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Zentrale Einflussgrößen, die das organisationale Kaufverhalten beeinflussen

Zuletzt haben wir uns Geschäftsbeziehungen, die Motive und deren Entwicklungsprozess angesehen; nun schauen wir auf die zentralen Einflussgrößen, die das organisationale Kaufverhalten beeinflussen.

Diese Einflussgrößen können in einem hohen Maße z.B. die Anzahl der Akteure, die Dauer des Entscheidungsprozesses, sowie die für eine Kaufentscheidung verwendeten Kriterien beeinflussen.

Hierzu wurden zahlreiche Untersuchungen durchgeführt, die eine ganze Reihe von Einflussgrößen entdeckt haben. Wir wollen uns in diesem Artikel allerdings auf vier Einflussgrößen beschränken, die nach der Meinung verschiedener Experten, als die wesentlichsten angesehen werden.

Für Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind, ist es natürlich extrem wichtig hier die wichtigen Einflussgrößen zu kennen, um dann mit dem Wissen andere Wettbewerber ausstechen zu können.

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Geschäftsbeziehungsansatz (B2B-Marketing)

Im letzten Beitrag haben wir uns bereits Strukturmodelle und Interaktionsansätze angesehen, die uns das Kaufverhalten von organisationalen Kunden etwas näher bringen sollen.

In diesem Artikel möchte ich nun den Geschäftsbeziehungsansatz etwas näher betrachten, der sich -wie der Name schon sagt- näher mit dem Phänomen der Geschäftsbeziehung auseinander setzt.

Viele verwechseln eine Geschäftsbeziehung häufig mit einer Art der Freundschaft, was allerdings zunächst einmal häufig falsch ist. Denn üblicherweise versprechen wir uns von einer Freundschaft keinen Nutzen oder versuchen auch nicht unseren eigenen Nutzen zu erhöhen.

Eine Geschäftsbeziehung hat hingegen sehr wohl -sogar ziemlich konkrete- Ziele, die mit Hilfe einer Geschäftsbeziehung verfolgt werden. Mit einer Geschäftsbeziehung verfolgen beide Parteien ökonomische Ziele, die in der Regel eine langfristige Geschäftsperspektive aufweisen und teilweise auch mit nicht unerheblichen Investitionen verbunden sind. Weiterlesen

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Strukturmodelle und Interaktionsansätze (B2B-Marketing)

Im letzten Artikel haben wir uns die Kriterien angesehen, nach denen organisationale Kunden Entscheidungen treffen. In diesem Beitrag wollen wir uns nun ansehen, welche weiteren Faktoren die Kaufentscheidung von organisationalen Kunden beeinflussen können.

Um diese Frage zu beantworten, werden wir uns in diesem Beitrag die Strukturmodelle und Interaktionsansätze ansehen, um dann im nächsten Beitrag den Geschäftsbeziehungsansatz zu betrachten, welcher die Zusammenhänge in dem organisationalen Kaufentscheidungsprozess am besten darstellt.

 

Aber bevor es los geht wünsche ich Ihnen noch ein frohes neues Jahr und viel Erfolg in 2015! Weiterlesen

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