Es gibt im Wesentlichen zwei verschiedene Formen von Unternehmen. Die einen sind dauerhaft so sehr mit der Neukunden-Akquise beschäftigt, dass sie ihre Stammkunden vernachlässigen. Die anderen kümmern sich nur um ihre Stammkunden und vergessen dabei die Gewinnung neuer Kunden.

Beide Wege sind natürlich nicht optimal. Am besten ist es, wenn ein Unternehmen einen Zwischenweg findet. Unternehmen sollten sich dauerhaft um die Neukunden-Akquise beschäftigen, aber gleichzeitig auch mit der Entwicklung neuer Kunden.

Im Folgenden möchte ich einige Ideen und Anregungen liefern, weshalb Neu- und Stammkunden wichtig sind.

Stammkunden sind günstiger als Neukunden

Es ist wohl kein Geheimnis, dass einmal gewonnene Kunden viel leichter zu reaktivieren sind, als völlige Neukunden. Noch deutlicher wird es bei Stammkunden: Wenn du einen guten Service oder tolle Produkte verkaufst, dann wird es leicht sein Stammkunden weitere ergänzende Leistungen und Produkte zu verkaufen.

Neukunden hingegen musst du zunächst von der Qualität deiner Leistungen überzeugen. Die Hauptaufgabe des Vertriebs besteht meist darin, neuen Kunden zu argumentieren, dass die Leistung qualitativ hochwertig ist und den Preis rechtfertigt.

Es gibt inzwischen viele zum Teil höchst effiziente Möglichkeiten der Kundenakquise, doch bleibt es in der Natur der Sache, dass Stammkunden tendenziell günstiger sind.

Neukunden bringen Sicherheit

Wenn Unternehmen regelmäßig neue Kunden generieren, bringt das in erster Linie Sicherheit. Denn selbst wenn der ein oder andere Stammkunde abspringen sollte, akquirierst du ohnehin schon regelmäßig Neukunden. Diese Neukunden können dann das Loch, welches die abgesprungenen Stammkunden hinterlassen haben, auffüllen.

Unternehmen, die sich voll und ganz auf ihre Stammkunden konzentrieren, verlernen häufig das Verkaufen an Neukunden. Denn der Verkauf an Neukunden erfordert andere Schwerpunkte beim Verkaufsgespräch, als der Verkauf an Stammkunden.

Neukunden muss so erst einmal die eigene Leistung erläutert werden, die Funktionsweise der Produkte und die Vorteile gegenüber anderen Lösungen. Stammkunden hingegen müssen diese grundlegenden Dinge nicht mehr erklärt werden, diese sind schließlich schon seit einigen Jahren mit dem Unternehmen und deren Produkten/Leistungen vertraut.

Stammkunden sorgen für die Gewinne

Die Akquisationskosten für Neukunden sind zum Teil extrem hoch, weshalb es in vielen Branchen nicht ausreicht, dass ein Neukunde einmal bei einem Unternehmen einkauft. Durch einen einmaligen Verkauf können schlicht die Akquisationskosten nicht gedeckt werden.

Genau aus diesem Grund müssen Unternehmen Strategien entwickeln, um Kunden möglichst lange am eigenen Unternehmen zu binden. Aufgrund der hohen Kosten zur Neukundengewinnung kann es da sogar sinnvoll sein, zusätzliche Investitionen zu tätigen, damit Kunden möglichst lange gehalten werden.

Neukunden erhöhen die Innovationsfähigkeit eines Unternehmens

Wie können Neukunden die Innovationsfähigkeit erhöhen?

Die Anforderungen von Neukunden sind häufig deutlich höher als die Anforderungen von Stammkunden. Unternehmen, die es einmal geschafft haben, einen Kunden von der eigenen Qualität zu überzeugen, sind meist weniger Kritik ausgesetzt. Neukunden hingegen, selbst wenn diese bereits gekauft haben, sind deutlich kritischer mit den Produkten und Leistungen eines Unternehmens. Außerdem fühlen sich Neukunden weniger einem Unternehmen verpflichtet als langjährige Stammkunden, die bereits eine intensive Geschäftsbeziehung mit einem Unternehmen pflegen.

Neukunden stellen also meist höhere Anforderungen, sodass ein Unternehmen gezwungen ist, durch Innovationen diesen Anforderungen gerecht zu werden und den Kunden zu überzeugen. Produkte und Leistungen müssen an die Bedürfnisse neuer Kunden angepasst werden, was eine Herausforderung darstellt. Herausforderungen wiederum sind die Triebfeder für Innovationen.

Ich hoffe, dass dir mein Beitrag ein paar neue Ideen geliefert hat. Mich würden deine Ideen zum Thema Neukunden und Stammkunden interessieren. Wie denkst du darüber? Mit welchen Strategien konnte dein Unternehmen erfolgreich sein?