhöhe deinen Umsatz

Mit einem Newsletter erhöhst du nicht nur deine Besucherzahlen, sondern in der Regel auch deinen Umsatz. Ein Newsletter eignet sich beispielsweise hervorragend dazu, das Interesse für deinen Online Kurs, Ebook oder Produkt zu wecken.

Hierbei ist allerdings viel Fingerspitzengefühl gefragt. Denn einerseits möchtest du deine Abonnenten zu Käufern machen, aber andererseits darfst du auch nicht zu stark werben, da sich sonst deine Abonnenten aus dem Newsletter austragen könnten.

Passe dein Newsletter an

Einer der großen Vorteil eines Newslettersystems ist der, dass du die Interaktion mit den Abonnenten sehr gut auswerten kannst. So kannst du beispielsweise genau analysieren, wie viele Abonnenten die Email geöffnet haben oder wie viele auf den Link in der Email geklickt haben.

Diese herausragende Auswertbarkeit von Newslettersystemen bietet es gerade zu an, deine Email von Beginn an ständig auszuwerten und zu verbessern. So kannst du zum Beispiel unterschiedliche Betreffzeilen oder Designs ausprobieren und untersuchen, welche am besten bei deinen Lesern ankommen, also am häufigsten geklickt werden.

Natürlich brauchst du schon mindestens 100 Abonnenten damit man hier irgendwelche Rückschlüsse ziehen kann, aber je früher du damit beginnst deinen Newsletter aufzubauen, umso früher kannst du damit beginnen deinen Newsletter zu optimieren.

Gerate nicht in Vergessenheit

Mit einem regelmäßigen Newsletter gerätst du bei deinen Lesern nicht in Vergessenheit. Nach und nach werden dich deine Lesern besser kennen. Wenn du hingegen auf andere Traffic-Quellen angewiesen bist, werden die meisten Besucher deiner Webseite dich schnell vergessen und erst recht nicht mehr wissen, was dein Fachbereich ist.

Mit einem Newsletter erinnerst du deine Abonnenten immer wieder wer du bist und was du machst.

 

Wie du siehst, ist es sehr wichtig vom ersten Tag an Emailadressen zu sammeln. Jeden Tag den du wartest, werden dir interessierte Besucher verloren gehen.

Wenn du dich näher für das Thema Email Marketing interessiert kann ich dir das folgende sehr umfassende Standardwerk empfehlen: E-Mail-Marketing: Das umfassende Praxis-Handbuch

 

Bildquelle: © Trueffelpix – Fotolia.com

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Sticker und Aufkleber als Marketinginstrument?

Ich kenne es von früher: den großen Trend der Sticker und Aufkleber. In der Grundschule waren Sticker ein beliebtes Tauschmittel. Wie ich nun heute gelesen habe, scheint dieser Trend vor allem in Großstädten wieder aufzuflammen.

Dieser Boom von Stickern und Aufklebern könnte besonders im Marketing eine Rolle spielen. Jeder der mich kennt, weiß das ich auf diese Form des Guerilla Marketings und Low-Budget Marketing stehe. Gerade Aufkleber und Sticker können nicht nur ein sehr günstiges, sondern auf äußerst kreatives Marketinginstrument sein.

So lassen sich die Aufkleber in zahlreichen Formen, Größen und Farben herstellen. Darüber hinaus ist die Produktion nicht sehr teuer. Da allerdings die Reichweite natürlich eher eingeschränkt ist, lohnt sich diese Form des Marketings meiner Meinung nach eher für regionale Unternehmen ggf. aber auch für manche Online Unternehmen.

Wie bekommen ich nun meine Kunden dazu, dass diese Ihre Sticker aufkleben?

Zunächst einmal freut sich ein Kunde sicherlich, wenn ein paar Sticker kostenlos zu seinem Einkauf erhält. Aber wie können wir unsere Kunden dazu bringen, dass diese Ihre Aufkleber und Sticker irgendwo aufkleben?

