Nicht jeder von uns ist ein geborener Verkäufer. Ich würde sogar behaupten, dass den allermeisten Menschen das Verkaufen sehr schwer fällt. Doch gerade als Gründer und Selbständiger sind wir selbst unser Glückes Schmied, die Aufgabe des Verkaufens nimmt uns erstmal niemand ab. Bei jeder Unternehmensgründung müssen Gründer viele Dinge verkaufen. Dabei denke ich nicht nur an die Produkte bzw. Dienstleistungen, die an die entsprechenden Kunden verkauft werden sollen. Wer Investoren (seien es jetzt professionelle Investoren oder Family and Friends) gewinnen möchte, muss diese von seiner Geschäftsidee und dem Potenzial der Idee überzeugen. Auch hierbei sind Verkaufstalente im Vorteil.

Für jeden von uns, der kein geborener Verkäufer ist, für den gibt es glücklicherweise entsprechende Schulungen und Weiterbildungen. Ein solches Verkaufstraining wird sich als sehr nützlich erweisen, um die zahlreichen Hürden als junger Unternehmensgründer und Selbständiger zu meisten.

Verkaufen ist mehr als das Verkaufsgespräch

Wer an einen „guten Verkauf“ denkt, der stellt sich sicherlich eine gelungene Präsentation vor. Der Verkäufer ist meist ein charismatischer Mensch mit der Fähigkeit sein Gegenüber von seinem Produkt oder seinen Dienstleistungen zu überzeugen. Man darf aber nicht vergessen, dass das eigentliche Verkaufsgespräch nur der Gipfel des Eisbergs ist. Zu einem guten Verkaufstalent gehört mehr.

Der Erfolg eines guten Verkäufers beginnt früher. Zunächst einmal muss er sich in den Kunden hineinversetzen und seinen Bedarf genau verstehen.

  • Vor welchen Problemen steht der Kunde?
  • Wo liegt die Problemlösung ihres Produktes oder Dienstleistung?
  • Was ist für den Kunden wichtig in Bezug auf das Produkt oder die Dienstleistung?
  • Welche Alternativen gibt es für den Kunden?
  • Warum sollte sich der Kunde ausgerechnet für Ihr Angebot entscheiden?

All diese Fragen muss sich ein guter Verkäufer stellen und entsprechende Antworten ausarbeiten. Denn ohne dieses Wissen ist ein gutes Verkaufsgespräch nicht möglich. Wer ein Verkaufstraining mitmacht wird schnell sehen, dass eine gute Vorbereitung ebenso wichtig ist, wie eine gute Vorbereitung.

Durch Up-Selling und Cross-Selling den Umsatz steigern

Ein weiteres wichtiges Thema bei einem Verkaufstraining ist das Up-Selling und das Cross-Selling.

Cross-Selling beschreibt zum Beispiel die folgende Situation: Anstatt Ihrem Kunden nur einen neuen professionellen Drucker zu verkaufen, verkaufen sie zusätzlich noch das passende Papier, Druckerpatronen falls die Tinte leer ist und zudem noch ein Service-Paket damit der Drucker immer zuverlässig läuft.

Up-Selling beschreibt hingegen den Verkauf einer höherwertigen und höherpreisigen Produktvariante. Um im Beispiel zu bleiben: Statt des normalen Standard-Druckers verkaufen Sie Ihrem Kunden ein hochpreisigen und leistungsstärkeren Drucker.

Cross-Selling und auch Up-Selling sind wichtige Aspekte, um als Verkäufer den Umsatz deutlich zu erhöhen. Außerdem können Sie damit oftmals die Kundenzufriedenheit erhöhen. Wenn ein Kunde beispielsweise sehr viele Dokumente jeden Tag drucken muss, dann wird dieser mit dem Standard-Drucker längerfristig unzufrieden sein, da seine Leistung zu gering ist. Ein guter Verkäufer kennt den Kunden und seine Bedürfnisse sehr genau und weiß, dass für diesen Kunden der Premium-Drucker aufgrund seiner höheren Leistungsfähigkeit deutlich besser geeignet ist. Auch hierbei sehen wir, wie wichtig eine gute Vorbereitung ist.

