Im letzten Beitrag haben wir uns das Elaboration Likelihood Model (ELM) angesehen, welches erklärt wann sich Konsumenten kognitiv mit den Argumenten beschäftigt und wann ein Individuum eher auf periphere Reize reagiert.

Nun soll es darum gehen, wie Emotionen unsere Informationsverarbeitung beeinflussen und wie Unternehmen diese Erkenntnisse nutzen können.

Affect as Information (AAI)-Modell

Das Affect as Information Modell sagt, dass Individuen statt langwieriger Entscheidungsprozesse häufig Ihre persönlichen Gefühle bezüglich des Objektes als Informationsquelle heranziehen. Das ist wirklich interessant, denn statt auf sich aufgrund kognitiver Prozesse zu entscheiden, ob sich ein Kauf lohnt ziehen Konsumenten Ihre Gefühle als Informationsquelle hinzu und lassen somit ihr Bauchgefühl entscheiden.

Dieses Modell sagt außerdem, dass eine positive Stimmung des Individuums auch eine positive Produktbeurteilung fördert und somit die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht. Diese Tatsache können sich Unternehmen gezielt zu Nutze machen, indem Sie den Konsumenten gezielt in eine positive Stimmung versetzen. Das kann beispielsweise durch Musik, Farben oder spezielle Düfte geschiehen.

Affect Infusion Modell (AIM)

Dieses Modell geht zunächst von zwei Annahmen aus:

1. Der Einfluss von Emotionen auf den Informationsverarbeitungsprozess von Konsumenten hängt in hohem Maße von der Wahl der Informationsverarbeitungsstrategie ab.
2. Unter ähnlichen Umständen wählen Individuen immer die leichtest und ressourcensparenste Strategie der Informationsverarbeitung.

Nun gibt es vier verschiedene Strategie der Informationsverarbeitung:

• Direct Access Strategy

Bei dieser Strategie werden Urteile auf eine sehr ressourcensparende Weise gebildet, denn das Individuum greift auf im Gedächtnis gespeicherte Bewertungen zurück. Dadurch muss das Individuum den Sachverhalten nicht neu bewerten, sondern greift auf abgespeicherte Bewerrtungen zurück. Hier ist der Einfluss von Emotionen eher gering, da nur wenige Informationen verarbeitet werden und bestehende Urteile im Gedächtnis des Individuums gegen Emotionen oft relativ resistent sind.

-> Einfluss von Emotionen = gering

-> kognitiver Aufwand = gering

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