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Entscheidungsheuristiken – 4 Regeln die Kaufentscheidungen bestimmen

Im letzten Artikel haben wir die Kaufentscheidungen, die Konsumenten zu treffen haben, in vier verschiedene Kategorien eingeteilt. Nun wollen wir uns ansehen, wie Konsumenten mit Entscheidungsheuristiken Kaufentscheidungen treffen.

Dieser Artikel soll Ihnen einige interessante Einblicke in die menschliche Psyche geben und ich war selbst überrascht nach welchen Prozessen wir Kaufentscheidungen treffen. Im Verlauf des Artikel werden wir uns vier verschiedene Wege anschauen, welche den Konsumenten die Entscheidungsfindung erleichtern können. Weiterlesen

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Neuro-Marketing: Quatsch oder Erfolgsrezept?

Kunden kaufen da, wo sie das beste Gefühl haben…

Beginnen wir mit einer kleinen Fallstudie. Frau Susanne S. ist Kosmetikern und hat aufgrund ihrer ausgezeichneten Fachkenntnisse ein Kosmetikstudio vor 5 Monaten in einer mittelgroßen (70 000 Einw.) Stadt in Norddeutschland eröffnet.

Die Homepage wurde professionell erstellt. Sie hat Werbung in der Zeitung geschaltet und trotzdem bleiben die Kunden aus oder es „verirren“ sich nur wenige zu ihr.

Die Gründe können vielseitig sein. Aber eines ist immer wieder zu beobachten: Für Marketing wird a) meist zu wenig Geld ausgegeben und b) am Kunden aufgrund von mangelnden Kenntnissen „vorbei“ kommuniziert! Dabei könnte es  so einfach sein…oder?!

Was ist Marketing?

Gabler Wirtschaftslexikon definiert Marketing wie folgt: “Der Grundgedanke des Marketings ist die konsequente Ausrichtung des gesamten Unternehmens an den Bedürfnissen des Marktes.“ Was aber heißt das?

Die Erfahrung zeigt, dass „gutes“ Marketing kostenintensiv ist und daher wundert es nicht, dass Marketing im Bereich der BWL zunächst als „Investition“ oder „Kosten“ betrachtet wird. Die Neurowissenschaften beleuchten Marketing als integratives Phänomen aus Psychologie, Neurobiologie oder Theorien der Wirtschaftswissenschaften und ist viel mehr als eine biologische Teildisziplin oder auf Hirn-scan fokussiertes, reduzierendes und missverstandenes Fach. Weiterlesen

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Pro-Kopf Werbeausgaben im internationalen Vergleich

Fast schon gedacht habe ich mir, dass die USA in dem Ranking, um die höchsten Pro-Kopf Werbeausgaben ganz vorne liegen. Ganze 450,9€ geben die Amerikaner 2014 voraussichtlich an Werbeausgaben für jeden einzelnen Einwohner aus.

Nicht viel geringer sind die Ausgaben in Australien mit 426,6€ pro Einwohner. Zuvor hätte ich Australien wohl eher auf Platz 6/7 vermutet, aber diese Statistik zeigt sehr deutlich wie hoch die Werbeausgaben in Australien sind.

Mit einem deutlichen Abstand folgt auf Platz 3 Japan mit umgerechnet 285,1€ Werbeausgaben für jeden einzelnen Einwohner. Kaum einen Euro weniger je Einwohner geben die Briten für Werbung aus (284,2€).

Vor Deutschland liegt noch Kanada und zählt 255,8€ Werbeausgaben für jeden Einwohner. Auf Platz 6 im internationalen Vergleich folgt Deutschland mit 247,4€ Werbeausgaben Pro-Kopf.

Die Franzosen sind wirtschaftlich gesehen nicht unbedingt viel schwächer als Deutschland, aber kommen dennoch gerade einmal auf Pro-Kopf Werbeausgaben von 166,1€. Diese doch relativ geringen Werbeausgaben überraschen mich doch ein wenig, zuvor dachte ich eigentlich, dass die Werbeausgaben nicht allzu weit hinter denen von Deutschland liegen müssten. Weiterlesen

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Wie Superkunden Ihren Umsatz und Gewinn steigern

Viele Unternehmen sind der Meinung, dass es sich nicht lohnt in Superkunden zu investieren. Diese hätten sowieso schon alles und man könne diesen Kunden nicht noch mehr verkaufen. Doch einige wenige diese Superkunden sind für einen Großteil des Umsatzes und der Gewinne Ihres Unternehmens verantwortlich.

Laut einigen Studien machen diese Superkunden gerade einmal 10-15% Ihrer Kunden für ein bestimmtes Produkt aus, erzeugen aber dennoch bis zu 70% Ihrer Umsätze.

Nun glauben viele Manager, dass damit das Potential dieser Superkunden ausgeschöpft sei und man sich lieber auf die Neukundengewinnung konzentrieren sollte. Es würde sich nicht lohnen diesen Kunden noch mehr verkaufen zu wollen.

Wenn Sie sich anschauen wie viel Geld Sie für einen einzigen Neukunden aufbringen müssen, lohnt es sich durchaus darüber nachzudenken, diese Superkunden zu nutzen, um weitere Umsatzpotentiale zu erschließen. Wie Sie im Verlauf des Artikels noch sehen werden, können Ihnen Superkunden sogar bei der Produktentwicklung und der Vermarktung unterstützen. Weiterlesen

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