Professionelles Auftreten im Verkaufsgespräch

Natürlich wird im Rahmen eines Verkaufstraining auch Ihr Auftreten in einem simulierten Verkaufsgespräch sehr genau analysiert. So erhalten Sie wichtige Tipps um einen professionellen und überzeugenden Eindruck bei Ihrem Kunden zu hinterlassen. Hierzu werden Sie häufig gefilmt, sodass Sie selbst sehen können, was Sie richtig und was Sie falsch machen.

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Wozu braucht man Marktforschung?

Marktforschung ist ein systematisches Vorgehen, mit dem zu konkreten Fragen eine definierte Menge an Daten erhoben, aufbereitet und ausgewertet wird. Es gibt eine Reihe von wissenschaftlichen Methoden, mit denen solche Ergebnisse ermittelt werden. Ziel ist es, dass Chancen, Risiken und Entwicklungen des Marktes, in dem sich Ihr Unternehmen befindet, erkannt und genutzt werden. Einerseits verspricht das erheblich mehr Erfolg für die Einführung und den Vertrieb eigener Produkte, andererseits minimiert es auch das Risiko, mit einem Produkt in eine völlig falsche Richtung zu gehen. Letztendlich können diese Forschungsergebnisse die Basis für Entscheidungen in mehreren Unternehmensbereichen sein. Das klingt sehr komplex und man möchte meinen, dass man damit nur ein Marktforschungsinstitut betrauen kann. Im heutigen Computerzeitalter kann man Marktforschung jedoch auch im eigenen Unternehmen betreiben, ohne erhebliche Summen für ein externes Institut ausgeben zu müssen. Es gibt Marktforschungs-Tools, welche die zeitintensiven Forschungsarbeiten erheblich erleichtern und verkürzen. Und als Nebeneffekt unterstützt und stärkt eine unternehmenseigene Marktforschung auch die Einstellung und Strategien der Marketing- und Vertriebsmitarbeiter.

Softwareunterstützte Marktforschung

Viele Marktforschungs-Tools sind eine Sammlung von Einzelwerkzeugen, mit denen dann mehr oder weniger aufwändig ein Ergebnis zur gewünschten Marktforschung generiert werden kann. Aber es gibt auch Systeme, wo man mit einem Werkzeug von der Erhebung bis zum Forschungsergebnis alles in einem Arbeitsablauf durchführen kann. Dies ist weitaus weniger kompliziert und man wird von Beginn bis zum Ende einer Studie geführt. Ein gutes Beispiel für so ein umfassendes Marktforschungs-Tool ist QUESTIONSTAR – dieses Werkzeug ist insofern interessant, als dass es eine Menge Funktionen besitzt, die auch von weniger geübten Marktforschern leicht zu bedienen sind. Im Wesentlichen handelt es sich um ein Online-Tool, man braucht am eigenen Computer also nichts zu installieren und kann weltweit von jedem Computer oder Smartphone darauf zugreifen.

Notwendige Funktionen von Markforschungs-Tools>

Heutzutage arbeiten immer mehr Leute an verschiedenen Orten. Daher ist es von grundlegendem Vorteil, wenn man ein Marktforschungs-Tool online benutzen kann. Auch gibt es in einem Unternehmen nicht immer ausgebildete Marktforscher, vielmehr werden dafür talentierte Leute aus dem Marketing und Verkauf herangezogen. Daher bieten gute Tools oft eine kostenlose Testversion an. So können Sie auch QUESTIONSTAR kostenlos testen, bevor Sie sich für eines der Pakete entscheiden – und das ganz ohne, dass Sie auf einzelne Funktionen verzichten müssten ohne zeitliche Begrenzung. Üblicherweise richtet man sich dabei ein Konto ein, welches natürlich mit einem Passwort geschützt ist, denn Datensicherheit ist gerade in der Marktforschung ein wichtiges Thema.