Früher war ich regelmäßig Skateboard fahren und wenn wir dann ein neues Skateboard oder Equipment gekauft haben, dann gab es zum Einkauf stets einige Sticker dazu. Keine Frage, wenig später haben wir die Sticker natürlich auf unser Board aufgeklebt. Warum? Weil diese von bekannten Skater-Marken gewesen sind und somit super auf unser Board passten. Niemals hätten wir irgendwelche Sticker von der Kaugummipackung oder dergleichen auf unser Skateboard geklebt.

Damit Kunden, also die Aufkleber auch nutzen, muss das Motiv eines Aufkleber zu der inneren Einstellung des Kunden passen. Aus diesem Grund gilt auch hier, dass du deine Zielgruppe genaustens kennen solltest.

Kennst du deine Kunden, weißt welche inneren Einstellungen diese haben und dann kannst du dieses Wissen für die Gestaltung der Aufkleber verwenden. Neben Bildern oder Markenlogos eignen sich häufig Statements, Mottos oder lustige Sprüche sehr gut für die Gestaltung von Stickern und Aufklebern.

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Erfolgreich Networken, wenn du schüchtern bist – 6 Tipps

Ich kenne es von mir selbst, denn auch ich bin nicht unbedingt der offenste Mensch auf der Welt und da fällt mir Networken schwerer, als manch anderen. In diesem Beitrag möchte ich dir dabei helfen, dass dir Networken einfacher fällt, auch wenn du eher zurückhaltend bist.

Während die einen von Natur aus sehr offen auf andere Menschen zugehen und sich mit ihnen unterhalten, verhalten sich die anderen eher zurückhaltend. Viele Leute denken darüber nach, wie ihr Gegenüber wohl reagieren wird und sind insgesamt mehr darüber besorgt einen schlechten Eindruck zu machen. Im schlimmsten Fall lassen diese einen Kontaktversuch dann ganz sein. Damit auch dir das Networken einfacher fällt habe ich mir zu diesem Thema einige Gedanken gemacht und zudem etwas im Internet recherchiert.

Hier habe ich nun sechs Tipps für dich zusammengetragen, damit dir Networken einfacher fällt.

Kontaktiere dein Gegenüber schon vorher im Internet

Wenn du über ein Business Netzwerk, wie Xing oder LinkedIn von einem Event erfährst, wirst du in aller Regel schon vorher im Internet eine Liste der Teilnehmer finden. In dieser Liste kannst du dann nach interessanten Menschen suchen und diese bereits vorab online kontaktieren.

Mit dieser Strategie kannst du schon vorher einen ersten Kontakt mit interessanten Personen einfädeln und hast bei der Veranstaltung sicherlich einen guten Aufhänger, um die Personen anzusprechen.

Ich finde diese Methode hervorragend geeignet für Menschen, die eher etwas schüchtern sind, wozu ich mich ja auch selbst zähle. So kann ich interessante Menschen schon vorher kontaktieren, mich mit ihnen über das ein oder andere Thema austauschen und dann auf der Veranstaltung das Gespräch vertiefen. Mir fällt es dadurch deutlich einfacher auf andere Menschen zu zugehen, denn man hat bereits miteinander gesprochen – auch wenn es nur online war.

Diskutiere deine Ziele und Ideen

Ein Grund warum ich oder auch andere Menschen vielleicht etwas zurückhaltend sind, wenn es darum geht neue Business Kontakte zu knüpfen ist der, dass wir nicht genau wissen worüber wir uns unterhalten sollen. Wenn du nun Personen aus deiner Branche triffst, kannst du ganz einfach deine Meinung zu einem bestimmten Thema darstellen.

Du kannst auch von deinen Zielen und Ideen erzählen. Vielleicht gibt es dort ja Übereinstimmungen, sodass ihr euch gegenseitig unterstützen könnt. Oder eventuell entdeckst du im Gespräch ein Thema, bei dem du deinem Gegenüber helfen kannst. Ziel ist es also eine Verbindung zwischen dir und deinem Gegenüber herzustellen.

Wenn ihr beide ähnliche Ideen oder Ziele habt, könnt ihr gemeinsam versuchen diese umzusetzen bzw. zu erreichen.

