Viele Unternehmen sind der Meinung, dass es sich nicht lohnt in Superkunden zu investieren. Diese hätten sowieso schon alles und man könne diesen Kunden nicht noch mehr verkaufen. Doch einige wenige diese Superkunden sind für einen Großteil des Umsatzes und der Gewinne Ihres Unternehmens verantwortlich.

Laut einigen Studien machen diese Superkunden gerade einmal 10-15% Ihrer Kunden für ein bestimmtes Produkt aus, erzeugen aber dennoch bis zu 70% Ihrer Umsätze.

Nun glauben viele Manager, dass damit das Potential dieser Superkunden ausgeschöpft sei und man sich lieber auf die Neukundengewinnung konzentrieren sollte. Es würde sich nicht lohnen diesen Kunden noch mehr verkaufen zu wollen.

Wenn Sie sich anschauen wie viel Geld Sie für einen einzigen Neukunden aufbringen müssen, lohnt es sich durchaus darüber nachzudenken, diese Superkunden zu nutzen, um weitere Umsatzpotentiale zu erschließen. Wie Sie im Verlauf des Artikels noch sehen werden, können Ihnen Superkunden sogar bei der Produktentwicklung und der Vermarktung unterstützen.

Superkunden sind keine Heavy User

Superkunden kaufen nicht nur häufig ein bestimmtes Produkt, sondern fühlen sich zudem besonders verbunden mit diesem Produkt (bzw. Produktkategorie). Viele Superkunden erschließen sogar neue Einsatzmöglichkeiten für ein bestimmtes Produkt.

Bekanntermaßen nutzen zum Beispiel Superkunden von Nutella den Brotaufstrich nicht nur dafür, um ihr Brot zu schmieren, sondern haben weitere Einsatzfelder entdeckt. So wird Nutella inzwischen auch für Pfannkuchen genutzt oder als Füllung für selbst-kreierte Backwaren genutzt.

Manche denken von Superkunden, dass diese besonders wohlhabend sein müssen, doch tatsächlich sind es die Wenigsten. Die meisten Superkunden geben so viel Geld für diese Produkte aus, da sie in diesen Produkten einen besonderen Mehrwert und Nutzen sehen. Genau für diesen nutzen sind Sie durchaus bereit mehr Geld zu investieren.

Also zeichnen sich Superkunden im Gegensatz zu Heavy Usern nicht nur darin aus, besonders große Mengen einzukaufen, sondern weisen zudem auch eine besondere Verbundenheit mit einem Produkt oder einer Produktkategorie aus und beschäftigen sich intensiver mit den Einsatzmöglichkeiten.

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Wie das Marketing Superkunden nutzen kann

Aus dieser auch emotionalen Verbundenheit ergibt sich für das Marketing und die Produktentwicklung eine Reihen von einzigartigen Möglichkeiten.

  • geringe Preissensibilität

Wichtig für das Marketing ist es auch zu wissen, dass Superkunden auf Preisveränderungen nicht sonderlich sensibel reagieren. Diese sind durchaus für neue Variationen eines Produktes bereit mehr Geld auszugeben.

  • leichtere Erreichbarkeit

Für das Marketing ist es häufig deutlich leichter Superkunden zu erreichen, als Neukunden. Mit Hilfe von Email-Marketing können Sie Superkunden durchaus sehr persönlich ansprechen und kontaktieren.

  • leichte Identifizierung

In Zeiten von Big Data dürfte es für das Marketing eine nicht mehr so große Herausforderung sein, die Superkunden ausfindig zu machen. Besonders im Online-Bereich können Sie sehr leicht die letzten Einkäufe jedes Kunden untersuchen und anhand der Einkaufsgewohnheiten zumindest Heavy User ausmachen.

Sie können sich auch in sozialen Netzwerken oder Blogs auf die Suche nach dieser Kundengruppe machen. Wenn Sie einen Nutzer oder Blogger finden der über Rezepte mit Nutella (siehe Beispiel) schreibt, können Sie sich relativ sicher sein, dass es sich hierbei um einen Superkunden handeln muss.

Engagierte Kunden direkt in den Entwicklungs- und Vermarktungprozess integrieren

Eine weitere Möglichkeit durch Superkunden den Umsatz zu erhöhen, ist die direkte Einbringung diese Kunden in den Entwicklungs- bzw. Vermarktungsprozess. Fragen Sie diese Kunden, ob sie Verbesserungsvorschläge, Ideen oder Wünschen haben ein Produkt zu verbessern.

Nutzen Sie diese Kundengruppe als neue Quelle für Ideen und vielleicht sogar als Gesicht einer Marketingkampagne.

Sicherlich sind diese Kunden interessiert an einem Werbespot oder einer ganzen Werbekampagne mitzuarbeiten. Zudem wirkt Ihre Werbung durch diese natürlichen Darsteller deutlich authentischer.

Sie sehen Superkunden können Ihr Marketing in einer Reihe von Aufgaben unterstützen und führen letztlich auch selber zu einem steigendem Umsatz und Gewinn, wenn man denn auf die Bedürfnisse dieser Kundengruppe eingeht.

Ein gutes Buch zum Thema Kundenmanagement ist das Folgende, welches mir einige gute Idee gab, um mein Kundenmanagement zu verbessern.

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