Für eine sinnvolle Marktforschung sollten folgende Funktionen verfügbar und möglichst einfach zu bedienen sein:

  • Fragebogen: Dies ist die Basis des gesamten Marktforschungsprozesses und sollte dementsprechend komfortabel zu gestalten sein. Nicht nur eine Neuerfassung eines Fragebogens sollte möglich sein, sondern insbesondere auch das nachträgliche Verändern. Zum Komfort gehören zum Beispiel Kopieren und Einfügen, das Verschieben von gesamten Umfrageelementen, Rückgängig machen und Wiederholen – um nur einige zu nennen.
  • Aussehen der Umfrage: Für den Anfang wird es genügen, eine Umfrage vom Aussehen nicht besonders aufwändig zu gestalten. Später ist es aber unerlässlich, ein Branding einzuführen, welches zumindest aus einem Design und einem Logo besteht. Damit sind Ihre Umfragen im Laufe der Zeit mit einem Blick erkennbar.
  • Umfragen verbreiten und Datenerhebung: Die einfachste Variante, um Ihre Umfragen an die Teilnehmer zu bringen, ist das Platzieren von Hyperlinks (Webadressen Ihrer Umfragen) auf geeigneten Internetseiten oder auf einer eigenen Webseite. Eine bessere Möglichkeit ist das Versenden von Emails oder eine Promotion in sozialen Medien. Beim Email-Versand ist die Öffnungsrate sehr wichtig zu wissen. Schließlich kann man mit dieser Methode sogar Erinnerungen an all jene senden, die an der Umfrage noch nicht teilgenommen haben. Auch muss verhindert werden, dass ein Teilnehmer mehrmals abstimmen kann. Sollte die Umfrage länger sein, ist es für den Teilnehmer sehr komfortabel, unterbrechen und später von diesem Punkt an wieder fortsetzen zu können.
  • Gewonnene Daten analysieren: Ergebnisse sollen in Tabellen, Grafiken und Diagrammen dargestellt werden können. Fortgeschrittene Marktforschungs-Tools wie QUESTIONSTAR haben eine Sammlung von allen gängigen Diagrammtypen. Und natürlich umfangreiche Funktionen für Filterungen, statistische Tests und Analysen und eine Möglichkeit für den Export der Daten in gängige Standardprogramme.

Auswahl der geeigneten Teilnehmer

Um aussagekräftige Marktforschungsergebnisse zu erhalten, ist eine Zielgruppenanalyse von großer Bedeutung. Es ist wichtig, genau jene Personen zu befragen, die sich aufgrund verschiedener Kriterien für Ihre Produkte interessieren könnten oder aber schon bestehende Kunden sind. Insbesondere dann, wenn kein großer Kundenstamm existiert, muss man Teilnehmer finden, die gewünschte Merkmale erfüllen und daher repräsentativ für Ihre Zielgruppe stehen. Um diesen Prozess zu vereinfachen und auch die richtige Auswahl zu treffen, bieten manche renommierte Anbieter von Marktforschungs-Tools einen extra Service an, um für Sie sogenannte „Samples“, das sind Gruppen von qualifizierten Teilnehmern, zu finden. Damit wird Ihnen eine für das Ergebnis sehr sensible Arbeit vollständig abgenommen. Alles aus einer Hand macht sich sehr oft bezahlt.

Unternehmertum und professioneller Sport haben mehr miteinander gemeinsam als man denkt. In beiden Bereichen stecken sich motivierte Individuen hohe Ziele, die nur mit Strategie, Ausdauer und Disziplin erreicht werden können. Wenn es also um den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens geht, sollten Manager ruhig den bekanntesten Profi-Sportlern über die Schulter gucken und sich inspirieren lassen. 

Planung und Strategie

Nur zu oft kommt es bei Profi-Sportlern auf die kleinsten Bewegungen und Details an. Und das aus gutem Grund, denn schließlich kann der Bruchteil einer Sekunde über Sieg oder Niederlage entscheiden. Deshalb spielen viele Athleten bestimmte Bewegungsabläufe hunderte von Malen in ihrem Kopf durch, bevor sie diese in der physischen Realität ausüben. Auch in der Geschäftswelt sind eine sorgfältige Planung und ausgeklügelte Strategie absolut ausschlaggebend. Dabei sollte jeder einzelne Schritt realistisch sein und das Endziel nicht einschüchternd wirken. Inspiration bieten hier Profi-Kletterer wie Alex Honnold, der ohne Absicherung etliche Berge erklimmen konnte: Seine Geduld und strategisches Denken bilden die Grundvoraussetzung für seinen Erfolg.