Rede auch über deine Erfolge

Natürlich sollst du nicht zwei Stunden am Stück darüber reden, wie toll du bist (auch wenn du es wirklich bist). Du solltest deine Erfolge aber auch nicht unter den Teppich kehren. Schließlich hast du hart für deine Erfolge gearbeitet, da ist es völlig legitim von diesen zu berichten.

Wenn du nämlich deinem Gegenüber keine Erfolge vorweisen kannst, ist es schwer dich als Experte oder Partner für ein bestimmtes Thema zu positionieren. Lobe dich also nicht überschwänglich, aber verkaufe dich auch nicht unter deinem Wert!

Versuche nicht alles zu analysieren

Ich kenne es von mir selbst: Nach einer Veranstaltung denke ich oft darüber nach, was ich alles hätte besser machen können und sehe all die Punkte, die ich vielleicht falsch gemacht habe. Ich versuche das Verhalten meines Gegenübers zu analysieren und denke darüber nach, warum seine Reaktion nicht so ausgefallen ist, wie ich sie mir erhofft hätte.

Viel besser ist es aber sich von solch kleineren Rückschlägen nicht schwächen zu lassen und erst recht solltest du nicht jede Kleinigkeit zu Tode analysieren. Manchmal funktionieren Dinge einfach nicht so, wie du dir das erhofft hättest.

Stattdessen solltest du dich auf die positiven Dinge konzentrieren: die interessanten Leute, die du kennen gelernt hast und die aufschlussreichen Erkenntnisse, die du in den Gesprächen gesammelt hast. Denn wenn du Spaß am Networken hast wirst du schnell zum immer besseren Networker.

Entwickle starke Kontakte

Du solltest stets die Augen auf halten und schauen, ob in deinem Network Menschen sind, die du einander vorstellen kannst. Denn wenn du anderen Menschen weiterhilfst, wird sich dies früher oder später für dich lohnen und du erhälst von deinem Netzwerk wiederum interessante Kontakte.

Networken ist also immer ein Geben und ein Nehmen.

Mache dir Notizen

Gerade auf Veranstaltungen bei denen du viele Menschen triffst, ist es äußerst nützlich sich zu den Kontakten hin und wieder Notizen zu machen. So kannst du einfach dein Smartphone nutzen und nach einem Gespräch wichtige Dinge aufschreiben.

Denn nach einer solchen Veranstaltung wirst du sicherlich nicht mehr wissen, worüber du dich mit jedem Einzelnen unterhalten hast. Wenn du dir aber Notizen gemacht hast, kannst du deinen Gesprächspartner am nächsten Tag kontaktieren, dich für das Gespräch bedanken und eventuell einen bestimmten Punkt aus dem Gespräch heraus greifen über den du dich in weiteren Gesprächen tiefer unterhalten möchtest.

 

Wenn du dich näher für das Thema Networking interessiert, du aber eher schüchtern bist, kann ich dir das Buch Networking für Networking-Hasser* sehr empfehlen.

Du interessierst dich eher dafür, wie du interessante Gespräche führen kannst? Dann empfehle ich dir das folgende Buch: Menschen für sich gewinnen: Wie Sie Ins Gespräch Kommen, Kontakte Knüpfen Und Beziehungen Aufbauen*. Dieses Buch habe ich mir als Ebook gekauft und habe darin zahlreiche Tipps gefunden.

Ich hoffe, dass dir dieser Beitrag gefallen hat. Vielleicht hast du ja noch wertvolle Tipps fürs Networken, dann würde ich mich über einen Kommentar freuen.

Bildquelle: © PureSolution – Fotolia.com

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13 Tipps für Existenzgründer und Entrepreneure

Junge Entrepreneure, die zum ersten Mal den Weg in die Selbständigkeit wagen, müssen schnell feststellen, dass zum Beispiel ein eigenes Online Business aufzubauen, ganz andere Anforderungen an die Gründer stellt, als du es als Angestellter gewohnt bist.

In diesem Beitrag möchte ich dir 13 Tipps geben, damit du dein Online Business erfolgreich aufbauen kannst und ein erfolgreicher Entrepreneur wirst.

1. Gehe auch Risiken ein

Im normalen Angestellten-Verhältnis sind wir es gewohnt eine gewisse Sicherheit zu haben. Als Entrepreneur hingegen bist du für deinen Erfolg vollkommen selbst verantwortlich.

