Wir wissen nun, wie das Buying Center aussieht, welche Akteure dort welche Rollen einnehmen und wie der Kaufprozess organisationaler Kunden aussieht.

Nun wollen wir uns ansehen anhand welcher Kriterien organisationale Kunden ihre Kaufentscheidungen treffen, welche Kriterien von besonderer Bedeutung sind und wie Kaufentscheidungen in der Praxis getroffen werden.

Neben sogenannten Basisanforderungen, die ein Produkt bzw. eine Dienstleistung sowieso einhalten muss, gibt es noch die für uns deutlich relevanteren weiteren Kriterien, mit denen wir uns in diesen Artikel hauptsächlich beschäftigen wollen.

Aber zunächst noch einmal kurz zurück zu den Basisanforderungen. Zu diesen Basisanforderungen gehören Dinge wie Übereinstimmung mit derzeitigen gesetzlichen Bestimmungen und branchenspezifischen Standards.

Diese Dinge muss ein Produkt einhalten, um überhaupt als möglichen Alternative in den Kaufentscheidungsprozess eingebunden zu werden.

Nun sehen wir uns aber die eigentlich interessanten Kriterien an: Weiterlesen