Disziplin ist das A und O

Nicht umsonst heißt es im Leben: Ohne Fleiß kein Preis. Jeder erfolgreiche Sportler verbringt täglich Stunden im Fitness-Studio oder auf dem Platz und folgt einer strengen Diät, die sich nahtlos in den Trainingsplan einfügt. Was Business-Leader und Selbststarter daraus lernen können: Nur mit fiskalischer Disziplin und einer eingespielten Arbeits-Routine erreicht man sein Ziel. Zum richtigen Selbstmanagement gehören jedoch auch bewusste Regenerations-Phasen, um eine Überlastung und dem darauffolgenden Burnout zu vermeiden. Viele Sportler führen auch regelmäßig Meditationen durch, um neue Kräfte zu sammeln und sich ganz bewusst auf das nächste Ziel zu konzentrieren. 

Aus Fehlern lernen

Im Sport wie auch in der Geschäftswelt sollten Niederlagen nie zu einer vollkommenen Aufgabe führen, sondern eher als Motivation dienen. Dies ist leichter gesagt, als getan, führt auf lange Sicht jedoch zum Erfolg. Sobald einem Sportler ein Fehler unterläuft, wird dieser ausgiebig analysiert, um die Ursache zu finden. Im darauffolgenden Training gilt es diesen Fehler zu eliminieren, sodass selten derselbe Fehler zweimal gemacht wird. Besonders Existenzgründer sollten sich diesen Ratschlag zu Herzen nehmen. Die erfolgreichsten Menschen der Welt, zu denen auch Walt Disney und Bill Gates gehören, mussten vor ihrem Durchbruch etliche Niederlagen einstecken, aus denen sie jedoch die richtigen Schlüsse für neue Geschäftsideen zogen.  

Das richtige Umfeld finden 

Jeder erfolgreiche Sportler weiß: Umgibt man sich mit besseren Gegenspielern, so steigt auch der Anspruch an einen selbst und die eigene Leistung verbessert sich manchmal sogar innerhalb von Minuten. Das gleiche gilt auch für die Business-Welt: Anstatt sich von Überfliegern einschüchtern zu lassen oder die erfolgreichere Konkurrenz zu vermeiden, sollte man sich ganz im Gegenteil intensiv mit ihnen beschäftigen. Bestimmte Networking-Events eignen ich hervorragend, um erfolgreiche Menschen kennenzulernen und von ihnen zu lernen. Viele Individuen, die bereits beachtliche Erfolge verzeichnet haben, geben ihr Wissen nur zu gerne weiter und dienen auch als hervorragende Mentoren.

Aufs Wesentliche konzentrieren

Es gibt Dinge im Leben, auf die wir keinen Einfluss haben. Für Outdoor-Spitzensportler sind dies gegebenenfalls schlechte Wetterverhältnisse, in denen sie immer noch die volle Leistung an den Tag legen müssen. Anstatt sich von solchen Faktoren ablenken oder demotivieren zu lassen, konzentriert sich ein Profi auf die Dinge, die er beeinflussen kann. Im Berufsleben sollte man sich genauso verhalten. Bei negativen Gefühlen wie Überforderung oder Hilflosigkeit, sollte man sich Schritt für Schritt von Aufgabe zu Aufgabe hangeln und dabei 100% bringen. Am Ende wird nur das geschafft, was ohnehin im Bereich des Möglichen war.

Das Privatleben nicht vergessen 

Pure Leidenschaft und eine hohe Motivation sind die Voraussetzungen für Erfolg im Beruf und im Sport. Nur wenn ein ehrliches Interesse am Gelingen eines Projektes oder einer Aufgabe besteht, werden auch die richtigen Schritte befolgt. Allerdings sollten weder Sportler noch Manager Familie, Freunde und erfüllende Hobbys nicht aus den Augen verlieren. Diese Bereiche des Lebens sind nicht nur für ein glückliches Leben notwendig, sondern fördern auch die mentale Stärke. Auch lässt sich so die sogenannte „Erfolgs-Depression“ nach einem langersehnten und erreichten Ziel vermeiden.