Es ist praktisch unmöglich sein eigenes Online Business aufzubauen, ohne Risiken einzugehen. Genau aus diesem Grund solltest du bereit sein ein Risiko in Kauf zu nehmen, wenn du ein Unternehmen aufbauen möchtest. Du solltest aber auch überlegen, ob dem Risiko eine große Chance entgegensteht. Es nützt nichts Risiken einzugehen, wenn du nicht die Chance auf Erfolg hast und es sich so nicht lohnt ein Risiko einzugehen.

2. Schreibe all deine Ideen sofort nieder

Egal, ob per App oder auf einem Stück Papier; du solltest deine Ideen immer sofort aufschreiben. Wie oft habe ich es schon selbst erlebt, dass mir eine gute Idee eingefallen ist, aber da ich diese nicht sofort schriftlich festgehalten habe, ist diese Idee so schnell wieder gegangen, wie sie gekommen ist.

Auf meinem Schreibtisch habe ich so zum Beispiel einen kleinen Haufen mit Post-Its, die ich immer nutze, um meine Ideen festzuhalten.

Meine kreativsten Stunden am Tage sind die Morgenstunden oder die Stunden kurz bevor ich Schlafen gehe. Während dieser Zeit fallen mir die meisten und besten Ideen ein und natürlich versuche ich diese so gut es geht festzuhalten. Aus diesem Grund habe ich beispielsweise neben meinem Bett ein kleines Notizbuch in dem ich neue Ideen immer sofort aufschreibe.

3. Halte die Augen nach neuen Geschäftsmöglichkeiten auf

Als Entrepreneur bist du immer auch auf der Suche nach neuen Geschäftsmöglichkeiten, um dein Business weiterzuentwickeln. Nur wenn du offen für neue Möglichkeiten bist, wirst du dein Business erfolgreich ausbauen können.

Gerade dann, wenn Leute mit interessanten Ideen auf dich zukommen, solltest du diese nicht reflexartig abweisen, sondern gründlich überlegen, ob sich diese Ideen für dein Business eignen. Einfach Leute abzuweisen, nur weil sich eine Idee im ersten Moment verrück anhört, halte ich für vollkommen falsch.

Du solltest aber nicht darauf warten, dass die Leute auf dich mit konkreten Ideen zukommen. Immer wenn ich im Internet unterwegs bin, halte ich die Augen nach neuen Geschäftsmöglichkeiten auf. Sobald ich eine Geschäftsmöglichkeit entdeckt habe, zögere ich nicht die entsprechenden Personen zu kontaktieren (siehe nächster Tipp!).

4. Knüpfe Kontakte per Email

Aufbauend auf den letzten Punkt folgt nun dieser Tipp. Nachdem du eine interessante Geschäftsmöglichkeit entdeckt hast, finde zunächst die passenden Ansprechpartner heraus. Im nächsten Schritt solltest du dann nicht zögern diese zu kontaktieren und ihnen deine Idee zu präsentieren.

In der heutigen Zeit geht dies am besten per Email. Falls dein Gegenüber sich nicht melden sollte, kannst du ihn auch versuchen telefonisch zu erreichen.

5. Baue dir ein Netzwerk auf

Wahrscheinlich noch wichtiger, als für Angestellte ist für Entrepreneure der Aufbau eines guten Netzwerks. Über dein Netzwerk kannst du an neue Aufträge gelangen oder mit anderen gemeinsam neue Projekte entwickeln.

Also nutze Xing und/oder LinkedIn um interessante Leute zu kontaktieren und dein Netzwerk auszubauen.

6. Nehme Ratschläge und Tipps dankend an

Als Entrepreneur musst du ständig lernfähig sein, denn gerade in der heutigen Zeit ändern sich so viele Dinge rasend schnell, sodass nur selten noch die Dinge, wie vor einigen Jahren gelten.

Genau aus diesem Grund solltest du für Ratschläge und Tipps offen sein, ganz egal ob die ein Professor oder ein Taxi-Fahrer einen Tipp gibt, denke immer darüber nach, ob du ihn beherzigen solltest oder nicht. Denn natürlich ist nicht jeder Tipp gut, aber du solltest dir zumindest Gedanken machen, ob es ein guter Ratschlag ist.

