Im letzten Beitrag haben wir uns bereits Strukturmodelle und Interaktionsansätze angesehen, die uns das Kaufverhalten von organisationalen Kunden etwas näher bringen sollen.

In diesem Artikel möchte ich nun den Geschäftsbeziehungsansatz etwas näher betrachten, der sich -wie der Name schon sagt- näher mit dem Phänomen der Geschäftsbeziehung auseinander setzt.

Viele verwechseln eine Geschäftsbeziehung häufig mit einer Art der Freundschaft, was allerdings zunächst einmal häufig falsch ist. Denn üblicherweise versprechen wir uns von einer Freundschaft keinen Nutzen oder versuchen auch nicht unseren eigenen Nutzen zu erhöhen.

Eine Geschäftsbeziehung hat hingegen sehr wohl -sogar ziemlich konkrete- Ziele, die mit Hilfe einer Geschäftsbeziehung verfolgt werden. Mit einer Geschäftsbeziehung verfolgen beide Parteien ökonomische Ziele, die in der Regel eine langfristige Geschäftsperspektive aufweisen und teilweise auch mit nicht unerheblichen Investitionen verbunden sind. Weiterlesen