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Unternehmen stehen diverse Möglichkeiten der Werbung zur Verfügung. Obwohl die meisten inzwischen ihr Augenmerk auf umfangreiche Online-Werbemaßnahmen legen, sollte die klassische Print- und Ton-Werbung nicht zu kurz kommen. Ob Banner, Werbeplakate oder Flyer – zu einer guten Marketingkampagne gehört sowohl Online- als auch Offline-Werbung. Auch heute noch erregt gut gemachte, auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnittene Außenwerbung Aufmerksamkeit und weckt im besten Fall das Kaufinteresse. Unternehmen, die für Werbemaßnahmen nur ein begrenztes Budget zur Verfügung haben, sollten allerdings sorgfältig analysieren, welche Formate und welche Orte am ehesten infrage kommen. Plakate an Bushaltestellen im Umkreis von Schulen sind beispielsweise wenig wirksam, wenn das Unternehmen als Zielgruppe der Kampagne gutverdienende Singles ausgemacht hat. Die Gefahr, dass die Werbemaßnahmen aufgrund der falschen Standortwahl von der anvisierten Gruppe kaum wahrgenommen werden, lässt sich allerdings minimieren: Wer seine Message auf Autos präsentiert, vervielfacht ihren Verbreitungsgrad.

Standortunabhängig werben

Werbung am Auto hat den Vorteil, dass die Werbebotschaft nicht standortgebunden präsentiert wird, sondern in ganz unterschiedlichen Stadtteilen bzw. Regionen zu sehen ist. Jede Arbeits- oder Dienstfahrt wird damit zu einer Werbemaßnahme, das Unternehmen macht quasi nebenbei auf sich oder ein Produkt aufmerksam. Geeignet dafür sind dauerhaft angebrachte Autoaufkleber oder Magnettafeln, die sich flexibel anbringen lassen. Bei sehr geringem Budget können diese Werbeflächen auch inhouse gestaltet werden – die Materialkosten sind überschaubar. Unternehmen, die mit der Gestaltung der Autowerbung eine Agentur beauftragen möchten, finden sicherlich einen günstigen Anbieter, sofern sie etwas Zeit in Recherche und Vergleiche investieren. Auf jeden Fall ist Autowerbung eine preiswerte Alternative zu Bannern und Plakaten, denn sowohl deren Druck als auch die Anmietung der Werbeflächen gehen ins Geld.

Wirksame Autowerbung gestalten

Damit die Autowerbung auch die erhoffte Wirkung erzielt, sollten sich die verantwortlichen Personen für die Gestaltung ausreichend Zeit nehmen. Schrifttypen, Logo, Farben und Text sind so zu wählen beziehungsweise zu gestalten, dass sie das Unternehmen authentisch repräsentieren und gleichzeitig für Aufmerksamkeit sorgen. Kontaktdaten dürfen natürlich nicht fehlen, weswegen ausreichend Platz für den Firmennamen und wenigsten zwei Kontaktmöglichkeiten – beispielsweise die Telefonnummer und die Homepage – vorgesehen sein muss. Im besten Fall können Interessierte sofort mit dem Unternehmen in Kontakt treten oder sich zumindest genauer informieren. Eine professionelle Druckerei sorgt für den hochwertigen Druck der Folien oder Tafeln, die in der Regel wetterbeständig und mit einem UV-Schutz versehen sind. Allerdings können die brillantesten Farben nicht wirken, wenn die Werbetafel von einer Schmutzschicht bedeckt ist. Regelmäßige Autopflege ist daher sehr wichtig, zumal viele Betrachter zumindest unbewusst vom Zustand des Wagens auf die Seriosität des Unternehmens schließen.

Autowerbung gezielt einsetzen

Viele, vor allem große Unternehmen stellen ihren Mitarbeitern Firmenwagen zur Verfügung. Diese werden natürlich mit Werbung für das Unternehmen versehen. Die Neuwagen werden gleich nach der Anmeldung des Autos in einer Werkstätte beklebt. Neugründer und Selbstständige, die sich unsicher sind, was bei der Anmeldung eines Firmenwagens zu beachten ist, können sich auf dieser Ratgeberseite ausführlich über das gesamte Procedere informieren.

Stellt man das Auto übrigens an einer strategisch günstigen Stelle ab, wird die Werbebotschaft auch dann noch verbreitet. Zu beachten ist jedoch, dass es nicht dauerhaft an einem Platz stehen darf, sondern maximal fünf Wochen. Bei längerer werblicher Nutzung wird einer Sondernutzungsgebühr fällig – und diese kann recht hoch ausfallen, schließlich gilt das Auto jetzt als motorisierte Werbefläche.

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