7. Höre nicht allen zu

Du wirst im Leben immer mit Menschen zu tun haben, die dich nicht mögen, neidisch auf dich sind oder sehen wollen, wie du scheiterst. Von solchen Menschen solltest du dich nicht beeindrucken lassen und deshalb diesen Menschen nicht zuhören.

Natürlich sollten sich andere mit dir auch kritisch auseinandersetzen dürfen, ohne dass du gleich eingeschnappt bist, aber von solch negativ gestimmten Menschen brauchst du dir sicherlich nichts anzuhören.

8. Gewinne auch mal Abstand

Du kannst nicht 365 Tage im Jahr Vollgas geben. Hin und wieder ist eine kleine Auszeit nicht nur für dich und deinen Körper gesund, sondern auch für dein Business. So kannst du im Urlaub entspannen und andere Eindrücke sammeln.

Wenn du dann zurück kommst und wieder beginnst an deinem Business zu arbeiten, werden dir sicherlich einige Dinge auffallen, die du verbessern möchtest oder du kommst mit einem ganzen Koffer neuer Ideen zurück, die du nun umsetzen kannst.

Manchmal bin ich nicht sehr motiviert und kann mich nur schwer zum Arbeiten aufraffen. Immer wenn ich diese Trägheit spüre, lasse ich mein Business ersteinmal stehen und mache etwas Sport; am liebsten eine Runde Joggen oder Freeletics. Sobald ich mein Training abgeschlossen habe, gehe ich voller Energie wieder an die Arbeit.

9. Sei deine eigene Marke

Als Entrepreneur ist es wichtig, dass du eine starke Persönlichkeit bist. Zwar sind die meisten Menschen zu Beginn keine starken Persönlichkeiten, aber das heißt ja nicht, dass du es nicht lernen kannst.

Ein sehr gutes Buch zu diesem Thema ist zum Beispiel das Buch „Die stärkste Marke sind Sie selbst!“ von Jon Christoph Berndt.

10. Lerne jeden Tag

Ein Entrepreneur zu sein heißt auch, jeden Tag zu lernen. Schließlich musst du dich ständig auf dem Laufenden halten, was in deiner Branche passiert. Zudem solltest du gerade dann, wenn du dein eigenes Online Business aufbaust, dich ständig in Sachen Online Marketing, Webdesign, SEO etc. weiterbilden.

Wie du im vorherigen Tipp erfahren hast, ist eine starke Persönlichkeit enorm wichtig, sodass du dich auch in diesem Bereich weiterentwickeln solltest.

11. Frage nach Hilfe

Wenn du bei einem bestimmten Thema Hilfe benötigst, zögere nicht auch mal nach Hilfe zu fragen. Das ist kein Zeichen von Schwäche, sondern ein Zeichen von Stärke, da du dir eingestehen kannst, dass du nicht alles kannst.

So kannst du gerne auch mich bei Problemen rund um dein Online Business kontaktieren. Schreibe mir einfach eine Email an andreas@my-business-blog.de und ich werde mich schnellstmöglich um dein Anliegen kümmern.

12. Gebe niemals auf

Wir kennen es alle: Manchmal läuft einfach nichts, wir verlieren unsere Motivation und stehen kurz davor aufzugeben. Aber ein wahrer Entrepreneur gibt niemals auf, er glaubt an seine Vision und wird immer auf der Suche nach Lösungen sein.

13. Habe Spaß

Das – für mich – aller wichtigste ist, dass du versucht immer Spaß an deiner Arbeit zu haben. Als Entreperneur hast du das große Glück, dass du keinen anstrengenden Chef hast, deine Arbeitszeit weitgehend selbst bestimmten kannst und überhaupt sehr viel Freiheit hast. Also genieße diese Art des Arbeitens und versuche so oft es geht Spaß bei der Arbeit zu haben.

 

Ich hoffe dir haben diese 13 Tipps gefallen und konnten dir weiterhelfen. Über ein Feedback würde ich mich, wie immer sehr freuen.

 

Bildquelle © ganko – Fotolia

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