Im letzten Artikel haben wir uns noch mit der Entstehung der BWL beschäftigt, nun soll es um Bedürfnisse und Motive gehen.

Bedürfnis vs. Motiv

Weshalb kaufen wir denn eigentlich Produkte? Dahinter stehen in erster Linie Bedürfnisse und Motive.

Was sind Bedürfnisse?

Bedürfnisse entstehen durch ein allgemeines Mangelempfinden, beispielsweise Hunger ist ein Bedürfnis. Bedürfnisse sind für den Menschen wichtiger als Motive.

Was ist ein Motiv?

Motive zielen auf die Bedürfnisbefriedigung ab und sind dadurch zielgerichtet. Das Verlangen nach Schokolade z.B. ist ein Motiv, denn Schokolade dient meist nicht dazu den eigenen Hunger zu stillen.

Warum kaufen wir ein ausgerechnet ein IPhone?

Mit einem IPhone können wir zwar kein klassisches Bedürfnis, wie Hunger oder Schlaf (alle die im Bett am IPhone hängen wissen was ich meine) befriedigen.

Doch gibt es darüber hinaus weitaus mehr Bedürfnisse, die wir befriedigen möchten.

Dazu wurden verschiedene Bedürfnis-Pyramiden entwickelt. Grundlegend für die meisten Modelle ist, dass der Mensch erst ein Bedürfnis erfüllen muss, um das darüber stehende Bedürfnis auf erfüllen zu wollen. Wer beispielsweise keine sozialen Kontakte hat macht sich auch keine Gedanken um soziale Anerkennung, da er ja niemanden kennt, der ihm Anerkennung schenken könnte.

Solch ein IPhone kann eine Reihe von Bedürfnissen erfüllen:

Sicherheit: Solange sie „Netz haben“ können sie jederzeit jemanden erreichen, der Ihnen helfen kann.

Soziale Beziehungen: Sie können über SMS, Telefonie oder Facebook etc. Kontakte knüpfen und aufrecht erhalten.

Soziale Anerkennung: Sicherlich werden Ihre sozialen Kontakte so etwas sagen wie „schickes Handy“ und sie erhalten Anerkennung.

Selbstachtung: Haben Sie einmal gesehen wie IPhone-Käufer umjubelt werden? Wären Sie da nicht auch stolz auf sich selber, wenn sie es geschafft haben ein IPhone zu kaufen.

Sie sehen schon ein IPhone kann eine Reihe von unseren tiefen Bedürfnissen erfüllen und ist es da nicht auch nachvollziehbar etwas mehr für solch ein „Wundergerät“ auszugeben?

Der Mensch getrieben von unbefriedigten Bedürfnissen

„Der Mensch will immer mehr“

Schauen Sie sich einmal die Milliardäre auf dieser Welt an, diese haben wohl alles (kaufbare!), was Sie sich wünschen würden, doch sind Milliardäre deshalb auch glücklicher? Studien zeigen, dass Sie es nicht sind, auch Milliardäre streben nach mehr, mehr Geld, mehr Ruhm, mehr Anerkennung, mehr Beliebtheit….

Diese Tatsache nennt man auch Motivationsdynamik. Denn die Motivation Bedürfnisse zu befriedigen, verändert sich mit jedem befriedigtem Bedürfnis.

Unternehmen können diese Tatsache nun sehr effektiv für Ihre Produktvermarktung nutzen, indem Sie beim Marketing gezielt ansprechen, welche Bedürfnisse Konsumenten befriedigen können.

In den zukünftigen Artikeln werde ich darauf noch genauer eingehen.

Fazit

Wir können also festhalten, dass alle Kaufentscheidungen durch die Motivation Bedürfnisse zu befriedigen getroffen werden. Natürlich sind die Bedürfnisse in verschiedenen Ländern zum Teil auch sehr unterschiedlich, wo ein Unternehmen dann dementsprechend auch seine Produkte anpassen muss.

Der nächste Artikel befasst sich dann damit, wie wir Unternehmen steuern.